雅潔五金董事總經理曹漢添
《環球五金》：貴公司每年參加哪些展會？選擇參加這些展會的依據是什麼？
曹漢添：對於五金行業企業來講，參加展會是十分有意義而且有必要的，不僅可以藉此強化客戶關係，向外界展示自己的優勢，還可以幫助企業接觸大量的潛在客戶，吸引更多的渠道資源，大大降低企業尋找合作伙伴的成本。
每年的國內外大型展會，我們都有參加，比如今年就有多場參展計劃，其中包括已經結束的4 月廣交會，5 月哥倫比亞建材展覽會，6 月成都裝飾材料博覽會，以及7 月廣州建博會和9 月上海國際智能建築展，廣州國際智能家居展，10 月上海鎖具安防門業產品展。
如何考慮一個展會是否值得參加？如何把展會可參加評估用數字形式量化是關鍵。這裡面就涉及了參展費用、舉辦屆數、最近幾屆參展企業數及參展人數、業內的知名度、展會類型、時間地點、展會的檔次，以及最關鍵的企業自身現階段的營銷需求與市場需求多個依據的量化指標。總結一句話就是，精準定位，瞭解展會特色，認清自身需求是關鍵。
雅潔每年都會參加國內外各式各樣的展會，這裡面有大型的家居建材展會，也有中小型的專業行業展會。每年，雅潔都會收到紛至沓來的眾多展會邀請。有展會主辦方發出的，也有政府部門、行業協會發出的。行業協會、政府部門等發出的邀請也許能證明展覽會頗具影響力，但是不考慮企業自身的營銷需求和市場需求，決定參展是不明智的。對於企業來說，低層次的邀請不必考慮，高層次邀請也只能作為考慮因素之一。不能因為邀請而參展，或者因為費用低而參展；更不能因為評價好而選擇參展，或者競爭對手參展而參展……這些選擇展會的方式都是盲目的甚至是不正確的，選擇展會如果沒有仔細斟酌的話，很有可能就是走了一回過場，全當旅行去了。
總而言之，一定要契合企業現階段的目的，不能盲目地參加展會。每一次參展最好是帶有創新的產品和創新的模式，那麼才能給參觀者一個全新的展示。這種情況下，企業才能夠利用展會產生良好的作用。
《環球五金》：您是如何看待展會對企業的影響的？
曹漢添：一場成功的展會具有客流、信息流、資金流三大高度集中的成功屬性，可以在極短的時間內，幫助企業高效推廣產品，提高知名度，還能為企業帶來豐厚的經濟效益。而且參展並沒有特別的門檻限制，不管是剛剛起步的小型企業，還是實力雄厚的大咖企業都在一個平臺參展，小型企業不僅能通過展會獲得可觀的客戶資源，帶來顯著的經濟效益，更能從大咖企業的管理、技術、市場開拓等方面獲取經驗。而大咖企業則可以展示自己在行業中的地位，擴大品牌效應，挖掘更多潛在優質客戶。
《環球五金》：在參加展會前，通常會做哪些部署？部署的週期大約要多久？
曹漢添：企業要想成功參展，不能僅僅把希望寄託在展會平臺上，會前和會後還有大量的工作要做。一旦決定了參加某一個展覽會，則要即刻開始積極籌備。展覽會是一項系統工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。我們一般以六個月為一個展會部署週期，部署從會前的展品選擇、展品展示形式、展臺的設計、人員配置、客情邀約、展前培訓，到會後的展會總結、客情跟進等工作。只有會前、會上、會後的工作都做到位了，才能真正實現從“展會搭臺”到“市場唱戲”的效果。
《環球五金》：是否對參展人員進行培訓？培訓的內容有哪些？
曹漢添：每次展會，公司為了保證良好的展出效率和效果，必須對所有參展人員進行集中培訓，提出要求和標準。核心目的是使公司所有參展人員瞭解此次展會的背景，包括名稱、地點、展出日期、開館時間、場地平面、展館位置、出入口等。同時，全面介紹展臺情況包括工作人員的日程計劃、膳行安排、詳細分工、輪班機制、產品知識、工作技巧、形象禮儀以及突發情況下的應對預案。務必做到工作層層分解，崗位責任到人，同時培訓方法要儘量正規，越正規，越顯示公司的重視，培訓效果也就越好。特別是針對產品知識和業務技能方面，除了培訓之外，更要進行專項考核。通過一場系統的培訓，不僅要培養參展人員的工作技巧，更要強化每一位工作人員的參與度以及培養認真的工作態度、協作精神和集體感，最大化發揮出團隊的潛力與價值。
《環球五金》：展會現場通常人滿為患，如何從中尋找到有合作意向的客商進行深入溝通？
