經歷了連續兩年的高速發展之後，2018年行業市場被給予了太多的希望。但半年過後，行業大勢仍佳，卻有了幾分撲朔迷離的色彩。煤改電中標品牌越來越集中化，熱風機市場爆發式增長，商用採暖市場蜂擁而入，這些都讓今年的行業市場充滿太多的不確定性。
今年行業會何去何從？中小企業面對困境如何破局？近期，《熱泵市場》雜誌客戶總監李平雲一行來到佛山，對佛山歐思丹熱能科技有限公司總經理黃開晨進行專訪。接下來，我們聽黃總如何說。
問：《熱泵市場》雜誌客戶總監李平雲
答：佛山歐思丹熱能科技有限公司總經理黃開晨
問：今年北京“煤改電”招標進度差不多結束了，中小企業該如何應對市場的變化？歐思丹將如何佈局市場？
答：第一，轉移市場，招投標進程完成的主要是北京地區，我們不要老盯著北京，可以把目光投向其他地區，比如說天津、河北、山西、河南、山東，這些地區的招投標工作才剛開始；第二，更新產品；第三，升級技術。產品有創新，市場才有競爭力，如果市場出來一個什麼產品，就都去抄，這樣永遠只能落在別人後面。
接下來招投標的品牌集中度會越來越高，但不代表中小型的企業沒有機會。企業做好自己的定位，生產體系和產品體系建好，總會有機會，因為市場足夠大。我們的市場著力點有三個：一是集中供暖；二是大力擴展渠道；三是政府招投標項目。在渠道建設方面，我們推出了“百城千店”戰略，計劃在全國100個城市開設1000個門店，現在正在部署，每個月都有幾十個店開張。
不同性質的產品，渠道佈局也有區別，比如說家用產品會下沉到鄉鎮經銷商，而商用產品更多是走工程類經銷商的渠道。從市場區域來說，長江流域和西南地區是我們要重點佈局的市場，長江流域走工程類，做集中供暖項目，西南地區走鄉鎮經銷商渠道，做空氣源熱泵和熱風機的消費市場。
問：去年行業有一段“缺貨”期，是哪些因素導致的？今年還會不會出現這樣的情況？我們有針對性地“囤貨”嗎？今年囤貨會不會有風險？
答：去年行業缺貨有幾個原因。一是市場需求量大增，而且還集中在一兩個月；二是企業自身對市場的判斷不夠準確；三是上游產業鏈的供應出現問題，中小企業很難拿到貨。去年，歐思丹也有缺貨的情況，主要是商用採暖機組，爆發的太快了。
今年行業應該還會存在缺貨的現象，雖然北京的市場量變小了，但其他地區市場放量比較大。囤貨肯定有風險，要懂得平衡。歐思丹在這一點還是做的比較好的，各方面的資源整合比較到位，像去年我們做了3個億，基本就沒有庫存。
問：今年熱風機無疑是火了，除了北京和天津單獨招標外，山東、河北、河南等地基本都是熱風機，您如何看今年熱風機市場形勢？
答：山東、河北、河南等省份跟北京情況還不太一樣。北京農村燒煤鍋爐，是用來加熱水，然後通過末端來散熱，改造時只要把熱源端替換就行了。但這些省份的農村，很多家裡都沒有末端，我們去河南農村走訪，很多都是冬天就在床上弄一個電熱毯，而且這些地區財政能力也不可能跟北京去比，每戶補上2萬多是不太現實的。這些情況下，地方政府採購熱風機是一個比較現實的選擇。
對於熱風機，傳統空調企業肯定會有比較優勢，這樣一來熱泵廠家在技術層面、製造效率、成本控制上，都要做得更好才行。熱風機的毛利潤比較低，主要靠走量。歐思丹對市場還是有信心的，現在我們自主開模，日產量現在可以達到1000臺。
問：熱風機火起來，會對行業帶來怎樣的影響？目前來看，熱風機能中標的很少有專業品牌，會不會推動行業的洗牌進程？
答：行業洗牌是市場的自然規模，只不過早一點或者晚一點。傳統空調企業在熱風機市場肯定會更有優勢，但並不是說熱泵廠家就沒有機會，因為市場足夠大。舉個例子，像空調市場，除了第一第二梯隊的大品牌外，不照樣還有那麼多第三梯隊的品牌，他們一樣活的很滋潤。
