雅洁五金董事总经理曹汉添
《环球五金》：贵公司每年参加哪些展会？选择参加这些展会的依据是什么？
曹汉添：对于五金行业企业来讲，参加展会是十分有意义而且有必要的，不仅可以借此强化客户关系，向外界展示自己的优势，还可以帮助企业接触大量的潜在客户，吸引更多的渠道资源，大大降低企业寻找合作伙伴的成本。
每年的国内外大型展会，我们都有参加，比如今年就有多场参展计划，其中包括已经结束的4 月广交会，5 月哥伦比亚建材展览会，6 月成都装饰材料博览会，以及7 月广州建博会和9 月上海国际智能建筑展，广州国际智能家居展，10 月上海锁具安防门业产品展。
如何考虑一个展会是否值得参加？如何把展会可参加评估用数字形式量化是关键。这里面就涉及了参展费用、举办届数、最近几届参展企业数及参展人数、业内的知名度、展会类型、时间地点、展会的档次，以及最关键的企业自身现阶段的营销需求与市场需求多个依据的量化指标。总结一句话就是，精准定位，了解展会特色，认清自身需求是关键。
雅洁每年都会参加国内外各式各样的展会，这里面有大型的家居建材展会，也有中小型的专业行业展会。每年，雅洁都会收到纷至沓来的众多展会邀请。有展会主办方发出的，也有政府部门、行业协会发出的。行业协会、政府部门等发出的邀请也许能证明展览会颇具影响力，但是不考虑企业自身的营销需求和市场需求，决定参展是不明智的。对于企业来说，低层次的邀请不必考虑，高层次邀请也只能作为考虑因素之一。不能因为邀请而参展，或者因为费用低而参展；更不能因为评价好而选择参展，或者竞争对手参展而参展……这些选择展会的方式都是盲目的甚至是不正确的，选择展会如果没有仔细斟酌的话，很有可能就是走了一回过场，全当旅行去了。
总而言之，一定要契合企业现阶段的目的，不能盲目地参加展会。每一次参展最好是带有创新的产品和创新的模式，那么才能给参观者一个全新的展示。这种情况下，企业才能够利用展会产生良好的作用。
《环球五金》：您是如何看待展会对企业的影响的？
曹汉添：一场成功的展会具有客流、信息流、资金流三大高度集中的成功属性，可以在极短的时间内，帮助企业高效推广产品，提高知名度，还能为企业带来丰厚的经济效益。而且参展并没有特别的门槛限制，不管是刚刚起步的小型企业，还是实力雄厚的大咖企业都在一个平台参展，小型企业不仅能通过展会获得可观的客户资源，带来显著的经济效益，更能从大咖企业的管理、技术、市场开拓等方面获取经验。而大咖企业则可以展示自己在行业中的地位，扩大品牌效应，挖掘更多潜在优质客户。
《环球五金》：在参加展会前，通常会做哪些部署？部署的周期大约要多久？
曹汉添：企业要想成功参展，不能仅仅把希望寄托在展会平台上，会前和会后还有大量的工作要做。一旦决定了参加某一个展览会，则要即刻开始积极筹备。展览会是一项系统工程，千头万绪，需要考虑的问题很多。我们一般以六个月为一个展会部署周期，部署从会前的展品选择、展品展示形式、展台的设计、人员配置、客情邀约、展前培训，到会后的展会总结、客情跟进等工作。只有会前、会上、会后的工作都做到位了，才能真正实现从“展会搭台”到“市场唱戏”的效果。
《环球五金》：是否对参展人员进行培训？培训的内容有哪些？
曹汉添：每次展会，公司为了保证良好的展出效率和效果，必须对所有参展人员进行集中培训，提出要求和标准。核心目的是使公司所有参展人员了解此次展会的背景，包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口等。同时，全面介绍展台情况包括工作人员的日程计划、膳行安排、详细分工、轮班机制、产品知识、工作技巧、形象礼仪以及突发情况下的应对预案。务必做到工作层层分解，岗位责任到人，同时培训方法要尽量正规，越正规，越显示公司的重视，培训效果也就越好。特别是针对产品知识和业务技能方面，除了培训之外，更要进行专项考核。通过一场系统的培训，不仅要培养参展人员的工作技巧，更要强化每一位工作人员的参与度以及培养认真的工作态度、协作精神和集体感，最大化发挥出团队的潜力与价值。
《环球五金》：展会现场通常人满为患，如何从中寻找到有合作意向的客商进行深入沟通？
