開汽服門店為了什麼，當然是盈利，怎麼盈利，說到盈利就不得不提一個概念：引流。
引流，顧名思義就是引導消費者線下流量到門店，這也是汽服門店永恆的話題和痛點，所以今天在這裡好好聊一聊這個門店引流的問題。
首先我們要了解你的客戶在想些什麼。
每個企業都在想方設法地拉攏車主青睞於自己，有的靠自己過硬的技術，有的靠社會關係，有的靠現代化管理，不一而足，各有側重點。
這裡我用一個故事來說明一下，可能有的人聽說過，就是《齊白石賣畫》：一日，齊白石到一有山有水處歇腳，見不遠處有一位老農正拉一車白菜過來，齊白石就上前，想同他做一筆交易，用一副畫來換這一車白菜，沒想到，老農不但不同意，還辱罵了齊白石，說他簡直是痴人說夢。
故事很簡單，相信大家都看的很明白，老農之所以沒有同意齊白石用一副畫來換他的一車白菜，是因為他根本不認識齊白石，不知道他的畫價值不菲，那一車白菜簡直沒法比，如果交換了，他其實是賺到的。可能你們會說老農傻，他是傻，因為他不懂得齊白石畫的價值，但試想，如果他知道了這個價值，他會怎樣，相信他一定不會辱罵，而且還會偷著樂呢。
這個故事，讓我們很容易就看出引導消費的重要性。當你想向客戶推銷產品時，著眼點一定不能先放在銷售結果上，而是要一開始就向客戶說明產品的價值，讓客戶切身體會到你是來幫助他的，是讓他獲利的，而不是一味的讓他掏腰包，只有這樣你才能和客戶建立信任，輕易地促成銷售。
1、嘗試性選擇
車主在第一次選擇汽修廠時，因為沒有經驗，也沒有熟人介紹，只能憑藉著自己的判斷去嘗試著選擇一家汽修廠，來對自己的愛車維修或保養。其判斷的標準，也許是因為地理位置，也許是根據汽修廠的外表形象……總之，這時的車主沒有把握確定哪家汽修廠好，只能嘗試著去接觸，並以一種防範的心理與修理廠溝通。
2、經驗性選擇
當有了第一次的維修經歷，或者是借鑑了朋友的修車經歷，新來的車主就產生了好的經驗，或者不好的經驗。如果有了好的經驗，下次可能繼續在這家修理廠修車；如果產生了不快樂的經驗，下次可能繼續嘗試性選擇其他修理廠，繼續試錯。新車主積累經驗的主要途徑來自方方面面，自己試錯的經驗、朋友熟人推薦的經驗、O2O平臺推薦······總之，除了自己親身經驗之外，很多是借鑑外人的經驗。
3、熟悉性選擇
對修理廠的經驗性選擇還不能讓車主從情感上接受一家修理廠，只有車主認為他與這家修理廠的人很熟悉了，願意跟這家修理廠的人溝通，就可以說從感情上願意去這家修理廠修車了。車主的熟悉性選擇，是修理廠穩定客源的重要節點，也給修理廠員工提出了很高的溝通能力、聊天技巧的要求。
4、信任性選擇
信任什麼呢？信任修理廠的人品、修理的技術、配件的質量、維修的價格。一是讓車主情感進入舒適區，二是車主覺得利益上不會遭遇道德風險，三是修理廠確實能保質保量。只有車主覺得你可信了，才是你利潤的來源。不是你覺得車主應該信任你，為了傳達誠信，你是需要做功課的。
銷售：李總，非常感謝您對我們的信任，您介紹過來的朋友對我們的服務也比較滿意，感謝您！”（消解戒備，做好鋪墊）。
客戶：不用客氣，你們本來也做得很好的，好東西跟朋友分享。
銷售：李總豪氣！所以每次有好的項目或者優惠活動我們總是第一個想到您！（明面惠顧，實際鋪墊）
銷售：年關到了，即使我不想跟您推薦項目，但還是忍不住要跟您分享，現在內外同護（內外同時護理）在原有特權上再優惠8折，這只是針對您這樣的老客戶，您看這是項目清單，裡裡外外都給您弄乾淨弄清爽，以全新的精神狀態和麵貌迎接新年！其中這套方案是目前您這樣的老客戶做得比較多的，您看那麼多車主都選擇了，咱們也做一個，就做這一套如何？（直接幫助客戶做決定，假設成交）
