价格听证，又称政府价格决策听证，指的是在制定和调整实行政府指导价或者政府定价的商品和服务价格前，由价格主管部门组织社会各界，尤其是经营者和消费者，对制定调整价格的必要性和可行性进行论证的活动。7月24日至26日，威马EX5“价格听证会”——威马副总裁陆斌所谓的“Focus Group”如期举行。

威马ex5

一、基本情况

本次威马活动分为两种:

第一种.问卷调查

周二、三、四由第三方调研公司硬石（INS）组织，进行部分选配价格摸底调研，半小时内结束。虽然签有保密协议，但是由于约束力不够，泄露出来的种种选配价格，价格不是死的，是有区间的。这里给出一份在各群里广泛流传400车型的选配调研方案：“分低中高配，分别是124800 149800 167800；低配有升级选装包，有真皮座椅电动调节、侧安全气囊、全景天窗；中配隐藏式门把手2000-3000之间；高配多了音箱，11个喇叭，1000-2800； 轮毂1800-3000；电池加热系统5650-9000左右；车窗投影5000-8000”。经供参考，等待威马确定后公布。

经过我参加座谈后，我的理解是这句话是这样的含义：

1.400车型低配也就是标准配置12.48w，可选配真皮座椅电动调节、侧安全气囊、全景天窗；

2.中配14.98w，包含了前述选配及其他配置，可另选隐藏式门把手2000-3000之间。

3.高配16.78w，包含了中低配选配内容，另外可选11个喇叭，1000-2800。

轮毂、电池加热系统、车窗投影、应该都在中低配可选范围，高配应该已经包含不需要另选。电池加热系统5650-9000的价格应该是包含柴油加热系统的，据了解北京地区也可选，个人认为南方地区可以不选此功能，北京可以选此功能包里的PTC加热部分，应该价格不贵，但需要把此包拆开。东北地区建议选配此包。座谈会上，我们这一组建议标配PTC加热功能，如果选配，我们会买单，但是会狠狠吐槽。

第二种.座谈交流

26日（周四），第三方调研公司硬石（INS）组织了4场座谈交流（上午1，下午2，晚上1），我参加了下午的第一场，6位准车主参加，这就是陆斌说的所谓正真的“Focus Group”。给出了10种单项配置、配置组合，问四件事情：应该标配还是选配？价格预期？吸引力？为什么？我们这组认为其中1-2项应该标配，其余的接受选配。最后提出了5种金融方案供大家选择讨论。由于签有保密协议，经允许，只说一个选配组合：非nap真皮座椅+前气囊+气帘+全景天窗，威马给出的打包价格是9800，而之后我了解，这个包可以单选，但是单选价格之和为1w3，打包价优惠了30%多，还是挺划算的。座谈会其余的情况在各群里也有传播，感兴趣的可以进去深入了解。

座谈结束后，威马副总裁陆斌进来与大家进行了简短交流，介绍了一些情况，例如400车型高速90km/h+、单人、简配测试条件下续航绝对超过400km，而且超过得不止一点。回答了准车主几个问题后一起合影留念。会后我才了解到，威马市场、公关、产品、销售等各路人马在隔壁房间通过监控直接观看听到了准车主的意见，陆斌本人全程聆听了2场座谈。陆斌表示，将修改选配项目、合理报价。据了解其本人有意愿7月底公布，但个人认为由于牵扯面太多，得8月初才能确定公布选配方案。

二、对威马制定选配价格方案的建议

威马概念车

坊间传言威马是一个披着新势力外衣的传统车企。我很认同这一点，自建工厂，购买资质，产品设计源自吉利、上汽，营销送小礼品，发布会谈理想说规划等等。体现在这次选配价格方案制定上，根据周二周三参加调查人员的反馈，我认为选配定价没有摆脱传统车企高中低配置思想的桎酷。下面谈谈我对选配及价格问题的几点看法。

1.价格相当

不患寡而患不均，这就是国人的攀比思维。不怕贵怕比别人贵。同品同质量的东西，能接受相同价格，价格低一点就有了热销的基础，做好品牌建设、市场营销工作后就能畅销。因此，作为车企，应该参考友商车型选配价格，与竞品车型选配价格相当，定一个合适的市场价。比之便宜更好，如果比其贵，说明理由：选配量小、性能更佳等等。作为消费者，拿到选配价格内容后，第一个事情就会与相关车型进行比较，我准备了两个车型，大众凌渡和吉利博瑞GE，我会把你们的选配价格填到这两个车型的选配包里进行比较。

