壽險行業已悄然備戰2019年“開門紅”。
“先生您好，我是銀行的理財經理，您在我們行買的保險產品馬上到期了，方便加一下您的微信嗎？今年我們有一些新的好產品出來了，您什麼時間有空來我們網點了解下？”近期，此前曾在銀行買過一款保險產品的劉先生接到這樣的保險推銷話術。
實際上，這套話術的背後，是險企及作為重要銷售渠道的銀行備戰2019年“開門紅”的“冰山一角”。歷年來，壽險公司將1月份或一季度作為“開門紅”時期，為了在這一階段推動保費，不少險企往往從前一年的四季度從產品研發、人力招募等方方面面提前準備、動員。
《證券日報》記者昨日走訪了北京北四環附近五家銀行網點，並查閱歷年來保險代銷大行的農業銀行、工商銀行官網等發現，目前在售的保險產品與此前一個月並無太大區別。個別銀行網點經理也表示，新的保險產品可能會在年底推出。
但某銀行分行保險代銷相關負責人告訴《證券日報》記者，2019年“開門紅”已經提上日程，並開始備戰。根據安排，2019年“開門紅”將主推五年期以上躉交產品及中短期期交產品。
銀行分階段預熱“開門紅”
《證券日報》記者從上述銀行人士瞭解到，該行擬分階段推進2019年保險“開門紅”。
第一階段，該行要求在2018年10月1日前對客戶數據進行整理，主要整理2018年四季度儲蓄、保險到期客戶明細及2019年一季度保險到期客戶明細。第二階段，對客戶進行聯繫，按照到期時間先後順序進行微信或短信、電話營銷。第三階段，進行客戶面談。第四階段進行產品確認和出單確認。
從主要針對的客戶群體來看，該行明年“開門紅”將實行“差異化”銷售策略：期交保險產品以穩定收入類客戶（公務員、教師、企業員工等）為主要營銷對象；中短躉交產品以商戶、外出務工客戶等為主要銷售對象。
《證券日報》記者瞭解到，該行要求支行及時調整蓄客思路，改變以往主攻中短期產品的打法，全力以赴推薦中長期躉交和期交產品。從“提前鎖定收益”和“長期鎖定收益”的角度引導客戶向中長期產品過渡，以應對未來利率和收益等各種不確定因素。
該分行還成立了備戰“開門紅”保險蓄客活動工作小組，並要求各支行也成立保險蓄客活動工作小組，由各分支機構分管副總任組長，金融業務部相關領導任副組長，金融業務部相關臺席具體執行。
在時間安排上，該行要求各分支機構在2018年10月1日前須根據分公司方案制定好本轄區內的行動方案並召開蓄客啟動會。根據網點蓄客情況，對首賣旬、首賣月的銷售工作細化到每一天，對於購買非限額、限量產品的客戶儘量安排在元旦後再來網點購買。
除上述銀行之外，《證券日報》記者近期也在北京北四環附近的多家銀行走訪發現，目前走訪的銀行網點在售產品與記者一個月前走訪情況並無太大差異。此外，在中國農業銀行、中國工商銀行等保險代銷大戶的官網，在銷保險產品也無太大變化。
但也有銀行理財經理告訴《證券日報》記者，11月份可能會有新的保險產品推出來，目前正與保險公司協商溝通。
除銀保渠道之外，從上市險企今年下半年新推的多款新產品也可窺見明年“開門紅”期間的主推產品特徵及趨勢。
《證券日報》記者查閱公開資料發現，下半年以來上市壽險公司強化產品組合銷售，通過“重疾險+醫療險”，“終身壽險+醫療險”，“年金險+重疾險”等產品策略加大產品佈局，通過以量換價的方式推動保障類產品新單銷量繼續保持兩位數增長。
平安人壽推出愛滿分、守護福系列產品，新華保險（601336，股吧）將多倍保在全國推廣並深入開展“健康險進萬家”活動，太保壽險加速產品佈局與升級，推出金諾人生終身重疾實現對金佑系列的無縫銜接、上線保額遞增的長相伴A終身壽險產品。
不難看出，上市險企從今年下半年開始注重產品組合銷售拉動保障型保險，其中多款產品搭配重疾險、健康險等重保障的產品，這一趨勢或將在2019年“開門紅”期間得到延續。
明年“開門紅”大概率正增長
除推什麼產品、產品期限之外，2019年“開門紅”預期增速，也是業界頗為關注的話題之一。那麼，2019年的“開門紅”將出現怎樣的增速？
一家中型險企個險相關負責人告訴《證券日報》記者，行業內不少險企的保費策略是先衝量、後調整保費結構。綜合來看，明年“開門紅”行業保費正增長的概率較大。但先衝量後調結構，往往造成“開門紅”保費佔比過高，全年分配不合理。
從2015年至2018年曆史增速來看，壽險公司原保費2015年1月份及一季度分別增長20.22％、22.89％；2016年1月份及一季度同比分別增長73.35％、52.50％；2017年1月份及一季度同比增長39.28％、37.24％。
經歷了前三年的快速增長，隨著行業保費結構的調整，2018年1月份壽險公司原保費同比下降25.50％，一季度同比下降16.82％。儘管今年“開門紅”出現驟降，但這為2019年保險“開門紅”調低了增長基數，增加了正增長可能性。
申萬宏源（000166，股吧）證券研報也認為，步入四季度保險業資產和負債兩端迎來甜蜜期。負債端（產品端），新單保費改善趨勢確立，險企產品結構改善下新業務價值率大幅改善，價值增速優於新單增速；同時目前利率結構性機會利好保險負債端銷售：短期內銀行理財、結構性存款、貨幣型基金量價下行，有利於理財型保單銷售，四季度保障型與理財型兩類產品趨勢預期可進一步延續。
值得一提的是，儘管2019年“開門紅”正增長的概率較大，但依然有業內人士擔心此前幾年“開門紅”期間暴露的問題會不會在2019年“開門紅”期間出現，這些問題包括：一是險企為了在“開門紅”期間獲得較好的業績，銷售階段不規範現象普遍存在。二是過度規模導向導致惡性競爭，險企為了獲取更多規模保費，存在惡性競爭的現象，通過暗中支付手續費或者其他利益輸送的方式，擾亂市場秩序。三是很多公司在3月份完成當年“開門紅”以後就進入到明年“開門紅”的準備階段，全年保費收入分配非常不合理，導致公司費用投入、人員配置等方面效率打折。四是“開門紅”期間險企主推幾款帶有儲蓄性質的保險產品，而非依據客戶需求進行產品推廣，同時產品價值率相對較低，很多險企往往在下半年才主打保障型產品。
本文源自證券日報
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