導讀：
不盲目崇拜進口品、會員管理有一套，位於甘肅“中不溜”的城市平涼，澳亞化妝城有哪些亮點？
CBO“探秘甘青寧”系列報道之14
平涼位於甘肅東部，是陝甘寧三省交匯的“金三角”。根據公開資料，平涼市現常住人口200多萬，GDP 排名長期處於甘肅14個行政區域的中下游。連平涼當地人都笑稱，除了是甘肅省的東大門，平涼就是個“中不溜”的城市。
從1998年至今，李忠理投身化妝品行業已逾20年。2002年，他在平涼開起第一家澳亞化妝城。目前，其擁有澳亞化妝城和好女人化妝城在內的6家門店，其中有4家商圈店，2家百貨店。“好女人”是早期從澳亞系統中獨立出來的，目前也對外統稱“澳亞化妝城”。
在經濟欠發達的地級市坐擁6家連鎖，平涼澳亞靠什麼在當地立足？
地利人和，不懼屈臣氏和嬌蘭佳人
李忠理在開店伊始，就十分注重門店的地理位置。現有的幾家店幾乎佔據了平涼所有商圈，倚靠商圈的人流，澳亞發展迅速。在開店早期，化妝品店藉助商圈的引流效果，根本不用考慮人流的問題，只需注重坪效即可。
在《化妝品財經在線》記者拜訪的澳亞位於新民路商圈的店鋪，對面就有一家屈臣氏和一家嬌蘭佳人，在這兩家全國性連鎖的夾縫中，澳亞如何尋求自身的發展呢？
李忠理有自己的想法。他認為，屈臣氏有自己的活動週期，可能是15天左右；但澳亞做活動有更強的經營方針自主性，可以根據對手的情況，及時調整門店的價格、活動方案和宣傳方案。“至於嬌蘭佳人，在商圈內並沒有佔據一個有利的地理位置，對老店澳亞不構成威脅。”他分析道。
就平涼而言，當地老百姓非常信賴百貨渠道。李忠理表示，澳亞現已經擁有兩家百貨集合店，未來計劃增開百貨店數量。
向年輕人示好，但不盲目崇拜進口品
就記者走訪的甘肅門店中，幾乎所有門店都將引進進口品和爆品提上議程。但李忠理表示，除了春雨、可萊絲等放在島櫃的進口爆品以外，他不會加大門店背櫃的進口品佔比。目前，進口品在李忠理店內佔比僅為個位數。
澳亞為什麼反其道而行之？
在李忠理看來，僅就甘肅市場來講，進口品的渠道相對而言不太正規。李忠理並不想為了短暫的利潤，就鋌而走險去做可能對消費者不利的事。等渠道漸趨完善後，澳亞才會繼續引進進口品。
但這並不意味著李忠理想放棄年輕人這一購買力很強的群體。
他表示，後續在百貨渠道開新店可能會採取加盟店的形式，因為現在市面上諸如唐三彩等加盟店，無論是門店裝修、品類管理和後臺大數據，都是現在甘肅大部分專營店達不到的。同時，加強對BA 的專業培訓，在一些門店擴大體驗區的面積，也是他向年輕時示好的信號之一。
加強後臺管理，穩固新老會員
作為深耕化妝品行業長達20年的“老炮兒”，李忠理深知與時俱進的重要性。在遠離高毛利時代的現在，加強和消費者的情感聯繫是平涼澳亞下一步要做的。
目前，澳亞現已經擁有有效會員2萬多名，李忠理打算進一步穩固老會員，吸引新會員。
管理會員首先要完善後臺系統，加強系統化的會員後臺管理。因此，李忠理正在逐步增加後臺的員工數量，做好與會員的聯繫和加強售後服務的質量。例如，門店會員購買產品的時候加大贈品贈送數量，會員禮分卡兌換禮品以及生日時贈送生日禮物等，以此來建立和會員之間的情感聯繫，穩固會員的數量。
同時，李忠理也將加強微信平臺建設，微信由過去的宣傳功能轉變為直接銷貨的渠道，也能方便新老會員及時瞭解店鋪優惠活動和採購產品。
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