建設工程從合同簽訂、工程款預付、進度款支付、竣工款結算等全過程都離不開協調和溝通，這個磋商和溝通的過程，被稱之為談判。工程談判不僅涉及對領域內相關法律法規及規章的熟練掌握和運用，而且要求談判人員有著極高的素質及談判技能。本文主要談及建設工程竣工結算階段的談判，針對該階段容易出現的爭議加以闡述，並給出談判對策，以期拋磚引玉，推進建設工程竣工結算談判工作不斷髮展。
一、談判和建設工程結算談判
（一）談判和工程竣工結算談判
談判，就是兩個或兩個以上的利益主體為滿足各自需要和謀求意見一致，而進行的協調和溝通。談判就是讓他人為了他們自己的原因而按你的方法行事的藝術。工程竣工結算談判是建設單位（或發包方）與施工單位（或承包方）或利益關聯方就工程價款結算事宜進行的磋商、溝通，最後達成一致意見（或達不成一致意見）的過程。工程竣工結算談判是工程結算談判中的方式之一，包括工程預付款、進度款、竣工款結算等活動。工程竣工結算談判涉及《建設工程價款結算暫行辦法》、《工程量清單計價規範》等諸多法律知識、且要求談判人員有較高的談判技能，工程竣工結算談判直接確定項目的
營利走向，因此，工程合同竣工結算談判對於建築施工企業來說，起著舉足輕重的作用。（二）建設工程談判的知識構成
建設工程談判涉及談判學、法學、博弈學、工程造價、財務管理、合規知識等多方面知識構成，專業性非常強，非專業人員不能為之。其中，建設工程竣工結算談判涉及的法律關係尤為重要，如目前市場上比較突出的工程造價的審定與審定標準導致的竣工結算爭議、工程材料漲價幅度大與已訂合同的衝突、背靠背條款的處理等，甚至工程竣工結算完畢以後相關違約責任的追究均可通過談判方式解決。因此建設工程竣工結算談判最好是選派懂法律、懂合同的人員參與。
二、談判的準備工作
工程竣工結算談判是一個持續性的過程，貫穿竣工結算後各方面，談判工作不是孤立的存在，而是相互依賴、相互關聯的過程，很多談判的成功都得益於談判前期充分的準備工作。談判的準備工作，始終處於談判的初始點，因此，談判方對談判前期的重視程度，對於談判結果起著較大的作用，應予以高度的重視。
（一）談判人員構成
根據所要談判的項目，確定己方談判人員的組成。工程竣工結算談判人員一般以3-5人為宜，其人員構成主要包括：一是熟悉建築法律法規與政策方面的人才，二是懂建築工程造價方面的人才，三是懂建築工程技術和經營管理方面的人才，四是如涉及涉外工程竣工結算談判則還須配備高水平的翻譯人才，“信、達、雅”的翻譯水準不僅使語言富有感染力，而且為談判人員獲得更多的思考時間。
（二）談判人員的素質
首先，談判人員需要具有良好的思想品德素質，這是一個重要的政治原則問題，談判者說話、辦事需維護本方利益，在處理企業與個人利益之間，應首先將謀求組織利益放在首位。其次，談判人員需要具備紮實的專業知識，精通本專業及與專業領域密切相關的業務知識，只有精通相關專業知識，才能在談判中迅速作出反應，抓住問題的關鍵，取得決定性的勝利。
（三）信息資料收集與整理
首先，談判人員在談判前應全面把握與工程建設有關的所有法律法規及各種
規範性文件以全面審核所有的合同文件及確保雙方談判內容的合法性。其次，談判人員應對其所代表的組織及本方談判人員的相關情況熟記於胸，包括本方資質、財務及相關紀錄等，通過自身優劣的分析，揚長避短，力爭取得談判的成功，並確保談判結果的可行性。
（四）擬訂談判方案
在對上述情況進行綜合分析的基礎上，對談判項目可能面臨的風險、雙方的共同利益、雙方的利益衝突做進一步的分析比較，擬訂談判方案。在擬定談判方案時，要將雙方可能取得一致意見的內容列出，更要將雙方可能存在的分歧及初步處理意見列出，明確談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。