5、依賴性選擇
我們在做營銷時，就是利用人的“趨利性”，能佔便宜，不僅會吸引窮人，同樣也會吸引大批的富人到場。懶人經濟，就是由人的“趨懶性”引發。“懶”=“心+賴”，當人的心裡產生了依賴，懶惰就產生了。
所以，針對車主的5個階段選擇，汽修企業能做什麼？
所以，針對車主的5個階段選擇，汽修企業能做什麼？
1、針對嘗試性選擇
當車主處於嘗試性選擇時期，維修企業要想辦法讓車主首次進廠。可利用人的趨利性，並結合營銷宣傳手段，搞促銷活動、免費檢測、發宣傳單、設計好企業的整體形象、網絡導流、電話邀約、以及自己的品牌影響力等，吸引處於嘗試性選擇期的車主頭一次進廠。
2、針對經驗性選擇
針對處於經驗性選擇期的車主，汽修企業應該從轉介紹、論壇評價等方面著手去吸納客戶。具體的手段有：微信公眾號、O2O軟件、組織車友會、車友俱樂部、驢友會、救援組織、駕駛技術知識講座等等，利用他人經驗的口碑宣傳自己。
3、針對熟悉性選擇
修理廠要派出溝通能力強的接待人員，從兩方面跟車主溝通——車主的車輛方面和人情世故方面，爭取快速讓車主與企業及企業的員工產生熟悉的感覺。熟悉了，維修企業和企業員工才會處於客戶的心裡舒適區域，就不會有逃離和排斥的心理隔閡。維修企業要對全體員工，進行溝通和聊天方面的專業培訓，使其掌握溝通的原理，使其人人能快速與客戶熟悉起來。
再舉個例子：很多車主都會選擇在年底給車子進行保養，也是很多項目爆發的時候，要在最短的時間內成交，就需要把話講得直接有效又能讓客戶聽了心裡舒服容易接受。所以這時候“開門見山”是個很實用的方法。一句話直擊要害：張總，辛苦一年了（鋪墊下一句話），無論今年如何也快要成為歷史了（提醒要展望明年），將愛車漆面好好養護一下弄漂亮一點，內飾洗乾淨，好好拾掇拾掇，新的一年大展宏圖！（明面叫消費，其實是祝福）其他時候說這個話效果不會太大，因為時間的背景不同，年關，誰都想好好的迎接新年，所以這一年幹得怎麼樣還是先放放，迎接新的一年是頭等大事。在這種心理背景的後面，引發的就是成交的高頻——銷售機會稍縱即逝，此時不抓住更待何時？
4、針對信任性選擇
如何讓車主信任是修理廠的必修課。
首先，修理廠老闆得自檢自己的修理廠是否值得讓車主信任？你的技術、價格、配件質量等是否值得信任？
其次，修理廠老闆要有革自己命的勇氣，不為既得利益而放棄長遠的利益。如果你矇騙了任何一個新來的車主，你不僅面臨著失去這個車主的風險，你更是在教給你手下員工一種欺騙的工作態度。
信任不是一天形成的，是長期的堅持。童叟無欺，是需要大智慧才能做到的。
5、針對依賴性選擇
如何讓車主產生依賴性呢？
車主對發生在車身上的事情，有很多是自己解決不了的，希望得到專業人士的幫助。修理廠要想讓車主產生依賴，就必須讓每一個員工都有責任心，認真的替車主解決任何一個細節問題。
責任心是產生依賴度的根本。修理廠老闆和員工用責任心，使得車主省心、放心、暖心、貼心，車主才能產生依賴性。
信任感是需要長期培養和以心換心的，這樣培養出一個客戶很難，但是客戶忠誠度很高，是真正的“優質客戶”修理廠應該有所取捨，也應該相對的有所付出，至於具體在哪裡，就需要各位老闆結合自己店面的實際情況來制定了。
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