這是 星辰達海 的第 60 篇原創文章
（一）
保險產品是一種非常特殊的產品，其最大的特點就是現在買了未來才可能用得上，甚至是幾十年才用得完，比如年金險。
從產品大類來說，我們把短期理財型產品類比成享受型產品，就比如夏天的一瓶冰可樂，味甜而涼爽。那麼年金險就是自律型產品，就像是一杯純淨水，無味但對身體更有益。
不過，人性往往貪婪而短視，正因如此，人往往更關注當下而忽略長期規劃；年金險剛好可以實現長期規劃，因此年金險可以幫助克服人性的弱點。從這個角度來說，能主動選擇年金險的人，往往是具備更高修為的人。
（二）
那回到本文的主題，如何做年金險的銷售呢？
常見的銷售方式仍然是集中在產品介紹的階段，比如說介紹年金險是一種非常好的理財方式，雖然短期來看收益一般，但因為關注未來的生活，能夠發揮複利的作用，長期收益比較高。
這種講解方式大體可以理解為金字塔結構：
如果你聽了這樣的介紹方式，能夠接受嗎？更大概率應該會是敬而遠之，金字塔結構並不能直接拿來做自律型產品的銷售。
那是因為，客戶聽了第一句話就不願意再往下聽，因為他早已習慣了購買短期型理財，再加上人性對於保險天然的抗拒所致。他對結論並不認同，或者是覺得跟他自己毫無關係。
（三）
拆解上一種銷售方式，發現幾大關鍵詞，長期、複利、收益，需要首先給客戶這幾個詞做理念鋪墊，也就是為什麼要接受長期、複利、收益。
所以常見的另一種銷售方式就是逐一對以上詞語做解釋。
選擇長期是因為未來的人均壽命會更長，而社保未來的替代率低等，需要自己做養老規劃準備。可能的話還會把人均壽命、社保領取方式等等逐一來做解釋。
選擇複利是因為...
這幾個詞講解完畢，最後得出結論，需要做年金險的規劃。
客戶可能很有素質地聽完了，但更多是當做知識學習來聽，很難下決心購買產品。因為他需要逐一去消化這些知識點，就這樣進入理性研究的深坑，越研究越理性 ，自然不會馬上下單。
另一種可能就是雖然客戶一直沒聽到保險這兩個字，但隨著講解的深入，就能很明顯地感覺到要講保險。當這樣的套路被識破，客戶會覺得你是在下一個很深的套等著他鑽，也會顯得你沒有底氣。
這樣冗長的講解方式更適合做為年金險培訓使用，讓受訓者能夠從理念上接受，並不適合客戶營銷。
（四）
你無法直接讓客戶購買年金險（理財產品B），而是從他經常購買的產品A當中發現與B的共同點，從A順暢地引入B，客戶就大概率容易接受。
核心在於，不是去創造一個新的概念，而是從客戶已經接受的內容上找共同點，進而引申到自己要談的。
具體怎麼做？
也就是把以上兩種講解方式結合在一起來使用，取長補短 。
拿“長期”這兩個關鍵詞舉例，如果客戶一直習慣做短期型理財，在去講解時不能直白地去講需要做長期理財，而是把理財這個概念上堆。
當把理財上堆就會發現，理財的本質其是準備生活的開銷。短期的生活開銷因為流動性的考慮，所以做短期理財產品，這樣產品相以來說比較簡單。
生活開銷在準備完當下之後，就要考慮未來的生活需要，這部分就需要匹配長期的理財產品。
短期型產品最大的特點在於靈活，但正是因為靈活性比較好，無法做長期投資，相對來說收益性就比較低。
長期型產品因為使用複利的方式，長期來看收益會更高；並且是越早規劃收益越高，壓力也相對更小，而越晚規劃花錢越多。
......之後就可以直接切入產品
當然，在實際銷售時，要根據客戶反應做調整，但整體的邏輯不變。
（五）
如果客戶喜歡買房子這樣的方式，那該如何引入保險，如何去做概念上堆呢？
End
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