铺货压款是所有原材料企业都面临的问题，一年下来销售额很好，但市场压款额非常大，风险不容易控制，现款现货提升现金流降低风险，是原材料企业乃至中国所有企业的中国梦。肇庆浩宏新材料经过20多年奋斗，摸索形成了现款现货的具体操作办法，并成功实施多年，非常值得中国企业借鉴学习！
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刘平：今天有幸在肇庆见到浩宏企业刘峰刘厂长，浩宏企业是中国胶黏剂的标杆企业，胶黏剂中纳米钙用量也非常不错，今天就关于纳米碳酸钙在胶黏剂行业的应用以及一些相关情况请教刘厂长。
刘厂长，您好！浩宏是中国胶黏剂的标杆企业，碳酸钙行业也十分关注浩宏，请您先介绍一下浩宏的相关情况。
刘峰：浩宏是1991年9月份成立，当时有11条生产线，碳酸钙有5条，有1条九六，4条七五，都是全自动化。我们产量一个月大概是六千吨，就是一个月大概是六十万件。南海建华公司主要的品牌是千里马，千里马是是2001年9月份生产，因为规模扩展搬到肇庆这里，生产产能应该翻了五倍以上，肇庆这边全都是是自动化的，以前是间歇式生产，整个产能、效率、质量、稳定性都有大幅的提高。
刘平：浩宏纳米钙每个月用量有多少？纳米钙在胶黏剂中主要起什么样的作用？
刘峰：纳米钙在我们公司的所有胶的用量里面占百分之六七十，我们五条生产线，每个月用纳米钙的密封胶应该是1800多吨，一般来说正常用纳米钙大概是1200多吨。纳米钙主要在密封胶里面起补强作用，如果没有纳米填料，那么硅酮胶的强度和伸长率是没有一些性能的，也可以说这些性能非常差。纳米碳酸钙主要在这里面起补强的作用。对胶的强度、生长率都有大幅的提升，这个也反映一些纳米材料的优缺点。
刘平：目前纳米钙的供应，包括质量能满足需求吗？存在什么问题？
刘峰：因为硅酮胶在中国发展了二三十年，我们的企业也做了将近20年的密封胶。我们经过这么长的时间，纳米钙在硅酮胶中都能满足。我们中国纳米钙最大的问题是稳定性，就是每一个厂家出来的每一批次货，有比较大波动，批次之间指标不稳定，质量上来说好的也能做的很好。
刘平：
那以后要在质量稳定上还要再细化，那您认为未来胶黏剂向什么方向发展？纳米钙要怎么样才能跟得上胶黏剂的发展步伐？刘峰：因为目前国内80%以上的密封胶是硅酮胶，国外来说有硅酮、MS，SPU、聚氨酯这些密封胶，最大量是集中在建筑方面。在工业方面上，我们国内的发展比较慢还没跟上。密封胶包括纳米材料要有一个细分，还有很多领域必须我们去扩展。
刘平：相当于随着硅酮胶的发展，要有功能化、细分化。
刘峰：现在密封胶在建筑行业，有一个装配饰建筑，现在是炒的比较活跃，因为这一块起来的话，将来我们要发展MS胶，那么对碳酸钙纳米材料来说，可能有一个新的要求，肯定是和硅酮的要求是不一样的，将来市场有一定前景。
刘平：未来怎么适应装配饰建筑的MS胶，纳米碳酸钙可能要提前布局吗？
刘峰：现在也有一些企业已经开始了，我们现在也开始在做MS密封胶。
刘平：浩宏企业是胶黏剂行业唯一一个现款现货的企业，因为现款现货是我们好多做原材料企业、下游企业非常渴望的一件事情。浩宏是怎么做到的？请您给介绍一下浩宏优秀的经验和做法。
刘峰：我们企业是在2001年9月份开始投产的。早期的时候我们也有铺底压款，但这种模式越走越窄，整个行业的模式都是这样，后来发现走得越来越不顺。到2003年以后，我们就把货款全部收回，当时我们也有很大的压力，不管是从客户的压力，市场的压力，包括我们生产也面临订单减少，但是我们一直坚持下来。我们主要是对产品的品质，对客户的负责，我们做好自己，包括我们对公司的管理，技术的提升，对我们综合的实力一步步提高，然后我们的订单从开始萎缩慢慢就回升，相比开始做的企业先变少后面再回升，后面还在增长，现在我们客户一直保持很稳定，而且慢慢也形成了自己的品牌。从整个过程来说，
