导语：
贷前调查、贷中审查、贷后管理是银行信贷工作的三大原则。
这三大原则环环紧扣、密切相连、相辅相承。
在我们的日常工作中，各个岗位人员在独立作战，有着不同的分工。程序细致，职责明确，制度严格。
但是，在这样的去情况下，为什么不良贷款余额总是居高不下，催收的效果总是不太明显呢?
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道德风险
ETHICAL RISK
笔者认为：
作为一名基层的客户经理在发放每一笔贷款之前，除了严格按“硬”性的程序、规定和要求办理外，还要对“软”的东西进行考查。
譬如：客户的文化学识、爱好、修养乃至客户的朋友圈子等。
也就是说，要对客户“道德风险”进行考查。
从实践来看，客户的“道德风险”，是所有“风险”中最难把握、最难摸清，最难预测、最难控制的。
笔者曾在所著《消费贷款催收策略》一书“如何考察贷款客户”一文中这样记录：“每一笔贷款的发放，每一笔贷款的质量，每一笔逾期贷款的催收，贷前调查工作起着至关重要的作用。”
所谓：“知己知彼，方能百战不殆”。对客户贷前的调查，就如同战场上的指挥员，在大战来临之前，必须对战场上的地形地貌、山头地凹、进退要道，进行实地查看。在什么地方放置什么样的兵力，在哪个山头设置什么样的障碍。做到进有利、退有法，进退自如，就会取得战役的胜利。
我们的贷款调查工作依然如此，对客户进行全方位、大面积的考查是保证每一笔贷款质量的前提条件。
由于所处的岗位不同、职责不同、考核的标准不同，客户经理和催收人员对客户贷前考察的角度就不同。客户经理对客户贷款资料的收集、核实，往往是为了顺利地将这笔业务发放完毕。同样是对客户的贷前考察，客户经理考虑的是这笔贷款发放之后怎样避免风险，安全的收回来。
我要做到“放”之前，就要想到“收”。
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百善孝为先
FILIAL PIETY
笔者曾经遇到这样一个情况：
作为催收人员，我参加了某笔房屋抵押贷款的抵押物实地考查工作。
我们一行三人来到客户的商铺楼，在一楼大厅里坐着一位年迈的老婆婆，眼含泪水在哭泣。我故意放慢了脚步，停下来与老婆婆攀谈。老婆婆告诉我，这里的老板就是他的儿子，老伴已经去世，自己在乡下独居，唯一的生活来源是儿子每月给的200元钱。可是，她儿子已经三个月没有给生活费了，自己也断炊了好长时间，只能靠乞讨过日子。
听到这里，我怒火中烧，急匆匆来到客户在三楼的办公室。这位客户正在眉飞色舞地向我的两名同事介绍他的资金实力，以及正在上的项目前景如何的美好。同时，为了证明他的还款能力，指着一楼院子里的几个大铁笼子说：“看到了吗？这几个笼子里，是我养的狗，都是名犬，价格不菲，从几千元到上万元不等。有藏獒，有狼青，还有黑贝。每天光给它们买肉就要花费90元……。”
看到他兴高采烈、洋洋得意的样子，我实在不能容忍：“老兄，你不用介绍了。我们知道你很有钱，请问一楼大厅里的老太太是谁？是不是你的母亲。你有钱养狗，却没钱养活生你养你的母亲，银行不会把款贷给你这种连自己母亲都不养的人的。”
这就是典型的“道德风险”。
把贷款放给连孝顺都做不到的人，形成不良是必然的，形不成不良才是偶然的。
他每个月应给母亲的生活费都会产生“逾期”，甚至会连续三期产生“不良信用记录”。
你还能相信他先期所表现出的“信誓旦旦”和所有的“保证”吗？
答案很明确：“傻子才会”！
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细节决定成败
DETAIL
曾经看到这样一期电视节目：
某客户经营服装生意，因资金不足向银行申请贷款10万元。
银行的客户经理在按着正常的程序对他考察后，又对他进行了更为细致、全面的调查。
双方一见面，银行的客户经理并没有直接询问有关贷款的情况，而是与客户谈一些看似与贷款、与银行业务风马牛不相及、毫不相干的话题。
首先，客户经理询问了客户的籍贯，最近喜欢观看哪部电视剧，喜欢看什么内容的书籍，喜欢到哪里旅游等等。由此客户经理了解客户的基本爱好。
其次，他来到客户家中，着重观察了家庭卫生、装修程度、家具摆设。
然后，他对客户摆在显眼位置的“全家福”产生了浓厚的兴趣。客户也十分高兴地把照片中的人物一一向他作了介绍。这样，就对客户的家庭成员、家庭情况、和睦程度又有了一个比较具体的了解。
最后，来到客户的经营场所，他首先借故避开客户的视线，不经意间向邻居打听这位客户的基本情况。譬如：性格、品德、经营方式、邻里关系、是否经常有人上门讨债等等。这一路考察下来，结合先前客户提供的书面材料。他对这位客户的“硬条件”和“软条件”都有了最基本的了解。
最终得出了这样的结论：该客户借款用途真实，所提供的贷款资料无虚假，还款能力较强，风险较小。该客户无不良嗜好：赌博、吸食毒品。交友谨慎、家庭和睦，经营合法、遵章纳税。鉴于以上全面考察，最终同意了客户的贷款申请。
看完这期电视节目后，我沉思良久。客户经理工作在第一线，处在和客户打交道的第一线。如果，都能够像电视中介绍的那位经理一样，认真做好对每一笔贷款客户的“硬条件”和“软条件”的考查、筛选。那么，又何愁我们的贷款质量上不去，又何愁我们的不良贷款指标下不来”！
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“风险管理无小事”，“风险管理”如同“飞行”，笔者曾经在海军航空兵服役，作为飞机的“保姆”—地勤技师，对飞机的爱护、保养、维修真的就要像保姆一样。上飞机前，要严格按着条令、条例，检查自己随身携带的工具，不得遗漏一个扳手、一颗螺丝钉。一时的疏忽就有可能导致飞机上天后某个电器部件的短路，造成机毁人亡的后果。
我们的信贷管理又何尝不是如此？
借款人（公司）信息、征信记录、抵质押物的实地查看等等要素缺一不可，每一个条件、每一个程序都事关每一笔贷款质量的优劣，全都是“大”事，无“小”事可言。— End —
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