導 讀
看過大樣本的VC投資人都知道一個驚人的事實：正常情況下，創業是致貧的，而不是致富，但是主流媒體很少這樣去說。
經常有創業者反饋，他很迷惑，拿不準這家機構到底投不投資他，他說我發了BP，但沒有回覆或者回復了，聊完之後讓我等一等。
創業者如何避免資本陷阱，選擇一家合適的投資機構，兩者正確相處的策略是什麼？投資人對創業企業估值、商業模式、團隊評估等基本面如何考量？
回答這些問題之前，我們想和你探討的是，創業是一場馬拉松賽跑，只有階段性的勝利，循環往復的打擊、掙扎、自我革新才是它的常態。創業不只是一場簡單的體力勞動、不是比誰更拼命（當然你的身體比什麼都重要），希望你擁有好奇、勇敢以及旺盛的生命力同時，也注意贏家需要的戰略思維。
今日分享嘉賓：星河區塊鏈資本合夥人葉振，他認為創業者與投資人都是在變化中尋求機會，在某個節點能夠敢於下注的人，Enjoy it。
活著很容易，做大做強很難
Q：簡單介紹下過往的工作經歷?
A：最開始我在國外創業，做過境外的電商平臺，類似於美麗說模式，回國以後聯合創立了一家叫可可家的公司，主要負責現金貸。後來在星河負責金融科技領域投資，後期，我的主要精力會在區塊鏈資本（token fund）這一塊，以及負責項目投後服務。
Q：你遇到的創業失敗的企業，最主要的三個原因是什麼？
A：原因有很多，主要3個原因，我排序是這樣：
第一個原因就是智商稅
很多創業者對他自己要做的事根本就沒想清楚，我們甚至見過做金融企業，不考慮政府政策。我認為智商稅是一個公平的說法，並不是貶義的說法，因為初期的創業者就是對創業過程中遇到的一些技術條件、市場變化、自我認知等因素缺乏充分的認知，尤其是早期創業者。 創業是一個不斷學習，不斷進化的過程。
第二個我認為是從眾心理
實際上大家都喜歡高大上的事情。搜索引擎掙錢，就做搜索引擎，人們通常都會傾向於做高大上的事，導致某幾個細分領域裡面賽道過度擁擠。
我認為創業者的智力並沒有在社會需要層面上面非常合理的去配置，這是一件令人非常奇怪的事情。
在某些重點領域裡面，存在著明顯大量的浪費，在創業這個頭部效應非常明顯的領域，大家要有一定程度的逆向思維，如果說都喜歡跟風，都去追求高大上的事，盲目創業的話，會面臨很大的問題。
第三個原因競爭失敗
為什麼競爭失敗？為什麼失敗的是他？因為沒有作出差異化，因為它同質化，所以面臨很強大的競爭，活下來的那個人是有差異化的，也有可能資源更多，適應力更強。
普遍的情況，創業者他沒有那麼豐富的資源。這種情況下，一個創業者在一個擁擠的賽道，你做同質化的事，很容易失敗。
Q：你認為創業者活著的關鍵因素是什麼？
A：活著只要堅持，但做得好，堅持是遠遠不夠的。
我想說的第一點是活著是很容易的，你一個人也可以註冊一家公司，你是董事長兼CEO你可以不拿公司一直幹下去，創業對於每個人定義的成功都不太一樣。
第二點，要把企業做大做強是很困難的，你需要滿足什麼條件，需要做大做強，裡面因素太多了，就是我科學創業裡面的方法論，這個我回去會講。活得好是一系列很複雜很體系的工程。
第三點，學會止損很重要,並不是所有的堅持都值得。
科學創業 中國式的從0到1
Q：作為國內”科學創業“系統理論的首創者，這個觀點，當時是如何思考的？
A：關於科學創業是這樣，我很早之前看過彼得·蒂爾的《從0到1》，這本書在YC創業營裡面被稱為創業聖經，但是中國國情和創業的環境跟美國有極大的差別。
