邓毅君

1、美团的商业模式优劣，从竞争对手切入能更好的理解，其对手包括，外卖领域的饿了么、“酒、旅”在线旅游领域的携程等、网约车领域的滴滴、共享单车领域的ofo。

2、美团与对手最大的不同，在于其业务是综合性的，美团外卖、到店及酒旅、美团打车、摩拜等，涵盖本地生活的方方面面，而对手大都是单一的。

3、美团的本地生活服务，可以类比电商行业。综合平台碾压垂直平台，二者的竞争不是一个维度的。当然，美团新进入行业的竞争优劣势，还需要具体分析，但流量肯定是要占优一些的。

美团的护城河有三道（重要程度按先后分）：

一是综合性本地生活的消费大数据，随着数据的积累，会不断的、自然的，向用户推荐更便捷的服务，这一块即以进攻作防守；

二是几百万商家用户，需要遍及全国的庞大地推团队，这是个不小的门槛；

三是对软硬件要求很高，商户和个人需要智能对接，让两边使用起来更流畅更爽，这块需要大量投入。

有这三道护城河在，美团的投入在边际上的改善将非常明显，2015年至2017年销售及营销占收入比例为177.7%、64.2%、32.2%。

36氪

我看了一下，楼上其实都没说到点子上，这种经典的案例，还是当时的策略制定人之一来说，才最深入，最精彩和最有说服力——就让我们来看看，前美团 COO 干嘉伟的一篇文章，讲当初美团是怎么赢得“千团大战”的。

这个文章讲得逻辑条例都非常清晰，而且其中的判断又富有先见之明还非常准确，这一份战略，让美团在整个中国都杀成红海的“百团大战”中活了下来并且成为了最终的胜利者，可以说是“价值千金”一点都夸张，我觉得各位创业者或者想要创业的人，一定要仔细看看。

我总结一下其中的要点：

一，扩张策略。

2010 到 2011 年间，美团杀入团购市场。

他们当时的目标是做本地生活电商，花了一年的时间不断尝试和复盘之后，美团得出来一套方法论——团购市场存在规模效应和网络效应，所以像很多互联网领域那样，最终会形成 721 的市场格局。

第一名占 70% 的份额，活得不错；第二名 20%，苦苦增长；后面的 10%，朝不保夕。

美团要成为那个 7，但是全国有 350 多个地级市（州），2800 多个县（区），而公司资源有限，该怎么办？ 他们把 350 多个地级市及以上的城市分成 SABCD 五级。S 是北上广深这样的超级城市，AB 级是各省省会，加上宁波、苏州这样的副省级，CD 是三四五线城市。 S 级城市是兵家必争之地，绝大多数竞争对手都投入了最多的资金和资源，这种囚徒困境导致了 5000 多家团购公司没有任何一家能取得绝对胜利。而哪家做不下去了，也一定到最后才关停这些城市的业务。

所以，这个市场需要经历相当长的竞争周期。

在这些城市，美团的策略是咬住前三名，不去砸钱争第一名。

一直到 2012 年中，美团在全国的市场份额稳居第一了，在 S 级城市依然不是第一名，甚至到 2013 年都还不是。但是他们始终保证跟随，绝对不会被明显地比过去。

美团主要把资源集中在了 AB 级城市。他们用了半年时间，到 2012 年中在所有的 AB 城市取得了领先优势（据说当时做一个北京的钱可能能把西安、成都、重庆三个城市都做好）。

而这些 AB 级城市支撑他们在北上广深打持久战和消耗战，直到把对方耗死。因为有了市场份额就有正向现金流，耗得起。

而对大量 CD 级城市，美团的判断是，这 5000 多家团购公司绝大部分会在一年之内出现问题，他们一旦出问题，肯定会先从这些市场退出。所以美团的策略是，先不进去，等别人出问题退出后，再去收割那些被培育过的市场。

二，补贴策略

美团内部认为，花钱买流水没有价值。当时大量团购公司补贴餐饮、电影票，换来了流水和交易额。可是一旦不补贴，流水就没了。

在美团看来，供给端才是核心。只有占领了好的供给，才能真正解决竞争的问题。

所以美团关心的是，那些对消费者具有独特性的供给，美团有没有优势？

比如，鸭血粉丝是南京人和游客都热爱的小吃品类。他们首先了解哪些鸭血粉丝汤是南京最好的，是攻占这个品类的制高点。然后去研究它在团购网站上的销量。假如它在美团上卖 50 份，在另外两家一共卖 100 份，他们会去跟老板谈，另外 100 份我给你包了，甚至承诺帮你卖得更多。只要你和我独家合作，我就满足你的销量。