单选较贵，打包优惠。这是一个正常的行为。但是既然喊出了C2M的口号，就不能强行捆绑，打包要合理，项目要密切关联。例如，摄像头、雷达都可以单选，价格贵一点，而在这两种设备基础上的某一个高级功能就可以打包报一个优惠价格。单装贵，打包优惠，非常合理。

3.量大价优

采购价格一直存在一个批量价格，量大则价格便宜，这一点大家都认可。我认为安全-功能-奢侈三个档次逐渐减少预测需求量，来确定选配价格。安全与功能配置需求量大，价格应该是成本+适量利润，像香水、11口音响等奢侈性功能需求量小一点，就看供应商报价了。

4.动态调整

刚开始对销售量预估不准，采购价会有所偏差，随着各配件市场价格波动，适当时候调整选配价格，有涨有跌，就像组装电脑买内存条一样，让威马成为客户的汽车组装工厂，不失一种正面的营销方式和宣传理念。

5.着眼发展

是否有升级预期决定了选配需求，3年后如果能付费升级电池和充电系统，那么这些选配就还有用。现在我们顾客要考虑：1、电池续航里程；2、电池随着充放电次数或行驶里程的衰减程度；3、电池衰减后更换新电池的成本；4、电池衰减以后我们如果换车或卖车，二手电动车的残值值多少钱。因此，3-5年后能升级动力配置，现在直接上奢侈配置就无后顾之忧，否则，3年后电池续航落伍了，换还是不换？

基于这一顾虑，过日子的客户就不会考虑奢侈配置，享受型客户就不会计较。基于国人出国旅游还要泡方便面的现实，我认为过日子型客户较多。基于这一认识，再考虑到威马EX5的标配与帝豪GSe的中配互有长短，我判断，在标配基础上进行少量选配的客户是大多数。

6.利于选择

针对选择焦虑症，给出推荐选配。目前感觉调研方案是按照高中低配+选配进行设计，我不建议这么划分，落下了传统车企高中低配做法的口实。建议是必选包+各种安全包+各种奢侈舒适包+单项配置，例如含车窗交互奢侈舒适选配包，必须选配的必选包里有无钥匙进入。 给出推荐套餐:1w、2w、3w的偏舒适选配、偏安全选配，裸配+3000选配建议等，方便客户在这些推荐选配基础上进行微调。

7.做好解释

正式宣布选配及价格时，以一个合适的形式说明哪些打包价格为什么比单装便宜，哪些东西为什么贵。沟通到位，用户满意度提升。

本7条建议已经转给威马中高层领导。座谈会现场，我就提出了，既然喊出了C2M口号，就不能再有传统车企的高中低配置区别，据了解威马基本接受这一意见，尽量做到不区分高中低配置，而是以单选与组合的形式出现。另外，由于补贴电池从发布会时的圆柱体换成了目前方形硬壳高密度电池，成本增加的同时带来了补贴的增加，最终补贴后售价维持发布会公布的价格不变。

三、惊喜是什么？

据说，威马副总裁陆斌上午参加座谈时表示，对于今年交车的这1w名车主将会有一个说法，会有惊喜。那是什么呢？考虑到目前电动汽车正在迅速发展之中，今年买了，明年就落伍了，解决了这一顾虑就是最大的惊喜，送个这配置、给个那功能都是小惊喜。因此我猜测，这个惊喜应该是2020年回购。

2018年我们买车享受了一次补贴，2020年威马回购后能用于其共享出行事业，而车主能加点钱再买一台2年后技术水平的新车，更高的续航、更快的充电速度、更低的能耗，再次享受补贴，双赢的局面。

希望最终威马公司能为其“先锋体验官”们带来这惊喜，届时给出一个优厚的回购置换方案。

小结

威马“价格听证会”已经结束，根据座谈情况：

1.我的两个期望基本能够实现： 2w主要选配（不含11口音响、柴油加热、车窗投影、acc、自动泊车等奢侈配置）、400车型高速90-100km/h的续航妥妥400+km；因此各车型选配2w就能达到大多数其他车型的顶配水平。

2.期待2020年回购后置换新车；

3.选配价格方案最早7月31日发布，大概率8月初公布；

4.选配方案最终可能不会有高、中、低配置区别，而是以单选与优惠组合的形式存在，由于工程原因，部分配置不能单选。

5.9月底将如期交车，而且首批就可选配置；

6.受中美贸易战影响，460版本交车有所推迟，不会出现在9月首批车型里，但仍在全年1w台交车计划内。

7.由于电池由发布会时低密度圆柱体电池变成了目前的高密度硬壳电池，成本增加的同时也带来了补贴增加，不影响补贴后售价，最终仍维持发布会上公布的补贴后售价不变；

8.8月中旬可能会有试驾报道。

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