而且，條條大道通羅馬，市場不只有熱風機，還有水機，企業要找準自己的定位和方向。對於熱風機爆發會給行業帶來怎樣的影響，不管是積極的還是消極的，已經改變不了，我覺得這個沒必要去比較，做好自己比什麼都強。
問：今年大機組也是個熱門話題，不但有雙級螺桿熱泵，大渦漩機組也推出來了，歐思丹就推出了120P的大型機組，您如何看大型機組市場？螺桿壓縮機和大渦漩壓縮機產品在應用上有什麼區別？您更看好哪種產品？
答：所有產品開發必須立足於市場解決方案，大機組也是應市場而生，在市場上有自己的優勢，比如說，可以解決安裝的問題。不管是單機雙級螺桿壓縮機，還是大渦漩壓縮機，目的都是一樣的，都是為了解決市場產品的一些痛點。歐思丹推出的120P主機，一臺就能夠滿足6000㎡的採暖需求。
未來採暖市場，不管是建設買賣還是投資運營，控制成本都是第一位的，而且還不能影響到用戶的日常生活。從這方面來講，我覺得渦旋壓縮機會更有優勢，因為螺桿機的價格比較貴，性價比不高，而且噪音也相對較大。
問：因為今年的煤改電量下降，而且很可能集中被少數品牌中標，所以很多企業都把重心放到商業採暖項目上。歐思丹在集中供暖耕耘多年，您覺得今年商用市場大概多少臺的量？大量企業湧入，今年這個市場風險會不會很大？
答：商用市場的量是很大的。我看過一組數據，好像之前煤鍋爐的市場有120億㎡，每年還有一二十億平方米的數量的增長，從數據來分析的話，市場還是非常大的。但是做商用採暖，要考慮幾個問題：首先是出投資成本；其次是硬性成本；再次是噪音的問題。在集中供暖方面，歐思丹做的比較早，也有一定的優勢。我們最近就有一個700臺的訂單，都是50P、60P的大機組。
今年做商用採暖風險有多大不好說，做任何事都有風險，在馬路上走路也會有風險，主要還是企業如何對自己定位，儘量判斷好自己，把握好自己，控制好自己。
問：您覺得接下來行業的形勢會是如何？歐思丹會如何做？
答：我覺得目前行業形勢還是一片大好，但是好與壞是對每一個個體而言的。未來空氣能市場市場對企業來說是從淺水區到深水區，要想繼續安穩，那麼就要練好自己的本領，在上面遊沒問題，你再往下面遊，就看你的水性了。而作為一個製造型企業，必須要有清晰的目標。
目前歐思丹有三個核心業務，第一是一般的低溫冷暖，加大煤改電的推廣力度；第二投資運營為主題的業務板塊，歐思丹集中供暖部做得比較好、比較早，未來集中採暖也是發展的重心，而集中採暖項目大、週期長，要求企業有足夠的資金實力；第三是培養一些新的核心業務，比如烘乾，其實歐思丹每年烘乾機的銷量也有六七百臺。
歐思丹制定了未來三年的發展規劃，分為三個發展階段：
第一個階段為基礎階段，主要包括企業的技術力量儲備、品質管理的提升、新品的開發、市場的開拓、服務市場能力的提升和品牌的整個定位；
第二個階段是資本階段，加速企業的資本積累，為未來的市場的發展做好充足的資金準備；
第三個階段是加速發展階段，有了前兩個階段的積累，企業的實力將得到進一步提升，那麼企業發展起來必然會提速，進入一個發展的快車道。
版權：“總監看市場”欄目，由《熱泵市場》雜誌客戶總監李平雲原創採訪和撰稿，力圖通過和企業家深度溝通和交流，坐而論道，聊市場、聊技術、聊政策、聊未來。更多精彩企業的訪談隨後更新，請持續留意。
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