我們很難想象，像埃隆·馬斯克這樣的人在中國能夠取得成功，我們看到的王健林、馬雲本土產生的這些優秀企業家跟從0到1那種體系裡面宣揚的企業家樣本是有很大的差別的。
從0到1是一種美國式的創業，很多創業者如果單純的只看這些方法論，也不能說誤導，就是說不太貼合國內的一些國情。
舉個例子，馬斯克的無人駕駛汽車，他拿美國政府的基金把特斯拉弄上市，但是國內的李書福去生產汽車，他遇到的困境其實是完全不同的，最開始第一步他就需要想方設法地獲得生產許可證。
我認為國內的創業者有必要了解一個符合中國超複雜國情的從0到1，我把它提煉成四個字，叫做”科學創業”，在國內的科學創業。
Q：科學創業理論裡，有一個很獨特的觀點“創業致貧”，可以詳細分享嗎？
A：我們看到的幾千個投資案例，提煉出適合國內複雜國情的創業方法論。目的是為了讓創業者創業致貧之後創業致富，並且對社會有所貢獻。我們看過幾千個案例，可以公正地說，正常情況下，創業是致貧的，而不是致富，但是主流媒體很少這樣去說。
這一點所有的圈內人士都知道，或者是說看過大樣本的VC投資人都會知道的一個驚人的事實，而主流媒體卻沒有對此強調過。投資決策路徑
Q：在選擇創業者時候，從人的因素來說（個人特質、團隊結構和工作背景三個方面），你是如何考量的？
A：從人的因素，最重要的一點是這個創始人的慾望足夠強烈。由於我自己創過業的經歷，我認為幫助創業者走過最艱難時刻的是這個人的慾望，而不是道德、不是所謂的堅持等等，尤其堅持這個事就是個偽概念。
我認為一個創始人想要成功的慾望足夠強烈，不管是什麼慾望，可能想要掙錢、可能是想要對社會有所幫助、可能是遇到某個痛點非要解決不可，無論什麼原因，只要他慾望足夠強烈到一種程度，這個痛苦會折磨他，逼迫著他不得不前進，慾望足夠強烈的創業者才能夠面對很多困難。
團隊結構，需要看他想要做什麼事，舉個很簡單的例子，他需要做團購，要有程序開發、有運營層面、有線下交互層面，有商務bd層面的團隊結構，一定要看他所做的事，它需要什麼能力，團隊匹配什麼能力。
工作背景，工作能力最好是通過工作背景來印證，這樣會比較直接一些。比如說團購這個業務需要大量的bd，那負責bd的人，一定要管過幾千個人的bd的團隊，它有可能在平安、淘寶這種體系出來的，有一些這方面的能力。
在混亂之中，所以我們需要評估這支團隊是否具備將混亂轉為上升軌道的能力。
Q：怎麼判斷創業企業它的市場天花板、切入點是否可行？
A：市場天花板，這是一個很宏大的問題，實際上創業企業的天花板是一個可量化的一個東西，在你進入這個市場之前，比如說你做車貸市場，你都可以簡單算一下，整個汽車保有量是多少、有多少車主會選擇做抵押貸、件均是多少錢，這些數據計算在一起，差不多能算出來這個市場的總量，對投資和創業者都是一樣的，對市場容量一定要有一個清楚的、數據性的、量化的一個結論。
市場的切入點是否可行，這個要case by case討論，通常情況下，我們喜歡找從邊緣市場切入的企業。
舉個例子，在即時通訊裡邊，做社交的話，即時通訊是一個非常飽和的市場，有微信有QQ，但怎麼解釋抖音還能崛起。對於社交層面上來講，短視頻是個邊緣領域，是巨頭的力量覆蓋最薄弱的地方。
比如說出行領域，有了滴滴和快滴，當然他們後來合併了，為什麼還能崛起摩拜和OFO?是因為自行車這個市場解決了最後幾公里出行的問題，是相對邊緣的一塊市場。
邊緣需求
從邊緣市場崛起，找有廣泛的、大需求的邊緣性的市場。
在操作的過程中看這個市場切入點是否可行
就是在微觀條件下，用戶對你的產品的接納程度，你提供的產品和服務是不是有真實需求，是否高頻。