然后，他们把补贴给到这家店的用户，通过补贴实现承诺的销量。这样用户要吃最好的鸭血粉丝汤，就只能来美团了。

所以在美团看来，补贴不应该是为了拿流水，而应该拿供给的制高点。C端补贴是扬汤止沸，相互捅刀子，供给端才是釜底抽薪。

三，盈利策略

2012 年，美团把春节年会的主题定为”上岸”。

就是说，该挣钱了。

他们当时定了一个毛利率，假设要在全国获得 4% 的毛利，同行都在疯狂贴钱的情况下，这 4% 要怎么实现？

美团的做法是把市场分成了十几个行业，给全国 70 多个城市的每个城市每个行业都设定自己的毛利率。这个数值和行业特点、美团在这个城市的市场份额、这个行业在这个城市的市场份额密切相关。

他们最终在全国设了 1000 多个管理节点，在每个节点设计合理的毛利率。

据说，在 2012 年全行业巨亏的情况下，美团从 11 月开始实现了月度盈利。

拜读完干嘉伟的这篇分享，我获益良多——每家公司的成功都是偶然中拥有必然因素，都有很多值得学习的地方，而这次美团和滴滴的开战，也让我非常期待，两家都很擅长烧钱，擅长熬死对手的互联网公司刚正面，哪家会笑到最后呢？

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李傲文

美团为什么能活下来？关键在于王兴，他是一个连续创业者，之前的几次失败，使王兴知道怎么在残酷的市场竞争下活下来。

王兴之前创建了校内网和饭否，实际都应该说是失败了。

比如，在2010年时，团购网站达到惊人的1500家。美团便是其中之一。面经众多得竞争对手，王兴经过了慎重的思考。决定避开团购对手们的广告大战，而是选择了系统开发和效率提升。因为王兴在思考时，其实思考的是团购的关键——高效率，低成本；高科技，低毛利。看明白了关键，在从关键点出发，才是王兴在美团大战中脱颖而出的原因。

竞争对手不争气也是美团活下来的原因，这属于运气部分。比如大众点评，被美团并购实际上是美团的运气，资本为什么会选择王兴？这应该也与王兴早年的经历有关。

持续创业经验使王兴时刻居安思危，王兴的座右铭是什么？不苦逼不存活。

你去问问美团的员工，绝对是几大互联网公司里最苦逼的一群。

但美团令人担心的也是美团的苦逼精神，这可能会限制美团的扩张魄力。错失一些好的市场机会。

在互联网市场，不苦逼不行，但太谨慎也是不行的。

目前美团已经是团购领域的老大，但团购后美团是一个什么模式？什么生态？现在还没人能想清楚。

壮大后的美团未来最大的敌人已经变成阿里这样的巨头。以前美团身体力行线上线下融合。但马云一提新零售，实际上解构了美团原来的商业模式。

美团未来向何处走？如果说之前还是跟随者的话，现在的美团实际上已经步入无人区。

美团现在还有几十亿美元现金储备，王兴需要想清楚的应该是如何把这些资金尽量的投入出去。

政商内参

美团能在百团大战的角逐中笑到最后，有其自身的原因，也有外部资本扶持的原因。

团购网刚刚兴起之时，一片混战，市场上到处都是团购网，即所谓的“百团大战”。美团不是所有竞争对手中最有实力的一家，但是他们是最有实力的几家之一，并且笑到了最后。

一． 阿里巴巴的扶持

美团的崛起，阿里巴巴发挥了不小作用。虽然现在美团被腾讯摘了桃子，还成了最敌视阿里的中国互联网企业之一。但是，不可否认的是，阿里巴巴的支持是美团能够在团购网混战中脱颖而出，并转战外卖市场获得成功的重要原因。

