在我的知乎和我的公號上（shiguangqi66），銷售人員問的最多的就是這個問題，我曾經也做過銷售，甚至這個問題給銷售人員帶來的困惑有多大。我也在一直總結原因，其實原因還是很複雜的，歸納起來有以下七點。
1、不瞭解所售產品
現在很多公司採用人海戰術——大量招人去做銷售，但並不做足培訓工作，這就好像不給士兵鎧甲、武器就讓其上戰場一樣可怕，還有一種情況就是銷售人員忽視瞭解產品知識就跑出去銷售，這都會使銷售的成功率大打折扣。
2、缺少自信心
很多銷售人員對所售商品信心不大，通常是抱著試試看的態度去做銷售的，但是，連你自己都不相信，還指望客戶相信嗎？很多時候是你的態度讓客戶信任，甚至是你的情緒在感染著客戶，一個道理，負面的情緒與思想一樣會傳染。所以，想賣好產品，就一定要賣你相信的、有信心的商品，找到以後，不要試試看，要抱著“這麼好的產品怎麼可能沒人買”的信念去見客戶。
3、不去反省總結
我的經驗是，做銷售最怕把自己做成機器人——每天只知道重複去做同樣的事，那樣結果通常是幾年下來，還是在基層銷售崗位工作，業績也沒什麼突破。想業績突破，一定要動腦筋，每見完一個客戶就要反省總結一下得失，下次該有什麼改進，這點非常重要，否則就等於在原地踏步，賺的錢有限，還都是辛苦錢。
4、不去聽顧客的想法
你在賣什麼，遠不及顧客想買什麼重要，要記得，顧客購買的不是你的產品，而是產品能帶來的他想要的利益，或者說是問題的解決方案，因此，忘記你的產品，先了解顧客的需求，而後賣需求，這銷售的層次就不一樣了，結果必然不同。
5、缺少銷售最大化意識
我的一個朋友是開戶外用品店的，她的店員通常每單隻能賣掉一兩樣商品，而她親自去銷售，則會多銷售很多，一次我做客她的店，親眼看到一個來買騎行手套的人，最後不僅買了最貴的手套，還同時買了一頂頭盔和一個自行車燈。我們一方面開發顧客的數量，同時在能提高顧客的貢獻率，那業績不就上去了嗎。不要只盯著顧客所要的一樣東西推銷，要學會把一套價值推薦給顧客。
6、缺少業績開發規劃
你有明確的顧客開發規劃和業績目標嗎？我想大部分銷售人員沒有，包括我最開始也沒有，但後來發現，有了清晰的目標後有助於實現這個目標，反之，往往上半月很鬆散，下半月很辛苦，月底就基本是要命的忙了，業績還不理想。因此，一定要有規劃、有計劃的開發顧客，制定完成目標。
7、不夠執著
不可否認，銷售是一個數字與概率的遊戲，只有一定數量的積累才可能提高成功的概率，無論多優秀的銷售人員都是這樣，別聽那些吹的神乎其神的牛人說的什麼坐在家裡銷售、100%成功秘笈之類的。失敗是銷售人員要面對的常態，一定不要被失敗消磨了鬥志，打消了信心，必須堅持。與客戶溝通的時候也是一樣，不要點到為止，抓住重點就要窮追猛打，但一定記得，要抓住重點，而非亂槍打鳥。
作者簡介：美國Tutti Frutti餐飲連鎖中國區CEO、清華大學EMBA總裁班特聘講師。連續創業者。
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