三、建設工程竣工結算談判涉及法律及法律規定
（一）建設工程竣工結算談判涉及相關法律法規及規章
建設工程竣工結算談判涉及相關法律法規及規章涉及較多，包括《工程量清單計價規範》、《建設工程施工合同（示範文本）》、《建設項目工程結算編審規程》、《中華人民共和國建築法》、《關於審理建設工程施工合同糾紛案件使用法律問題的解釋》、《建築安裝工程費用項目組成》、《建設工程價款結算暫行辦法》、《建設工程安全防護、文明施工措施費用及使用管理規定》、《關於開展建築工程量與建築工種人工成本信息的測算髮布工作的通知》、《高危行業企業安全生產費用財務管理暫行辦法》、《標準施工招標文件》、《水利水電土建工程施工合同條件》以及FIDIC規範性合同條件等。
（二）《工程量清單計價規範》對工程竣工結算的具體規定
1、一般規定：工程完工後，發承包雙方必須在合同約定時間內辦理工程竣工結算。工程竣工結算應由承包人或受其委託具有相應資質的工程造價諮詢人編制，並應由發包人或受其委託具有相應資質的工程造價諮詢人核對。當發承包雙方或一方對工程造價諮詢人出具的竣工結算文件有異議時，可向工程造價管理機構投訴，申請對其進行執業質量鑑定。工程造價管理機構對投訴的竣工結算文件進行質量鑑定，宜按本規範第14章的相關規定進行。竣工結算辦理完畢，發殳包人應將竣工結算文件報送工程所在地或有該工程管轄權的行業管理部門的工程造價管理機構備案，竣工結算文件應作為工程竣工驗收備案、交付使用的必備文件。
2、編制與複核：工程竣工結算應根據下列依據編制和複核：本規範、工程合同、發承包雙方實施過程中已確認的工程量及其結算的合同價款、發承包雙方實施過程中已確認調整後追加（減）的合同價款、建設工程設計文件及相關資料、投標文件、其他依據。分部分項工程和措施項目中的單價項目應依據發承包雙方確認的工程量與已標價工程量清單的綜合單價計算；發生調整的，應以發承包雙方確認調整的綜合單價計算。措施項目中的總價項目應依據已標價工程量清單的項目和金額計算；發生調整的，應以發承包雙方確認調整的金額計算，其中安全文明施工費應按本規範第3.1.5條的規定計算。其他項目應按下列規定計價：計日工應按發包人實際簽證確認的事項計算、暫估價應按本規範第9.9節的規定計算、總承包服務費應依據已標價工程量清單金額計算、發生調整的應以發承包雙方確認調整的金額計算、索賠費用應依據發承包雙方確認的索賠事項和金額計算、現場簽證費用應依據發承包雙方簽證資料確認的金額計算、暫列金額應減去合同價款調整（包括索賠、現場簽證）金額計算如有餘額歸發包人。規費和稅金應按本規範第3.1.6條的規定計算。規費中的工程排汙費應按工程所在地環境保護部門規定的標準繳納後按實列入。發承包雙方在合同工程實施過程中已經確認的工程計量結果和合同價款，在竣工結算辦理中應直接進入結算。
3、竣工結算：合同工程完工後，承包人應在經發承包雙方確認的合同工程期中價款結算的基礎上彙總編制完成竣工結算文件，應在提交竣工驗收申請的同時向發包人提交竣丁結算文件。承包人未在合同約定的時間內提交竣工結算文件，經發包人催告後14天內仍未提交或沒有明確答覆的，發包人有權根據已有資料編制竣工結算文件，作為辦理竣工結算和支付結算款的依據，承包人應予以認可。發包人應在收到承包人提交的竣工結算文件後的28天內核對。發包人經核實，認為承包人應進一步補充資料和修改結算文件，應在上述時限內向承包人提出核實意見，承包人在收到核實意見後28天內應按照發包人提出的合理要求補充資料，修改竣工結算文件，並應再次提交給發包人複核後批准。發包人應在收到承包人再次提交的竣工結算文件後的28天內予以複核，將複核結果通知承人，並應遵守下列規定：發包人、承包人對複核結果無異議的，應在7天內在竣工結算文件上簽字確認，竣工結算辦理完畢；發包人或承包人對複核結果認為有誤的，無異議部分按照本條第l款規定辦理不完全竣工結算；有異議部分由發承包雙方協商解決；協商不成的，應按照合同約定的爭議解決方式處理。