經銷商如何與廠家的業務管理人員打交道？
和廠家的業務人員打交道是經銷商的日常生活，其中主要包括以下幾個基本事項：款項/費用結算/市場運作/產品質量。在處理以上幾個基本事項的時候，經銷商要注意遵守幾個原則：以事實為依據、以數據說話、賺該賺的錢。
說完打交道的原則，說說經銷商該有的態度，工作之內將平等、尊重，工作之外講情感，最好設置專門職業經理人對接廠家業務，增加溝通和潤滑。
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經銷商選新產品，在質量、價格、利潤、品牌、廠家支持、營銷思路等眾多方面，哪些因素最重要？
經銷商選新品，影響因素我認為應該這樣排序：質量＞品牌＞價格＞營銷思路＞廠家支持＞利潤。
在不同的市場發展階段，經銷商應具備的素質也是不同的。
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做白酒類產品，如何在顧客嘗試性購買後，繼續重複購買？
關鍵點有二：一是影響目標消費者首次嘗試消費的因素很多，關鍵是尋找大概率事件並複製嘗試，放棄小概率事件；二是消費者的購買渠道很關鍵。
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產品動銷有哪些辦法和技巧？
產品在不同的渠道，動銷方法和技巧各有不同。如核心菸酒店要做核心消費者嘗試，核心商超要做核心消費者驗證，核心圈層要做核心消費者固化，核心酒店要做核心消費者影響。
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贈品如何起到促銷作用？
首先，糾正大家一個錯誤觀念：終端不會因為贈品來進貨，一定是因為商品的價格利潤能夠支撐，才會考慮贈品。
其次，在渠道層面，贈品起到的作用是調節價格體系、維護客情用品。
最後，在消費者層面，促銷品的中獎率要高，容易獲得，有季節性，並且不能超出產品本身，還要給消費者一種價值感。
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同一個產品，保價還是保量？哪個更重要？
當然是保價比較重要，不能保價，渠道不會賣你的貨。做同一款產品，在保價和保量之間，一定選保價！但如何保量呢？我給大家提以下幾個方式，供大家思考和參考。
單品銷量的增長有四個方式：
第一、增加區域的廣度。原來你可能只做10個經銷商加多少個菸酒店，現在則要把終端的數量增加一些。
第二、增加終端的深度。在一個體系裡，一個終端一年能賣多少貨，佔它一年同類產品多少貨，經銷商心裡要有一個實際的數據、有一個報表、有數據做支撐，所以終端的深度很關鍵。
第三、要想解決銷量的不下滑、甚至上升，還要去做消費者工作，只要消費者工作做得好，產品必然會上量。白酒產品，它的生命週期其實是一個波浪式的，在不同的階段裡面，它的價格體系分配是有講究的，如果分配不好價格體系，代理的產品長做三年，短一年一換。但年年換產品，會有一個什麼現象呢？經銷商會發現自己年年賣了不少酒，但年年沒有利潤，年年沒有積累，年年都無法成為當地大商。
第四、延長產品生命線。在不同階段，把原有的價格體系重新分配。主要通過漲價、政策返利拆分（陳列＋異質贈品）、消促形式返還的形式來實現。
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外地產品如何與強勢的地方品牌競爭？
第一，代理產品定位。代理產品的對標產品是什麼，對標產品在渠道是什麼政策？對消費者是什麼政策？怎麼跟競品搶市場？不同的產品，對標的產品不一樣，不同的價位，操作方式是不一樣的。
第二，集中優勢資源。要以小博大，集中優勢資源投入部分終端。
第三，找準目標人群，不斷地做消費者攪動。
第四，做好終端推薦話術。去到終端業務員說什麼話能讓終端接受產品？怎麼告訴終端把產品推薦給消費者？這都是話術，推薦話術很重要。如果話術設置不好，不好意思，再有錢、業務員再有客情，貨也很難鋪，因為終端老闆不知道這批酒該怎麼賣！
第五，價格體系重中之重，尤其是新品運營，切記不能因為某個終端多要費用就多給，因為影響的是產品整個大盤。
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在主流品牌主導的高端酒市場，其它的高端酒產品應該如何為自己進行定位？高端酒有什麼好的動銷辦法？
第一，還是產品的定位。經銷商接產品不可能只接一款，多是會接一個系列，3-4個產品一個系列，一定要找一款產品對標市場，其它產品是做輔助做費用分攤用的。
第二，怎麼多動銷？確定要做一款產品的時候，要堅持，一是考察清楚，產品的組織體系、客情體系是否穩定；二是經銷商下面的業務團隊要穩定。而動銷要水到渠成，一定要做消費者，因為在白酒行業未來10年，抓住消費者才有機會，光靠渠道的推力很難。
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與菸酒店打交道，現在面臨著賒銷、壓低供價、新產品不促不銷促而不銷、陳列排面難求等問題，應該怎麼辦？
我們從賒銷說起，為什麼會出現賒銷？不管做什麼產品，賒銷都意味著殺死產品，因為只要賒銷進的貨，基本不會有動銷。之所以會產生賒銷，都是因為缺乏話術。經銷商沒有告訴業務員怎麼賣貨，只是把提成、產品、工資告訴他了，雖然好一點的業務員有客情，但客情不能次次使用。因此，一定要給業務員兩套話術：一套怎麼進終端的話術，一套怎麼讓終端賣產品的話術。
出現壓低供價怎麼辦？一、堅決杜絕。如果一箱產品198，10箱就是1980，給終端老闆抹去80的零頭，就是變相的壓低供貨價，擾亂價格體系。二、堅持價格與促銷相匹配。如果終端老闆堅持不給80元，那隨貨搭贈的產品就要降低，否則就是變相降價。
關於新品促銷，白酒基本上沒有產品可以做到不促不銷，所以促銷是正常的。但是促銷前要明確促銷的目的是什麼？壓終端庫存？要終端陳列？一般做價格體系的時候，陳列費是當做品牌費用投入的，是和進貨掛鉤的，所以不促銷終端不會進貨，所以不促不銷是價格管理。促而不銷，可能有兩個原因：第一，終端進貨只為了陳列費；第二，說明產品動銷搭贈工作沒有做好。
價格體系穩定的重要性之前都講了，一般產品的陳列費用比之大企業總是比不過的，但又要維持價格體系的穩定，怎麼辦？一個字：磨！讓業務員做客情！因為提高陳列費就會放大費用，影響價盤。另外還有一點就是迴歸做消費者拉動工作。
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面對酒類電商網站的衝擊，經銷商如何維護自己的客戶？
我們從這幾個方面來看。
1、終端售賣產品的因素：渠道利潤還是週轉速度。從渠道利潤方面來看，賣電商的產品和賣你的產品沒有區別，所以還是動銷的問題，如果你的產品動銷速度快，週轉速度快，客戶自然還是做你的產品。
2、渠道方面，把陳列費當成房租和利潤，因此見面率很重要。
3、現有產品價盤保護，不斷重新定義利潤分配＋情感。如果是大流通產品，價格一定是不斷地調整，漲價在中低端產品是一個好的措施。
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