演讲： 刘谏
道永信企业管理咨询公司董事长
中和德方系统创始人
北京生命科技产业协会分会会长
中关村亚太生命科技研究院联合创始人
感谢主办方给大家提供的交流平台。围绕着新营销，大家都在谈创新，我给大家讲的不是单纯从创新的角度，我认为从某种程度上应该叫回归。
直销这种商业模式，从美国起源到20世纪30年代形成商业模式的雏形，最早从产品分享开始，到现在形成组织的行销，这是种文化的传播，所以单纯地从产品的角度去营销，我认为是不确切的。
今天我从以下三个方面谈一谈我个人的几点看法：
一、首先要以文化为营销。近些年各大直销公司、直销系统在建商学院、教育体系时，都提出“没有围墙的大学”的口号，但是在市场的推动和运作过程中，是不是真正做到了没有围墙大学，把教育放在首位了呢？我们的教育究竟是为每一个会员、经销商服务，还是只为业绩或者叫PV值服务呢？我认为要思考，特别是在近一年的时间里，行业范规朝着有序、品牌的方向发展，这更需要我们去判断行业未来的趋势而做出正确的决定。
谈到温州和义乌的时候，大家首先想到的就是品牌，任何一个领域或行业都走过由无到有的过程，直销的商业模式走到今天，也应该由无序到有序，进而走到品牌这样的节点上。所以我的认知是：以知识来营销，用知识来俘获人心。过去我们在营销的过程中搞规模大的活动去做推广，我认为今天应该换一个词：广而告知，让更多的人首先认识到我们所做的平台和系统以及所做的产品。
众所周知，品牌的出现有几个过程。
第一，当更多的消费者认识到我们，开始信任，开始持续地消费，开始真正的愿意跟我们合作的时候，我认为广而告之已经不够，应该往文化的角度去发展。
第二，体验营销。现在市场上不同的领域都有人做，但是市场上很多的体验营销做得不够彻底。体验营销一定用服务去俘获人心。真正的体验营销有几个关键词，一是感官，二是情感，三是思考，以及行动和关联这五个方面。
体验式营销，可谓是让消费者全方面的体验。他们参与到整体营销环节中，与产品和企业之间进行更为深度的互动，沟通和使用，让其更加宽泛的了解产品的特点，以来促成最终的交易。体验式营销能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。
从消费人群结构来看，80后、90后一代已经成为或正在成为社会的消费主力军，这部分消费人群非常注重消费体验感受、效果、自由，以及科技感。直销企业要抓住这部分消费者，显然，体验式营销是一种不错的选择。
通过客户体验产品以达到销售的目的，这种体验式的销售并不难，只要你能“用心”加上“态度好”，真正的服务至上。
三、场景营销。场景营销是以审美美学俘获人心，场景营销布场很重要。场景营销就是在最适合的时间、地点，以最适合的形式进行产品呈现，从而触动消费者的购买欲望，进而达成营销，场景不是流量获取渠道，是品牌的新的感官场，场景不是从线下到线上，而是商业到生活的再设计。
过去品牌是价值的渠道传播，而现在品牌是观念的场景表达。消费升级的背后本质是审美升级。随着移动互联网一代年轻人的崛起，他们的受教育水平尤其是审美教育的水平有了显著提高，这就决定了如果想在行业中脱颖而出，就必须在审美标准上提供高于行业的水准，这样价值才能够真正得以显现。这次我来参加品牌节会议，就感觉眼前一亮，一进入了场区，就开始有心潮澎湃的感觉。
我认为直销在大家的不断深化下，市场竞争不断激烈下，我们应该从这些层面上进行发挥，向在传统营销做得非常好的典范企业学习。
当今营销和前几年有本质的区别，特别是在互联网时代。近几年也有很多的大家在谈直销+，但是单纯的用互联网片面的+，结果都不很理想。怎么样把互联网用好，同时怎么样在变革的时代，把直销这种商业模式在原有的基础上进一步地用好，借助互联网进一步推陈出新，我认为需要用这三种创新的或者三种营销模式做起点，如果我们不这样去突破，可能直销这种商业模式很难走得更强，走得更大。
直销的新的时代，直销的商业模式还是要回归。目前在中国市场上业绩比较大的几家公司，他们没有用太多的花边的模式，但是它的业绩一直在增长，而且逐年稳步的增长，我认为这是因为他们一方面把核心文化抓得很好，另一方面真正让消费者、会员受益于用心的服务。所以我也希望各位同仁能从这些角度去突破，跟这些业绩领先的企业学习，这样我们才能把平台做得更大，做得更好。
希望以后有机会能够跟在座的各位同仁多学习，谢谢大家。
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