想清楚初始用戶精準特徵
確定好你的初始目標用戶，要精準，從解決某個特定領域的問題開始。
Q：從技術壁壘和商業模式兩個維度，其實你已經回答了一些，怎麼判斷它是否有競爭優勢？
A：兩個方面。
技術壁壘型，我們看到的項目中生物製藥的公司，研發了某種藥物，針對艾滋病治療，把生命時間，提高了30年40年50年，以及在硬件領域，生產礦機芯片的公司，全世界只有幾家公司能生產。
類似這種公司，從關鍵技術節點、成本、效率都優於行業競爭者，那它就有技術壁壘，產品就具有很強的競爭優勢。
商業模式的競爭優勢，準確來講，沒有任何商業模式是不能夠被複制的。但是有階段性窗口期，主要是先發優勢和用戶規模壁壘。
競爭中很關鍵的一點在於誰能在最短時間之內抓住複雜商業的本質，然後快速行動。
Q：剛說的技術壁壘，比如說智能駕駛領域，當巨頭把某塊技術開源之後，對這一領域的創業者他怎麼面對這個問題？
A：很多創業公司它在做的一塊技術，大公司暫時還沒有開源，一旦大公司開源的話，也不要緊，就是在大公司開源的基礎上，再往下累積，技術就像蓋高樓一層一層蓋，大公司把地基給開源了，但是在上面蓋樓還是要我們自己去做。
就像特斯拉開源它的智能駕駛的算法，但是你給用戶的一個完整產品是智能汽車，怎樣設計內部的一些交互軟件、娛樂生態系統、整個汽車產品的用戶體驗以及算法實際應用還需要創業公司去做。 就是說技術並不能解決所有的問題，你在技術的基礎上可以往上疊加，往上疊加很多東西。
Q：有創業者諮詢，他很迷惑，拿不準這家機構到底投不投資他，他說我發了BP，但沒有回覆或者回復了，聊完之後讓等一等，所以我們想清楚的給創業者分析，投資人從接觸到決定投資你，決策路徑是什麼？
A：是這樣。
1、首先我們要判斷這個事本身靠不靠譜。
回到事本身，你這個事客戶是否有需求，是否能夠在短期內創造出強大的用戶增長、增強用戶的付費意願和用戶的使用習慣，對公司創造效益，具體層面運營數據、財務數據數據是否正循環。
2、判斷完這事靠不靠譜之後，我們再去判斷這個人靠不靠譜。
我們會判斷做這個事大概需要哪些能力，團隊的能力匹不匹配，是不是這個領域裡面最優秀的團隊，因為一線投資機構通常會投資這個領域裡面數一數二的團隊。
3、第三點的話，我們會判斷時機。
這個事，為什麼是此刻做而不是去年，不是之後，或者以前去做，比如說現在有人告訴我，說他要共享單車，那很明顯這個風口已經過去。
資本會抓住市場的脈搏，市場和用戶的火已經把這壺水燒到99度了，資本市加最後一把火燒沸，從資本角度來說，你要看到它的趨勢，在提前佈局的基礎上面，這個事也分早和晚。
4、第四點是判斷價格，估值的問題，價格太貴，第一筆就掙不了錢。
Q：怎麼判斷一家公司的估值？
A：投資人很重要的就是風險管理能力,某種程度上投資人和創業者一樣都是在變化中尋找機遇，然後下注。
第一，特別早期的看團隊，如果團隊很優秀，早期的估值也是可以達到幾千萬甚至上億。
第二，你要看他的信息數據。
最簡單就看利潤，通過市值/淨利潤(P/E)倍數去估值，還有市值/銷售額（P/S）去估值，去看用戶數據以及其他核心指標,甚至還有一些個例，按照淨資產去估值都有可能。
第三，看企業的階段和領域，不同的領域，市場上面都有一些不同的估值方法。
類比法去看同樣的交易，歷史的交易會給他產生定價。我們可以參考歷史的定價，以及參考上一輪投資人估值。
創業者與投資人的博弈和尊重
Q：創業者融資時，如何選擇一家合適的投資機構？
