罗伯特·西迪尼奥

首先我们了解下什么是固定行为模式。每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的，这称之为固定行为模式。这样的机械反应几乎无处不在，当某个触发特征出现时，我们会不假思索地做出相应的反应。模式化的自动行为在人类活动中相当普遍，有时候它们是非常有效的，有时则不然。西迪尼奥通过本书告诉我们最常见的这些行为，并教导我们如何避免负面结果。

互惠

互惠原理认为我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所提供的帮助，类似于有恩必报。一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。由此可见，即使是被硬塞的好处，我们也会产生亏欠感。他们通常的套路是：给予、索取、再索取。通常我们认为接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。善意自然应该以善意回报，可对销售策略却没这个必要。

互惠互利

另一种比较高级的形式是拒绝-后撤战术：先提大要求，后提小要求。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大的要求，而你很清楚这样的要求我肯定是要拒绝的，待我拒绝后，你再提一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。这时，我会把第二个要求看成是一种让步，并感到自己也改让步，于是就答应了第二个要求。拒绝请求者最初让步，大概可以让我们成功回避这一问题。这需要我们对这些让步进行鉴别，倘若我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦作出了某个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。人人都有一种言行一致（哪怕是显得言行一致）的愿望。一旦作出艰难的选择，人们就很乐意相信自己选对了。我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

在接受小请求时务必谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。要想让承诺达到效果必须满足一定的条件：他们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制,但公开承诺往往更具持久的效力。只有当外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。对于我们希望孩子真心相信的事情，决不能靠贿赂或威胁他们去做，贿赂和威胁的压力智慧只能让孩子暂时顺从我们的愿望。

千万不要顽固地保持一致，要根据实际情况作出相应的调整。

承诺改变决定

社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某事，我们就会断定这样做是有道理的，比如那些在娱乐节目中带头鼓掌叫好的，通常都是演员。

95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，最有可能觉得别人的行为是正确的。

多元无知，指的是既然没人在乎，那就应该没什么问题。该效应在陌生人里显得最为突出。旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。在需要紧急救助的时候，最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在觉得这些人跟自己相似的时候。

我们绝不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障。当我们采纳群体证据时，有必要经常看看周围的情况。

喜好

我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，总有这样的倾向。我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。

喜好影响选择

我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表美丽在其中发挥的作用。假装跟我们有着相似的背景和兴趣，也可以提高好感并增加顺从率。大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。

令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。商家花大价钱请明星做广告，就是利用喜好原理吸引其粉丝买单。在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。销售人员对朋友间喜好纽带的普遍利用，说明了喜好原理在促人答应请求时的力量是多么强大。

我们要学会把注意力放在效果而不是成因上，这样就不用去辨别、转移针对好感的多种心理影响力。意识到喜好原理，能提醒我们把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏作出决定。

权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。

服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。比如父母和老师的建议，可以让我们避免走一些弯路，少踩一些坑。不过值得注意的是，有些时候只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。此时，我们并不从整体上来审视，而是只对其中的某个方面给予关注，作出反应。

商业广告常常利用权威带来的影响力，却根本不曾拿出一个真正的权威，只是看起来像权威而已。头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得高大。

解决这一问题的基本方法就是提高对权威力量的警惕性。注意权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。

稀缺

机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。数量有限、最后期限是最常见的手法，让消费者对数量和时间产生焦虑，从而促进销售。然而，稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用。

一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪或者稀缺的压力，我们需要冷静下来，重拾理性的眼光，并提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。然后问问自己，为什么我想要那件东西。

结尾

很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比“不”更加有力。但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们做出机械的反应并从中获利，我们不得不防。我们要采取一切合理的方法—抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。

閱讀更多 愛進步的書蟲 的文章

關鍵字: 读书笔记 心理学 影响力