內容要點：
9個提高成交率的報價方法
- 直接報價，不要遲疑。
- 反問法，設置門檻。
- 要對方報價，知己知彼。
- 對客戶第一個報價說no
- 報價留有餘地，給客戶更大的滿足感。
- 體現價值優勢，價值決定價格。
- 上級權利策略。
- 尋求第三方幫助。
- 讓步策略。
- 銷售中，報價技巧很重要，多數的低利潤或未成交，源於導購對報價技巧的匱乏。那麼，有哪些技巧和策略導購應該掌握呢？
銷售技巧：報價的學問！成交率提高3倍的9個方法
1.直接報價
顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。比如顧客問一部OPPO的價格，報價時採取直接報價法：2799。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策拋出來，這是不妥當的。
2.反問法
當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?
這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天打算買嗎?言外之意很明白，今天能買，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。
3.要對方報價
在談判報價中，一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。
由於顧客看上了這個手機，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。
4.對第一個報價說NO
顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願。這麼做的目的，只有一個，“幫客戶找到內心的平衡點。”
5.留有餘地
留有餘地的目的是“給客戶一種成就感、滿足感”。只有這樣才可能給顧客還價的空間，才可能讓顧客有“滿足感”。
6.體現價值優勢
展示出價值，而弱化價格。讓顧客看到產品的物有所值，物超所值。
顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識裡都希望再便宜點，都希望能再優惠點，最好是不要錢，送給他。面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…
7.上級權利
顧客想走，導購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這裡有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意識裡是需要挽留的，如果顧客對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優惠而離開，這時導購一定要留住客戶，並通過再優惠或者請示領導來解決。
這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優惠100元，那麼事情可能變得更加麻煩。顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優惠，最後不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。
8.尋求第三方幫助
第三方的幫助來自，同事間的互相幫襯，來自店長的臨門一腳。在關鍵時刻導購要有主動求助的意識是關鍵，因為其他同事不可能在時刻都關注著你。另外，私下裡提前的溝通交流也很關鍵。
9.讓步的學問
最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。
價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要麼不能成交，要麼利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。
從開始的報價，到導購說的“活動價”，到主管的“底價”，到最後的成交價，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最後的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。
反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這裡需要很好的價格談判技巧。
閱讀更多 蕊屹 的文章