在当年，阿里巴巴不像现在这么强大，处在所谓“风口”上的各大团购网站都觉得自己很行，几个一线品牌认为自己不需要阿里巴巴的投资，让二线的美团跟阿里走到了一起。阿里的资金支持和资源扶持，让美团有了坚强的后盾。能被阿里看中，美团本身已经展现了一定的潜力，而阿里的支持让美团把潜力转化成了实力，最终击败各路竞争对手，在市场上越走越远，并成功跻身中国互联网第二阵营。阿里的入局让美团在资金层面有了很大的保障，可以聚焦于市场竞争。而阿里作为互联网巨头，在合作早期对美团在各种资源上也有一定的倾斜和扶持。美团本来就跟另外几个更大的团购网站之间差距不大，有了阿里这个变数之后，瞬间占据了一定的上风。美团自己也很争气，把这种优势一直扩大，并成功走到现在。

美团就像一个尖子生，本来是名列前茅，但不是第一。被名师指导之后，成绩再次突破，最终独占鳌头。毫无疑问，这个变化是关键性的，也是决定性的，在市场上，看似微弱的优势就可能成为巨大的优势。阿里巴巴之于美团的意义正在于此。

二． 美团的企业特质

当然，如果认为阿里巴巴的扶持就是美团成功的全部原因，那也有失偏颇。美团自身的企业特质，也是成功的重要原因。

阿里巴巴之所以会选择投资美团，并不是阿里巴巴大发善心，想要帮助美团。而是在当时的众多团购网企业种，肯接受阿里巴巴投资的，美团是最有实力和潜力的一家。这本身就说明美团具有很不错的企业基础。

总的来说就是美团这个企业本身，团队建设是比较成功的。企业的竞争，除了资本，主要就是团队，美团在资本上有了阿里巴巴的支持，内部团队又比较有实力，最终赢得市场也就不难理解了。

镁客网

2010年是市场公认的“团购元年”，当年何止是“百团大战”简直就是“千团大战”，在一份市场报告中显示，到2011年8月份市场上共存的团购类企业共计5058家，恐怖吧！因为团购市场门槛很低，当时一套团购系统只要4000元，加上支付系统、短信服务等总体成本也就1万元。

但在3年后的2014年6月市场上团购企业只剩下178家，虽然在数量上依旧很多，但此时团购市场已经由“千团大战”步入“百团大战”的阶段，尤其百团大战这一时期，对后来的市场影响和启示是非常大的，肯定会载入我国商业史！

美团为何能从当年的“百团大战”中存活下来？我先介绍下“百团大战”的状况，再分析美团存活的几个原因。

百团大战

现代商业竞争，马太效应越发明显，想当初团购类企业5058家的时候，99%的企业都是处于苟延残喘的状态，很多企业都是看中了O2O的市场风口，一股脑的加入到这个战局当中，可以说这段时间就是团购类市场的草莽时代。

这些团购类网站为了占有市场先机，纷纷采取价格战的方式，慢慢的自己的服务质量和审核力度跟不上，一方面很多黑心商户可以在各大团购网站大行其道，严重影响了消费体验；另一方面团购类网站本身也存在经营不善的情况，当年1288团购网站事件就是一个典型代表，由于商家捐款走人，最后警方介入才算草草了事。

2014年团购类市场的竞争格局已经比较明显了，美团、百度糯米、大众点评共计占有84%的市场份额，其他的企业已经基本确定了是要踢出局的状态，而这三家企业到底花落谁家还未可知，惟一明确的就是团购类市场将会进一步收缩。

美团胜出的几大原因

1.自身农村包围城市发展思路

团购模式可以在任何一个城市中存在，但在当时绝大多数团购类企业都把自己的主要精力放到的一二线城市当中，纵然超前的消费理念和消费水平能为创业企业带来很大的助力，同时也存在一定的局限性。当年美团有自己的打法，就是农村包围城市，因为在这些三四线城市当中，美团很容易建立市场的垄断地位，经过王兴团队的评估，其针对了全国排名在150名以前的城市作为自己的主要阵地，步步为营，稳健发展。

2.深层次的互联网基因

美团、糯米这类团购网站，都在其团队内部有着深深的互联网烙印，在企业的运作模式上，已经与市场上哪些粗放的发展模式有很大不同，美团创始人王兴本身就是位连续创业者，其创建的校内网、饭否网都是扎根于互联网浪潮下的企业，因此对于互联网的理解是非常高的，在注重运营成本、客户体验方面都有自己非常独到的见解。

