增长黑客是如何获得新用户的？

P14有话说

“growth hacker”意思是“增长黑客”，是从美国硅谷互联网公司诞生的概念，指实现公司快速增长的方法论，包括了用户增长和收入增长，这里的“用户”，更多的论述中会偏向“C端用户”(C for Consumer)，值得研究的案例有linkin、facebook、airbnb等。

抛开推广和渠道，从产品和运营层面有哪些方法呢？

首先，我们看增长成本，做增长规划，先要学会做成本预算。预算有两种参考指标，一种是行业平均水平，比如常规投放渠道的CPC（Cost per Click单次点击成本）、CPA（Cost per Action单个行动成本，A可以定义为点击、下载、激活、首单支付成功等等）、CPM（Cost per Mille千人阅读成本），另一种是新渠道/新动作，可以根据用户生命周期价值LTV（Life Time Value）倒推，用户生命周期价值，指的是用户从注册激活到流失整个时间段内贡献的收入总值，一般我们精确到一年，或者半年。用户获取成本，不单要看用户注册成本，还要看激活用户完成首次订单的成本，比如淘宝，一年只需要做两件事，全年推广新用户下载淘宝app，再通过“11.11双十一促销”激活所有新用户下单，包括召回沉默用户下单。

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备注：要想成为一名优秀的增长工程师，需要定期根据用户的生命周期价值LTV对用户进行分层，找到用户群体共有的标签特征，再制定不同的增长策略，特别是在做收入增长策略的时候。

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接下来，我们看增长策略，入行的第一天，老大就跟我们说，高频产品和低频产品的打法不同。高频产品，比如打车、社交、资讯、外卖等，低频产品，比如旅游、机票、酒店、租房等。高频和低频，一是指使用频率不同，比如高频的出行软件，每天都可能使用，而低频的租房软件，很可能一年才使用一次。二是指平均客单价不同，比如高频的出行软件，平均客单价在一二十块，而低频的租房软件，平均客单价在一两千块左右。三是购买决策过程不同，比如高频的出行软件，购买决策过程简单，想去哪，快速决策，而低频的租房软件，购买决策过程复杂，想租哪个房子，会反复比较，租金、交通、合租人、周边生活配套等，都会影响用户最后的决策。

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备注：要想成为一名优秀的增长工程师，需要建立用户的决策模型，并定期完善更新，这里面有两个重要的指标，一个是用户口碑，NPS（Net Promoter Score净推荐值），通过调研单位时间内的活跃用户，设定0-100的分值，用来衡量用户是否愿意把产品推荐给身边朋友。另一个指标是客户反馈改进，选取客户反馈Top10且可以解决的功能型问题，作为产品迭代重点，有“B端”（B for Business商家）的，还要建立B端的体验、调度和收入模型。

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最后，我们看增长工具，用以实现增长策略落地，常规工具有，1.红包工具，比如新用户注册红包，新用户首单红包等。2.会员积分体系，比如攻略分享积分，会员等级福利等。3.用户推荐（refer）体系，比如推荐有奖，拼团等。4.产品测试工具，比如A/B Test，灰度测试等。5.内容营销，比如原生的内容触发机制和分享按钮等。

增长黑客是一个系统性的方法论，是用产品经理的思维解决增长的问题，由于问答篇幅有限，更多C端增长、B端增长、收入增长、供求平衡模型等内容，留待后续讨论。

最后，祝各位增长工程师，在运营部一帆风顺。

［水文茶山 Hansel林大白］

Hansel林大白

无论是上市企业，还是创业公司，或者是投资机构，都非常看中增长的概念，因为它是衡量一个企业最核心的方向标。

肖恩在他的权威之作《增长黑客：如何低成本实现增长爆发式成长》一书中，从方法和实践两个方面系统讲述了增长黑客这一高效务实的运营体系。在实践部分，肖恩大着笔墨，详细阐述如何通过获客、激活、留存、变现和病毒传播五个方面实现用户和利润的双重增长。

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用户获取

随着获客成本的不断升高、互联网受众增速的放缓，对于任何一家公司来说获取新用户都极为重要。

而用户获取阶段，首先要找到用户增长的核心渠道。营销人员通常错误地认为，通过各种不同的渠道同时展开营销活动最有利于增长。但这样做的结果是，资源被铺得太开，让团队无法专注于优化一两个可能最有效的渠道。

其实只需两个步骤就可以锁定适合自己的最佳渠道：发现和优化。

例如：电商模式（2C型）的核心在于吸引尽可能多的潜在消费者来浏览网站，所以搜索广告和搜索引擎优化显然就是关键渠道。