我们发展的这十多年，所有客户对我们信心是很足的。他们都愿意把款先给我们，我们保证他们的质量，保证出货的时间。包括我们化工材料有时候会出一些瑕疵，出一点问题，我们也真正的负责，所以他们对我们很信任，包括我们公司的实力，现在所有的客户跟我们谈生意几乎不提铺款的事，这是公司最基本要求不用谈，在和我们公司做生意是没有铺款这一条。刘平：那您觉得现款现货的核心必须做到哪几条？您觉得成功经验有哪些？
刘峰：我觉得首先是产品的质量，第二个你要是一个负责任的企业，第三是性价比，就是你能不能有一定的优势。
刘平：那您的第一条产品质量是怎么保证？
刘峰：产品质量就是我们要做好自己的内功、产品的工艺、设备的升级。对我们的技术人员要求也很高，从我们的检测设备包括我们的供应商都要进行考核，我们和供应商一旦合作起来，基本上我们是不变的，我们要求所有供应商的产品质量一定要稳定，我不希望今天改一下明天改一下。
刘平：就是供应商原材料的质量稳定，才能保证您的产品质量稳定。
刘峰：我们对供应商的付款也是现款现货，我们不是说要压供应商的钱，只要我们合作起来了，其实我们也是相关用户。你的质量稳定、供货期准时，那我们也是现款现货。
刘平：对供应商的现款现货和质量要求，再加上现代化的生产才有了您质量稳定的基础。那第二是您怎么让下游销售企业相信，您做了哪些服务？
刘峰：第一我们没有偷工减料，我们对质量的承诺是什么样就是什么样，包括我们的容量，现在我们这个行业跟很多行业一样，有一些企业都偷工减料或者少装，在我们企业绝对是按照这个容量不会偷工减料，我们给出的质量，承诺的质量是什么样就是什么样，而且不管你是贴牌也好，不是我们品牌也好，都要严格按照我们公司的质量、要求、说明符合规范去做。
刘平：刚才您讲的第三条性价比怎么保证？
刘峰：性价比我们很简单，第一个我们对供应商的要求，首先保证它的质量，然后从我们现款现货，我们给他稳定的订单，保证合理的利润，定期供给我们。这一条供应商应该在现款现货有一定量的基础上，可以给原材料非常优惠的政策。第二个我们的工艺，全部是自动化生产，人工、损耗都有大幅的降低。我们在市场上赚的利润也是非常合理的，我们不会扰乱市场，进行促销或者是变相去调整市场价，没有恶性竞争，只有长时间这样平稳的做市场，那么市场客户对我们慢慢就有了信任感。
刘平：原材料比较优惠再加上现代化的生产方式，保证了您优秀的性价比。质量的稳定、服务的保障再加上性价比，有了这三个最后现款现货就水到渠成了，这不是说我们想现款现货就能现款现货的。
刘峰：首先是做好自己。我们前期做也要承受一定的压力，有一个痛苦期，如果做到，那么企业就良性发展，现在我们这些年发展的越来越平衡，公司的生产、销售包括技术这一系列都是非常平稳也非常清楚，大家也知道自己该做什么不该做什么。
我们企业就是做好质量，做好性价比，做好服务。客户就做好你的市场，上游企业就做好你的质量和供货，那我们都赚自己合理的利润。刘平：整个产业链非常健康，非常平稳往前发展，这也是任何一个产业期望达到的一个理想状态。所以我觉得今天一定要来请教刘总，因为浩宏不仅在胶黏剂行业做的非常好，并且现款现货也做得非常到位，为这个行业做出了表率，作出了示范！
刘峰：做现款现货跟供应纳米碳酸钙这一块，我们和凯恩斯也合作了7-8年，我们一直用他们的纳米碳酸钙，一直是定期的付款，没有别的往来，甚至我们很少去交流，只要它的产品定期给我们保证质量，我们基本上没有太多的你来我往。
刘平：不需要做其他方面的公关，你就安心把你的产品质量做好，把你的性价比做好，就不需要你来。
刘峰：我们是定期的给单，定期的付款，我们做了这么多年，他们也知道我们什么时候要进货，什么时候给我们货，他们也不用过来，我们也准时的付款，根本不用去催款。
刘平：所以我觉得浩宏现款现货的经验是非常值得我们上游行业尤其是碳酸钙行业去学习。本身利润并不高还要再压款就造成了很多困难，确实要学习。
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