曹漢添：我們通常會在參展前期，就開始有目的性地開發一些區域，讓銷售人員進行一些前期的摸底，然後把有意向的客戶邀約到展會上做進一步的深入溝通。而且，展會中的有效溝通，已經不光是業務人員的個人口才問題，單憑個人一己之力是非常困難的，這必須是企業內部各個團隊的整體合作，用產品創新和市場支持去吸引客戶，引導客戶從簡單的生意關係變成緊密合作型的戰略關係。
《環球五金》：是否會通過發放小禮品等形式來吸引參展觀眾？是否會為他們準備水、小零食等物品？
曹漢添：每次展會，我們都會精心準備一些小禮物。禮物雖輕，卻是企業和產品信息的載體，能幫助我們拉近與客戶的距離、建立良好關係和培養潛在客戶。同時，短短几天的展會期，更要把握與每個客戶的接觸機會，讓客戶看著放心、聽著稱心、坐著舒心。豐富的茶水軟飲、糕點、水果等小零食，更能有效地體現一個企業以客戶為導向的企業文化。
《環球五金》：展會通常持續三四天，每一天結束後是否會及時進行總結以便後一天取得更好的效果？
曹漢添：負責展會的同事，每天都會在當日展會結束後，總結整體表現。針對各個板塊的工作，由負責人進行當天的工作彙報，彙報取得的成績以及不足，並針對突發情況進行說明，記錄在案，為今後的工作提供可參考的預案。同時，我要求每一個工作人員都要思考一個問題，對於出現的問題，我們不是說一旦解決就結束了，而是要思考解決問題的方案，是否還有可以繼續改善的空間。如果企業建立了完善的持續改善文化，每個人都有持續改善的意識，每一天都有持續改善的行動，那麼才能真正做到越來越好。
《環球五金》：參展期間是否會遇到一些突發情況？是如何應對的？
曹漢添：計劃往往沒有變化快，偶爾出現的突發事件，這時就是體現處置事件人員的專業度，考驗整個團隊的協同配合能力的時候。其中，工作安排的定崗定責與預案機制的必要性就至關重要，能起到極大的幫助，及時應對與處理這些突發情況，將突發情況所帶來的不利降到最低。
《環球五金》：展會結束後要做哪些後續工作？
曹漢添：展會結束後，並不意味著工作的圓滿結束。一些更加重要的“後續工作”才剛剛開始。展會期間，儘管有機會和客戶面對面進行交流，但由於時間都很緊張，業務也很多，大部分的客戶很多時候都不能進行深入交流和溝通。展會結束以後，如何繼續保持與客戶的關係，繼續加強與客戶的交流，發展和鞏固客戶關係，直至達成合作至關重要。
《環球五金》：是否會做總結以便今後更好地參展？
曹漢添：會後總結非常重要，而持續改善的關鍵，就是不斷調整改善的基準。把每一次展會的總結，作為下一次展會的基準，我們要在這個基準線上做得更好並且持續地改善。這就是自下而上的改善，這就是會後總結的目的所在。
《環球五金》：如果發現未能實現參展前制定的目標，該怎麼辦？
曹漢添：每次展會總結中，很重要的一項就是針對參展前的目標，進行逐條檢索。對於未能達成的目標，進行重新審視，審視目標觀眾的行業對口情況，審視目標觀眾所來的區域是否與我們的營銷需求與市場需求相契合。審視所定目標所對應的行動是否執行到位，還是行動制定有所不足，並針對這些問題，提出新的補充方案，務必在會後開展相應的後續行動。
《環球五金》：與前些年相比，近兩年參加展會的感受有哪些不同？
曹漢添：近兩年，我們可以從各大展會的參展企業名錄中看到，湧現了很多新興品牌以及相當數量的跨界企業。智能門鎖以及智能家居兩大主題概念，如雨後春筍般地展示出勃勃生機。隨著現今科技的日新月異，人們生活水平的不斷提高，“智享生活”已受到消費者的追捧。
現今雅潔正順應這股消費升級趨勢，積極從生產型企業真正升級轉型為市場服務型品牌企業，在產品創新、技術創新、營銷創新、品牌推廣、市場拓展、渠道深耕、服務提速等方面重新整合企業核心競爭力，開啟轉型升級之路。公司未來3 年的戰略發展將以智能帶動傳統五金。本次廣州建博會，雅潔首次以“傳統五金館”“智能家居館”兩大獨立式主題展館呈現，雅潔智能家居首次以獨立的Hi-system 智能家居形象出現在公眾面前，十二大系統，100+ 智能產品，以實景展示的方式呈現行業內外。
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