發包人在收到承包人竣工結算文件後的28天內，不核對竣工結算或未提出核對意見的，應視為承包人提交的竣工結算文件已被髮包人認可，竣工結算辦理完畢。承包人在收到發包人提出的核實意見後的28天內，不確認也未提出異議的，應視為發包人提出的核實意見已被承包人認可，竣工結算辦理完畢。發包人委託工程造價諮詢人核對竣工結算的，工程造價諮詢人應在28天內核對完畢，核對結論與承包人竣工結算文件不一致的，應提交給承包人複核；承包人應在14天內將同意核對結論或不同意見的說明提交工程造價諮詢人。工程造價諮詢人收到承包人提出的異議後，應再次複核，複核無異議的，應按本規範第11.3.3條第l款的規定辦理，複核後仍有異議的，按本規範第11.3.3條第2款的規定辦理。承包人逾期未提出書面異議的，應視為工程造價諮詢人核對的竣工結算文件已經承包人認可。對發包人或發包人委託的工程造價諮詢人指派的專業人員與承包人指派的專業人員經核對後無異議並簽名確認的竣工結算文件，除非發承包人能提出具體、詳細的不同意見，發承包人都應在竣工結算文件上簽名確認，如其中一方拒不籤認的，按下列規定辦理：若發包人拒不籤認的，承包人可不提供竣工驗收備案資料，並有權拒絕與發包人或其上級部門委託的工程造價諮詢人重新核對竣工結算文件；若承包人拒不籤認的，發包人要求辦理竣工驗收備案的，承包人不得拒絕提供竣工驗收資料，否則，由此造成的損失，承包人承擔相應責任。合同工程竣工結算核對完成，發承包雙方簽字確認後，發包人不得要求承包人與另一個或多個工程造價諮詢人重複核對竣工結算。發包人對工程質量有異議，拒絕辦理工程竣工結算的，已竣工驗收或已竣工未驗收但實際投人使用的工程，其質量爭議應按該工程保修合同執行，竣工結算應按合同約定辦理；已竣工未驗收且未實際投入使用的工程以及停工、停建工程的質量爭議，雙方應就有爭議的部分委託有資質的檢測鑑定機構進行檢測，並應根據檢測結果確定解決方案，或按工程質量監督機構的處理決定執行後辦理竣工結算，無爭議部分的竣工結算應按合同約定辦理。
4、結算款支付：承包人應根據辦理的竣工結算文件向發包人提交竣工結算款支付申請。申請應包括下列事項：竣工結算合同價款總額、累計已實際支付的合同價款、應預留的質量保證金、實際應支付的竣工結算款金額。
（三）《建設工程施工合同（示範文本）》對竣工結算的具體規定
1、竣工結算申請：除專用合同條款另有約定外，承包人應在工程竣工驗
收合格後28天內向發包人和監理人提交竣工結算申請單，並提交完整的結算資料，有關竣工結算申請單的資料清單和份數等要求由合同當事人在專用合同條款中約定。除專用合同條款另有約定外，竣工結算申請單應包括以下內容：(1)竣工結算合同價格；(2)發包人已支付承包人的款項；(3)應扣留的質量保證金；(4)發包人應支付承包人的合同價款。
2、竣工結算審核：(1)除專用合同條款另有約定外，監理人應在收到竣工結算申請單後14天內完成核查並報送發包人。發包人應在收到監理人提交的經審核的竣工結算申請單後14天內完成審批，並由監理人向承包人簽發經發包人籤認的竣工付款證書。監理人或發包人對竣工結算申請單有異議的，有權要求承包人進行修正和提供補充資料，承包人應提交修正後的竣工結算申請單。發包人在收到承包人提交竣工結算申請書後28天內未完成審批且未提出異議的，視為發包人認可承包人提交的竣工結算申請單，並自發包人收到承包人提交的竣工結算申請單後第29天起視為已簽發竣工付款證書。(2)除專用合同條款另有約定外，發包人應在簽發竣工付款證書後的14天內，完成對承包人的竣工付款。發包人逾期支付的，按照中國人民銀行發佈的同期同類貸款基準利率支付違約金;逾期支付超過56天的，按照中國人民銀行發佈的同期同類貸款基準利率的兩倍支付違約金。(3)承包人對發包人籤認的竣工付款證書有異議的，對於有異議部分應在收到發包人籤認的竣工付款證書後7天內提出異議，並由合同當事人按照專用合同條款約定的方式和程序進行復核，或按照第20條〔爭議解決〕約定處理。對於無異議部分，發包人應簽發臨時竣工付款證書，並按本款第(2)項完成付款。承包人逾期未提出異議的，視為認可發包人的審批結果。