曹汉添：我们通常会在参展前期，就开始有目的性地开发一些区域，让销售人员进行一些前期的摸底，然后把有意向的客户邀约到展会上做进一步的深入沟通。而且，展会中的有效沟通，已经不光是业务人员的个人口才问题，单凭个人一己之力是非常困难的，这必须是企业内部各个团队的整体合作，用产品创新和市场支持去吸引客户，引导客户从简单的生意关系变成紧密合作型的战略关系。
《环球五金》：是否会通过发放小礼品等形式来吸引参展观众？是否会为他们准备水、小零食等物品？
曹汉添：每次展会，我们都会精心准备一些小礼物。礼物虽轻，却是企业和产品信息的载体，能帮助我们拉近与客户的距离、建立良好关系和培养潜在客户。同时，短短几天的展会期，更要把握与每个客户的接触机会，让客户看着放心、听着称心、坐着舒心。丰富的茶水软饮、糕点、水果等小零食，更能有效地体现一个企业以客户为导向的企业文化。
《环球五金》：展会通常持续三四天，每一天结束后是否会及时进行总结以便后一天取得更好的效果？
曹汉添：负责展会的同事，每天都会在当日展会结束后，总结整体表现。针对各个板块的工作，由负责人进行当天的工作汇报，汇报取得的成绩以及不足，并针对突发情况进行说明，记录在案，为今后的工作提供可参考的预案。同时，我要求每一个工作人员都要思考一个问题，对于出现的问题，我们不是说一旦解决就结束了，而是要思考解决问题的方案，是否还有可以继续改善的空间。如果企业建立了完善的持续改善文化，每个人都有持续改善的意识，每一天都有持续改善的行动，那么才能真正做到越来越好。
《环球五金》：参展期间是否会遇到一些突发情况？是如何应对的？
曹汉添：计划往往没有变化快，偶尔出现的突发事件，这时就是体现处置事件人员的专业度，考验整个团队的协同配合能力的时候。其中，工作安排的定岗定责与预案机制的必要性就至关重要，能起到极大的帮助，及时应对与处理这些突发情况，将突发情况所带来的不利降到最低。
《环球五金》：展会结束后要做哪些后续工作？
曹汉添：展会结束后，并不意味着工作的圆满结束。一些更加重要的“后续工作”才刚刚开始。展会期间，尽管有机会和客户面对面进行交流，但由于时间都很紧张，业务也很多，大部分的客户很多时候都不能进行深入交流和沟通。展会结束以后，如何继续保持与客户的关系，继续加强与客户的交流，发展和巩固客户关系，直至达成合作至关重要。
《环球五金》：是否会做总结以便今后更好地参展？
曹汉添：会后总结非常重要，而持续改善的关键，就是不断调整改善的基准。把每一次展会的总结，作为下一次展会的基准，我们要在这个基准线上做得更好并且持续地改善。这就是自下而上的改善，这就是会后总结的目的所在。
《环球五金》：如果发现未能实现参展前制定的目标，该怎么办？
曹汉添：每次展会总结中，很重要的一项就是针对参展前的目标，进行逐条检索。对于未能达成的目标，进行重新审视，审视目标观众的行业对口情况，审视目标观众所来的区域是否与我们的营销需求与市场需求相契合。审视所定目标所对应的行动是否执行到位，还是行动制定有所不足，并针对这些问题，提出新的补充方案，务必在会后开展相应的后续行动。
《环球五金》：与前些年相比，近两年参加展会的感受有哪些不同？
曹汉添：近两年，我们可以从各大展会的参展企业名录中看到，涌现了很多新兴品牌以及相当数量的跨界企业。智能门锁以及智能家居两大主题概念，如雨后春笋般地展示出勃勃生机。随着现今科技的日新月异，人们生活水平的不断提高，“智享生活”已受到消费者的追捧。
现今雅洁正顺应这股消费升级趋势，积极从生产型企业真正升级转型为市场服务型品牌企业，在产品创新、技术创新、营销创新、品牌推广、市场拓展、渠道深耕、服务提速等方面重新整合企业核心竞争力，开启转型升级之路。公司未来3 年的战略发展将以智能带动传统五金。本次广州建博会，雅洁首次以“传统五金馆”“智能家居馆”两大独立式主题展馆呈现，雅洁智能家居首次以独立的Hi-system 智能家居形象出现在公众面前，十二大系统，100+ 智能产品，以实景展示的方式呈现行业内外。
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