一個市場的健康成長，除了組建銷售團隊、建設網絡渠道，就是終端開發管理。駕馭中國式終端銷售管理的12字真經“縱向滲透、精耕細作、決勝終端”，至今仍然迴盪在我們銷售行業中。特別是供過於求的這幾年，千變萬化的銷售終端早就成為企業的必爭之地，各種招式的促銷活動氾濫成災，這“最後一米”臨門一腳的戰場異常熱鬧，甚至刀光劍影短兵相接。
如何使終端生動化、產品到達消費者的端口既要奪得消費者的眼球，又要奪走消費者的心。將是今天我們要學習的主要內容：
一、重要性分析講解
根據數據統計，一個人在選購產品時零售買點、小型超市平均停留時間在10分鐘甚至更短（Marketplace除外），在一個商品區域會停留15秒，在這15秒裡有75%的人會在5秒裡快速做出決定，剩下的人會在貨架上看是否有自己需要的如果沒有就會轉而購買其他產品。
失去的購買機會永不再來。
因為一旦這次錯過購買機會，我們就永久地失去了一份銷量（消費者不可能下次買雙份產品把這次的銷量損失補回來）。在這樣的情境下：終端的牌面大小、位置好壞、檔期長短，直接影響到產品銷量。
“終端生動化”，就是讓產品閃亮登場，更生動有效地第一時間出現在消費者的眼球裡，吸引並激發消費者的購買慾望。
二、問題剖析解答
在終端生動化問題上，很多企業是心有餘而力不足，總會遇到各種阻礙。
1進不去，無位置
產品陳列的位置、牌面的大小是由商超或者店面老闆決定的，如果不能給商超或者店面老闆足夠的吸引力，就陷入“進不去，無位置”的被動局面。所以我們要給他們些收下我們產品的理由：“第一、我們的產品能給你帶來更多人流量和更大的銷售額。第二、能夠給你更好的利潤空間。你確定你沒有位置嗎？”
2營銷團隊專業度和執行力不夠
由於商超系統有很多的規範和標準，商超陳列的表現一定程度上就是業務人員敬業程度的表現，是一種執行力和耐力的比拼。
哪一家廠家供貨更及時、業務拜訪更勤快、店頭陳列工作更紮實，就能夠永固自己的陳列位，並逐漸搶佔競品的陳列位。這靠的是業務人員在日常工作中時時、日日、月月、年年的不懈努力，所以團隊的專業度一定要注意。
3拿到了通行證卻不會陳列
陳列最關鍵的就是視覺衝擊力，最好的方式就是單品集中陳列。不要把所有產品都擺在貨架上，結果一不小心就是大花臉，消費者根本不知道哪個是你的主銷品，這就是典型的花了錢卻不能促進銷售的壞結果。
4有位置無排面
陳列的核心法則是佔有最大空間。很多企業做終端，抱著先進去看看再說的心態，結果在貨架上只能陳列那麼兩三包產品。導致最後的結果是，在一段時間內，賣場發現我們的產品銷量太小，被鎖碼清場。
你不把競品擠出貨架，競品就會把你擠出貨架。因此，產品陳列有4個重要元素需要掌握好！
第一：搶佔陳列的黃金高度。
根據中國人平均身高170CM測算，60-160cm為最佳陳列高度，即與視線平行的位置。
黃金位：60-160cm平視即可，伸手可得，出貨率佔50%；
次位置：160-180cm、30-60cm,出貨率佔30%
上下端：180cm以上、30cm以下，出貨率佔15%
兒童產品來說：最佳陳列位置在100cm以上
成敗在細節，商場如戰場。
第二：產品陳列要聚焦、要上量。
常言道“貨賣一堆山”，增加產品陳列的數量將強化視覺衝擊力、營造商品豐富感增加銷量。
要聚焦到某一個單品上，然後做重點陳列。
第三：牌面之外，做好陳列提示。
標籤統一將中文商標正面朝上向消費者，達到整齊劃一美觀醒目的展示效果。可對同類產品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣的相應以吸引消費者。
第四：爭取架端和地堆的創意拜訪。
不管是對推頭還是地攤，堆放時，最好有造型，要有創意，越美觀越好。這種創意造型地堆銷售力往往大於常規地堆銷售力，在銷售上起到事半功倍的作用。
因此，在陳列產品時，要運用產品陳列的技巧，讓消費者能夠一眼注意到售賣產品，這是決定消費者是否購買的關鍵。產品的陳列要把握住“易見、空間最大化、垂直集中、重點突出、伸手可取、整潔統一、標示醒目”等基本原則。
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