3.商家资源和用户体验

上文已经说过，美团不同的发展战略和内部的互联网运作方式，使得其在二三线城市很快扎稳了脚跟，对于加盟商家的审核机制也让在美团平台上的商家质量更有保障，当然也出现过不少的商家质量问题，但相对而言是有自己的信誉优势的。在消费体验方面，其自建的配送团队，利用社会资源满足自己的配送需求，也在很大程度上满足了客户的需求。

4.资本的力量

把它放到最后，是因为这一点应该算是当年“百团大战”最为重要的因素，对商家的扶持、对客户的补贴、对培训方的保证，都是靠着资本的驱动才能够完成的，2010年美团成立之初获得红杉资本1200万美元投资、2011年获得阿里巴巴和红杉5000万美元投资、2014年获得3亿美元，之后陆续爆出各种融资情况，都为其发展带来了很大的助力。

以上种种都是美团成功突围的保证，其实美团之所以能最终坚持下来，一方面是由于自身的战略和各项优势，另一方面也跟竞争对手的经营不善有很大关系，你像糯米，如果不是因为百度战略转移，也许现在还延续着这场竞争。

整件事儿

尹喆个人号

我觉得分为两部分来说

一部分是百团大战上篇，那时候24券，满座，拉手，团宝，糯米，点评，美团排在前五，但是不是第一，那时候王兴带着大学帮意气风发，个个斗志满满，由于管理经验的欠缺，一直排在老三老四的尴尬位置，迟迟没有进展，如是就有了六顾茅庐，请出了大杀器，干嘉伟，阿里铁军的灵魂人物

这就是另外一部分下篇，阿干给美团带来了先进的管理理念，美团三板斧，培养土壤，价值观，突出人是美团最重要的产品

突出科学运营，科学运营是什么？科学运营是指：具备科学精神、勇气和基本素养的团队，用科技手段和科学方法论去运营一家企业。

我今天要和大家分享的科学运营“三步法”。

定政策，建资源，拿结果

然后才有了美团的现在

可以这样说有美团的现在，阿干功不可没

互联网老兵郭子

最近，美团收购摩拜单车的事情很火热。那么我来说说我对美团的看法吧。

美团的王兴是个连续创业者，之前的几次创业，让他趟过了很多坑。在美团上算是成功了。

人人网当年是王兴创办的校内网。而饭否网则是当年最早的微博。但是后来被新浪微博赶超。

重新创立美团，王兴不想再失败了。当年的百团大战中，3个策略让美团存活了下来。

（1）锁紧现金流

明知是泡沫，美团并没有全线扩张，而是有限的几个大城市深耕。并且在广告费等方面，紧缩银根。

（2）拉来阿里牛人

美团王兴从阿里邀请了一个牛人，执行力特别强，地推能力特别强，管理团队能力特别强。团购线下需要人手一家家店铺谈，这是个脏活累活，而阿里来的这个人很牛。

（3）技术先进且扎实

王兴是技术出身，尽管团购的技术貌似不深，但是到了后期，王兴团队服务器后台的扎实技术能力更凸显出来了。

（4）独立自主、自力更生

王兴不想成为被收购的对象，所以一定要主导美团的控股权，即使阿里也没办法去主导美团业务。所以，CEO的坚强和韧性，成就了当前的美团。

五角星

个人觉得两个原因

一是运气，当年美团处于二流角色，马云需要找一家公司投资，当时的一线比如拉手，觉得自己底气足，没必要马云投资，而最终马云选择了美团，弯道超车，抢到了市场。

二是态度，当时的团购网站更多是为了圈钱，而美团还是以客户为中心，提升客户体验，因此获得了更多的口碑。

原因可能还有很多，但这两个比较重要。

红魔外卖研习社

百团大战，渡江战役，现金为王，大家都在补贴招人扩地盘的时候，美团拿着现金巩固做好一线二线城市，手机APP还没兴起下单的时候已经提前布局基本后来比其他团好的不是一点点，阿甘的到来团队建设，美团的价值观建立才有后面铁军对后面一线二线三线城市的拉锯争夺。稳扎稳打步步为营。能想下拉手花大价钱请葛优做广告，最后不是被竞争对手玩死的，都是自己烧钱提前出局了。聚是一团火散是满天星！

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