3、甩項竣工協議：發包人要求甩項竣工的，合同當事人應簽訂甩項竣工協議。在甩項竣工協議中應明確，合同當事人按照第14.1款〔竣工結算申請〕及14.2款〔竣工結算審核〕的約定，對已完合格工程進行結算，並支付相應合同價款。
4 最終結清：最終結清申請單包括(1)除專用合同條款另有約定外，承包人應在缺陷責任期終止證書頒發後7天內，按專用合同條款約定的份數向發包人提交最終結清申請單，並提供相關證明材料。除專用合同條款另有約定外，最終結清申請單應列明質量保證金、應扣除的質量保證金、缺陷責任期內發生的增減費用。(2)發包人對最終結清申請單內容有異議的，有權要求承包人進行修正和提供補充資料，承包人應向發包人提交修正後的最終結清申請單。最終結清證書和支付包括：(1)除專用合同條款另有約定外，發包人應在收到承包人提交的最終結清申請單後14天內完成審批並向承包人頒發最終結清證書。發包人逾期未完成審批，又未提出修改意見的，視為發包人同意承包人提交的最終結清申請單，且自發包人收到承包人提交的最終結清申請單後15天起視為已頒發最終結清證書。(2)除專用合同條款另有約定外，發包人應在頒發最終結清證書後7天內完成支付。發包人逾期支付的，按照中國人民銀行發佈的同期同類貸款基準利率支付違約金;逾期支付超過56天的，按照中國人民銀行發佈的同期同類貸款基準利率的兩倍支付違約金。(3)承包人對發包人頒發的最終結清證書有異議的，按第20條（爭議解決）的約定辦理。
四、建設工程竣工結算常見爭議及談判對策
（一）建設工程竣工結算常見爭議
1、“背靠背”合同條款爭議
“背靠背”條款常發生在分包合同中，是總承包商在分包合同中設定的，以其獲得業主支付作為其向分包商支付的前提條件的條款。在我國建築市場，目前源於業主的拖欠問題依然嚴重，在這種背景下，越來越多的總承包商將“背靠背”條款作為向其分包商轉移業主拖欠風險的重要手段。因此，“背靠背”條款的爭議日漸增多。
2、變更籤證竣工結算爭議
工程變更籤證是項目過程中對工期順延和經濟索賠的確認文件，是項目竣工結算增減工程造價的憑據。施工企業在施工過程中經常會出現：簽證簽發沒有業主蓋章或業主工作人員簽字確認；沒有書面變更籤證的情形下直接執行業主的口頭變更指令；未在合同約定期限內向業主提出變更工程款費用書面報告。施工企業工程變更籤證手續不全，結算時易與業主產生竣工結算糾紛。
3、工程未驗收竣工結算爭議
工程未竣工驗收主要原因為工程不具備驗收條件、業主拖延或不組織驗收，或者因為承包人原因造成工程未驗收。因此，發生糾紛較多。工程實踐中，工程驗收是工程結算的前提，還涉及缺陷責任期的起算、以及質保金返還時間的起算，對承包人結算及尾款支付的影響重大，因此，易發生竣工結算糾紛。
4、拖延竣工結算爭議
工程竣工交付後，發包人常常以各種理由拒收結算報告或是拖延結算，使得工程結算工作遲遲難以完成，從而以結算作為藉口拖延支付工程尾款，對施工單位極為不利，由此導致工程竣工結算糾紛增多。
5、行政審計風險
法律規定政府投資項目需要接受審計監督，近年來越來越多的政府投資工程施工合同約定以審計結論作為最終工程結算價款的依據，而很多項目的審計行為並不規範，有的審計結論明顯不合理施工單位無法接受，由此導致政府投資工程的審計糾紛及工程結算糾紛問題亦非常突出。