A：第一個是給錢的速度。對於創業者來講，有時候速度比估值更重要，考慮到速度、考慮到估值、考慮到背後的一些資源，這三者排列組合，根據企業自身的需要。
如果你需要的是錢，那你就把錢擺在一個重要的因素，你需要的是戰略資源，你就去找戰略資本。排列組合排下來，找到你最需要的因素，然後從你接觸的投資機構裡面從上往下選。
Q：創業者如何正確看待與投資人的關係，兩者相處的策略建議是？
A：投資人跟創業者之間在整體利益吻合的情況下，也有很多利益分歧，創業者跟投資人的關係，更多的是一種商業上的互惠互利，野心的彼此成全，投資人跟創業者之間要彼此尊重，但也不宜走得太近，
創業者要十分清楚，公司經營是自己的事情，不能夠過度依賴投資人的資本和資源，服務好用戶是最關鍵的。作為VC機構，更應該瞭解到自己作為投資者的一些資本化決策，不要過度的干預經營，除非是事先有約定好的戰略意圖的投資，這種情況下除外。
雙方都應該用自身對事情的專注和專業程度，達成一種對彼此的一個尊重，互相尊重對方的利益。
Q：2018年對創業者的融資建議是什麼？
A：2018年市場來看，融資建議，我還是希望創業者不要把太多的精力和希望放在融資這個層面上，因為創業者跟投資人溝通肯定是耗時費工的，創業者經營出一家好的企業，投資人看到會主動去找創業者。
確定要融資之前，做好內部業務安排和時間分配，用數據直觀體現你在產業賽道中的位置、競爭優勢、講清楚你融資後的短期、中期規劃。
Q：怎麼看待，資本瘋狂追逐對創業者心態的影響？
A：無論創業者和投資人都要擁有跨越週期的眼光來看待一個事物，所謂的風口我認為不過是週期的頂部，然後所謂的低谷，是一個行業，處在週期的底部而已，首先我們看待事物的眼光，從跨越週期的眼光來看的話，應該要看到一個具體的領域處在頂部的情況，以及一個領域處在底部的情況，要有跨越週期的眼光，不能只看到此時此刻的風格，而忽略了兩三年之後資本市場冷卻以後的樣子。
Q：怎麼去平衡事情長期有價值，但是現在競爭很激烈這種關係？
A：事情長期有價值，並不代表進場時機，如果說已經過了進場時期，那就不要再進入，要把眼光放到市場上的新的機會上。
第一點，是要有跨越週期的眼光，看到底部和長遠的價值。
第二點，是創業者實際上要利用資本的風口。
在資本的風口，你一出生就有一股上升的動力，幫你獲取更多的媒體資源、用戶關注度。創業者要善於利用這個時間窗口，這個資本的風口會帶來一個行業的紅利期，創業者的紅利期，能夠幫助早期創業者度過艱難的時刻，同時要在紅利期積攢糧食彈藥來應對市場走到底部的一些情況，這是對創業者的一些建議。
Q：你剛提到一個觀點，就是說明星創業者，自帶資源自帶關注度，那對於沒有一定的資源和或者是流量的普通創業者，他們更好的一種發展路徑是什麼？
A：創業這個世界的魅力就恰恰是在於給很多普通人機會，它是平民崛起的其中的一扇窄門。這個世界上存在著很多機會，適合沒有背景沒有學歷的創業者。
更好的發展路徑，很重要的一點，在有可能的情況下，不要選擇對資本依賴的領域，這個對創業者很重要，在你選領域的時候，在能掙到同樣多錢的情況下，儘量找一些那種對資金量需求比較小，通過自有資金就能跑起來，這個領域會提高企業的生存概率，因為去找VC這個事本身就是不確定的，是個高度隨機的一個事。
第二個，還是要在這個領域裡面把業績踏踏實實做好，以數據說話。
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