调研 | 刘馥亮 唐靖茹
撰写 | 王誉钢
作为汽车后市场主要组成部分，万亿级的成品油零售行业，一直以传统形象示人。加油站作为成品油供应商，由于技术能力有限，管理体系和服务体系都有待提高。而对商用车司机而言，加油站分布分散且价格存在差异，筛选合适油站存在一定难度。
成立于2016年的车主邦以互联网为解决手段，帮助加油站与车主连通，提高服务质量和服务效率。
与B端商用车平台合作，为司机降低运输成本
从需求端而言，车主邦创立之初瞄准商用车平台C端司机。但面向C端司机展业存在两大难点：首先，商用车司机客群庞大覆盖难度较高；其次，商用车司机加油主要基于品牌认知，很少会选择民营品牌。但由于国有石油公司市占率较高，品牌吸引力强，与车主邦合作意愿较弱，导致车主邦合作客群多为民营加油站。
车主邦基于自身对司机的判断，决定改变策略，从商用车平台入手，为B端城市配送公司、网约车公司和干线运输公司提供能源服务，合作加油站和电桩主要分布于各物流运输线路。
商用车企业旗下车主可以通过使用车主邦APP，查看所有与车主邦达成合作的加油站和电桩，车主可选择距离较近或价格较为优惠的加油站，一键导航到该加油站，并且车主可在APP上完成订单确认、支付和开立发票。
车主邦能将加油站和物流公司的ERP系统进行对接，使得财务数据能在后台直接实现流转。
戴震称，车主邦已经为100多家商用车平台提供服务，包含神州专车、首汽约车、58速运、货拉拉等行业头部公司，平台已经覆盖1,200万商用车司机。数据显示，平均每升油可为司机节省3毛钱。
另外，车主邦还与其他后市场公司合作，切入查违章、车险和保养等其他车后环节。
利用SaaS服务赋能，车主邦为加油站提升交易额
2005年国内石油零售行业变革以来，市场上形成三大参与主体：国有石油公司、国外石油公司和民营企业。
车主邦合作客户多为民营加油站，占合作加油站总数65%，车主邦为其提供的业务主要有两种：
第一，车主邦为加油站提供管理系统。传统加油站业务系统由油机厂商提供，系统无法与互联网或移动端连通，车主加油时等候时间较长，效率有待提升，并且加油站还需为此类系统支付费用。通过使用车主邦系统，可节省加油时间，提升加油站服务效率。
车主邦通过SaaS服务切入，为加油站提供免费的标准化管理系统，连通油站与移动终端，车主可在一个APP上完成所有合作加油站的油费支付，方便车主使用，也提升加油站服务效率。
第二，车主邦帮加油站进行订单集采。车主通过使用车主邦APP可完成加油的订单申请，车主邦会将这些订单集采，再分配给离车主较近的合作加油站，帮助加油站提高客流量。
除加油站以外，车主邦还与星盈新能源、联合电动、万马新能源等大型电桩公司达成合作，帮助企业提升电桩使用率。
车主邦创始人戴震表示，截至2018年5月，车主邦已经覆盖3,000多家加油站和15万根电桩，帮加油站提升的交易额占加油站总销量的32%，将电桩使用率从5%-15%提高到60%。2018年，车主邦预计覆盖103座城市，与5,000座加油站达成合作。
“区块链+分时租赁”是车主邦未来发展核心
未来，车主邦有两大发展战略。
首先，车主邦期望帮助能源产业链每个主体搭建区块链应用，通过发行通证的方式用作能源链内部流转和交易的价值信用凭证，降低资金结算成本，最终清算时再实现通证与法币兑换。
其次，车主邦将基于合作电桩开发电动车分时租赁业务，为行业解决运力问题。戴震认为，随着国家对油车限制日趋严格，电动车分时租赁市场会是一片蓝海。
近期，爱分析专访车主邦创始人戴震，就汽车能源行业发展现状，以及公司业务和未来规划进行交流，摘选部分内容分享如下。
车主邦创始人戴震，连续创业者，多年行业工作经验，曾就职于正源股份、红星美凯龙、猫窝咖啡。
抓住物流公司痛点，提高行业利润率
爱分析：为何以能源行业作为业务切入点？
戴震：能源供给几乎是目前国内传统世界里，唯一没有被互联网穿透和重组的高频大额消费场景。在国内能源行业被三股势力垄断：第一类是国资企业，比如中石油、中石化；第二类是大型外资企业，比如壳牌、道达尔；第三类是各省民营的连锁加油站。这三类企业基本上将能源价格牢牢地控制住。我认为能源行业未来会产生历史变革，几万亿的能源市场有可能孵化出几千亿的大公司，基于上述市场判断，我决定进入能源行业。
另外，在能源行业我也有一些积累。首先，在2006年时，我曾经倒卖过九个加油站，对能源行业有所了解。其次，我本科是化学工程专业，在能源方面有一定学术基础。
最后，受实体经济影响，物流行业成本越来越大，前100家物流公司利润率仅为8.1%，燃料成本属于物流行业重要部分，我期望抓住物流行业痛点，帮助其降低燃料成本。
爱分析：为何需求端从司机转向商用车平台？
戴震：首先，有一组数据显示，中石油、中石化占据85%的C端市场，表明司机更注重于品牌认知，而我们合作的加油站多为民营加油站，很难实现品牌认知。