（二）建設工程竣工結算談判對策
1、全面收集項目信息，熟練運用法律法規。
“萬事開頭難”，談判也不例外。往往談判人員開局進入談判，會覺得一頭霧水，因此，儘管談判人員具備良好的談判技能，仍應在每場談判開局前全面細緻的收集項目信息，並在此基礎上熟練運用法律法規對此進行分析。通過對信息進行處理、對法律法規進行梳理及篩選，往往我們可以提前做到胸有成竹，方能對此項談判運籌帷幄。例如：有的工程項目簽訂合同之初並未正確估量、且未與業主進行項目初期談判，即直接簽署業主擬定的合同，匆匆進入項目，待工程結算時，承包方發現完工時總的工程量大大超出合同約定的價格，加上原材料及人工上漲等系列問題，承包方發現自己虧損嚴重，一般都不會同意業主結算總價。對此情形，由於合同已簽訂，承包方依法應履行已簽訂的合同。但如果專業談判人員介入後，通過對項目整體情況的瞭解及對法律法規的運用，可以找到合同違法之處，即可化解這一難題。如談判人員通過對項目信息的收集，發現項目在確定中標人前，招標人就與投標人就價格、投標方案等實質性內容進行過談判並作出會議記錄、備忘錄、承諾函等，那麼該合同也有可能因為違反招標投標法而導致無效；再或者，如談判人員通過對合同及法律條款的研究發現該項目備案的合同關於合同結算條款違反了招標文件結算條款，那麼這種與招標投標文件實質性內容相違背的合同應該認定為無效合同。
2、幽默風趣語言、樸實談判風格
談判人員在對於項目信息進行收集及法律法規熟練於胸之外，還應注意把握談判語言和談判風格。“善談者必善幽默”，談判人員可運用風趣、生動、富於感染力的語言去表現談判者自身的智慧。談判中幽默詼諧的語言能夠調節談判中緊張的氣氛、使雙方減少抗拒心理，製造輕鬆的談判環境，有利於促進談判的成功。“看似尋常最奇崛”，談判人員語言平實質樸，能給人留下坦誠率直的印象，不拐彎抹角，不拿腔作調，老老實實的說出談判本方的要求和想法，對方會覺得心口如一、值得信賴，且容易接受。真正的談判風格，就是這種平中見巧，淡中有味。
3、適當拖延，爭端解決
當談判遇到障礙、陷入僵局的時候，合同雙方應儘量尋求其他途徑解決爭端，如拖延與休會戰術：令明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢後，提出替代性方案。在一段時間的冷處理後，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。
如遇談判確已無法突破的，應綜合分析工程項目及結算方具體信息，考慮是否將爭端提交仲裁或訴訟。如在具體工程竣工交付後，發包人以各種理由拒收結算報告或是拖延結算，使得工程結算工作遲遲難以完成，並以結算作為藉口拖延支付工程尾款的情況，對施工單位極為不利，對此情況，談判人員考慮到工程糾紛訴訟仲裁案件審理週期長等因素，應建議承包方應及時提起訴訟仲裁併申請工程造價鑑定，以鑑定意見作為最終工程價款依據。另外，訴訟法律中亦設置了調解程序，雙方仍可進行談判。如背靠背條款，如承包方在訴訟中通過法院調取掌握新的證據，仍可運用《建設工程施工專業分包合同（示範文本）》及《合同法》第四十五條的內容與其談判，如對方真正認識到自己敗訴後將承擔訴訟費、鑑定費和律師費的風險，多數會同意分包方的要求，讓其撤訴。
結語：
工程爭端實為一項務實工作，其有著高度的法律性、政策性和技術性，談判人員必須嚴格按照合同條件進行，做到以理服人，任何不符合合同條件的觀點和強加於人的做法都是不利於談判的。談判者理應充分熟悉和掌握相關合同及法律知識，才能真正做到以理服人，獲得良好的談判效果。
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