其次，B端物流公司的商用车相比于C端用户，更看重油的价格，平常商用车主要油耗为90号或者92号，油耗低，不会去刻意选择95或者98号汽油。
爱分析：物流公司包括哪些类别？
戴震：主要有三类物流，分别为网约车、城配和干线。能源在这些企业的成本构成中占比极高，在40%-60%之间，如果能将成品油和能源供给降低6%的成本，将提高3%的行业利润率。
爱分析：与哪些物流公司达成合作？
戴震：目前，合作的物流公司主要是头部企业，包括58速运、神州租车、首汽等100多家，这些合作平台上共有1,200万司机。
爱分析：物流行业共有多少司机？
戴震：中国整个物流行业的司机总量为3,200万人，是全球物流发生量最多的国家。
爱分析：是否会存在合作平台旗下司机不使用车主邦产品？
戴震：这种现象肯定存在，如果按照一辆车每年加4万元油计算，1,200万司机共可以产生4,800亿元交易额，而我们目前平台去年完成交易额仅为100亿元，所以肯定存在很多司机还是自己直接加油而不通过车主邦软件。
爱分析：车主邦APP如何服务商用车司机？
戴震：车主邦APP以3公里商圈为一站，会显示范围内的合作油站和电桩，司机可以查询合作油站和电桩的详情，并最终做出选择。
合作加油站销售额一年共提升100亿
爱分析：如何与能源企业达成合作？
戴震：当前，传统加油站的利润率持续走低，他们需要通过流量来提升业务。我通过与100家物流平台达成合作，掌握平台司机流量，可以帮助合作加油站提高一倍销售额。我们也会跟电桩企业合作，合作公司的电桩多数由5%-15%的使用效率，提高到现在的60%。
爱分析：车主邦为加油站提供什么产品？
戴震：为加油站提供免费的管理SaaS系统，通过集中采集加油站能源，再分布式分发给普通的用户，最终销售线索会通过加油站油枪实现。目前，我们合作的加油站中有32%的交易额都是通过我们达成的。
爱分析：覆盖加油站和电桩数量是多少？
戴震：全国现在共覆盖3000多个加油站，其中65%的加油站为民营加油站。我们通过对物流港及主要物流集散地周边三公里的所有加油站进行排查，发现最终想要实现全国能源网络，覆盖加油站数量得达5000座。另外，我们一共覆盖15万根电桩，占国内公用充电桩的65%。
爱分析：车主邦会通过哪些维度衡量业务？
戴震：第一，作为互联网公司，会关心留存率、销售额、成本投入等核心数据；第二，两端客户体验；第三，团队成长性；第四，企业现金流；第五，行业发展变革的速度和需求方的改变。
爱分析：每年能为加油站增加多少销售额？
戴震：目前，每年能为合作加油站销售额带来超过100 亿元的增量。
爱分析：汽车后市场服务方面如何布局？
戴震：汽车后市场业务我们主要通过与其他公司合作完成，包括保险、汽配、金融等业务都有涉及。比如金融业务，我们可以跟金融机构合作为车主提供白条、信用额度或者融资租赁等。
新能源分时租赁是市场趋势
爱分析：区块链如何在能源行业落地？
戴震：能源行业有两个区块链可以落地的应用场景，第一是供应链金融，第二个是交易结算。
爱分析：交易结算如何理解？
戴震：我们可以在能源行业产业链里面发行一种通证，客户可以利用通证购买油、电、气等能源，由于交易发生在区块链上，所以价格固定且发生的交易具有不可篡改性，提高资金使用率，降低交易的资金成本。
爱分析：如何降低资金成本？
戴震：首先，交易过程中能将资金成本降低6/7。油从原油用油船运到炼厂，到炼厂炼出油用交通工具运到油库，再从油库运到油站，最后将油加到司机，整条供应链中间会产生7次交易结算。若每一个主体每次拿走油时都得把钱押给上一家，降低了资金的使用效率。此时通过区块链的不可篡改性，企业可以不用抵押，每天进行差额结算就行。
爱分析：如何BD能源产业链主体上链？
戴震：能源产业链上游企业不需要我们进行市场BD，因为如果下游加油站使用我们产品并上链，则他们会逐渐将自己的上游代入到区块链中，最终形成共识机制。
爱分析：2018年，车主邦有什么战略？
戴震：2018年的战略有两个。第一个，完成燃油全国渠道的全网布局，覆盖103个城市的5,000个加油站。第二个，今年启动车主邦电动，进军电动车的分时租赁领域。目前，我们已经于多家电桩企业达成合作，之后只需提供车就行。
爱分析：分时租赁车位如何解决？
戴震：合作的电桩都自带停车位，用户在充电或者结束租赁时都可直接在合作电桩的车位上停车。
爱分析：新能源车目前存在哪些难题？
戴震：目前新能源车主要存在两个难点。第一，现在新能源车不稳定，抛锚比较多；第二，城市基础设施不够，补电电桩太少，无法满足长途续航要求。
爱分析：新能源汽车未来发展前景如何？
戴震：新能源汽车是未来行业的发展趋势之一，主要出于政策和环保的考虑。举个例子，北京主要空气污染为PM2.5，主要是90号和92号油这些低油耗油排出的颗粒物，在雾化过程中产生的硫化物结晶，而通过使用新能源汽车可以有效的减少这类污染物排放。
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