被客户放鸽子
汽车销售部小田上个月就遇到这样一位客户，客户李先生来店里看车，沟通一番后，李先生对其中一款车也挺满意的，但是没下订单，原因是，还要再考虑一下，才能下决定。
过了三天，小田打通了李先生电话，介绍了自己之后，问到：“李大哥，上次您说过要再考虑考虑，您考虑地怎么样了呀？”
李先生答复：“还没考虑好，再过一些天吧，等考虑好后，我会再联系你的”。
小田也只能说：“没关系的，打扰到您了，是这样的，这个月月底的时候，我们公司准备弄一场返利优惠活动，您到时购车优惠力度很大，您看什么时候有时间，就再来店里一趟吧。”
李先生答复：“好的，我知道了，考虑好后我会过来的。”说完挂了电话。
月底的时候小田再电话过去，电话未接，当然客户也没来。
大家心里也清楚，这是被拒绝了，怎么办？问题到底出在哪里？
面对客户考虑常见做法
在谈单过程中，客户最后提到再考虑一下的时候，经常看到的做法是有的销售人员会顺应客户的要求，说：“好的，那您再考虑考虑，我这边就先不打扰您了，后续有任何问题或者需要您可以随时联系我。”
有的销售则是非常直接，劝客户不用再考虑了，错过这次机会就会再等多久，不买准亏云云。
还有销售人员会再坚持一下，与客户找时间再谈，甚至约好了下次商谈的时间和地点。
更有一些销售人员，怕错过这次销售机会，其实还没有搞清楚客户的真正意图，就贸然向客户提出返利、优惠等一系列的让步条件。
各位可以想一下，采用以上做法，最后能谈成理想结果的成数有多大？客户真的是在考虑吗？客户在考虑什么？客户还要考虑多久？其实，有的做法，除了是废话还有的甚至会让客户更加犹豫，举棋不定，导致最终无果，那应该怎么办呢？
客户考虑”潜台词“
当客户说要考虑一下时，销售人员必须要明白客户考虑的点在哪里，客户的真实意图是什么，然后再拿出自己的应对之策。一般客户不买的影响因素有很多，也就是客户没有说出的潜台词，最常见有以下几种：
0 1
▌明确想要购买产品，但由于其他原因如资金没到位没办法下单的“考虑”
面对这种客户，我们应该设法去了解客户的真正想法。比如因为资金没到位再考虑，你应该这么问“除了资金的问题，还有其他什么问题吗？”看客户怎么回答。一般来说，这个问题很重要，客户答出的结果，往往可能是影响他购买的根本原因，资金没到位只是委婉的表面托辞。所以你一定要继续追问，哪怕是客户随口说出来的问题或者原因，了解他话里的内涵和信息，从而对应解决客户的根本问题。
0 2
▌ 想购买产品，嫌价格贵，想争取利益的“考虑”
关于价格， 客户其实都是通过对比来判断的，而不是理性的分析。凡是被用户嫌贵的产品，都是参照物选错了。有的客户很精明，就好比货比三家再考虑一样，是想借助这一点以要挟销售人员，争取更大的利益。在这里，你就要清楚了，莫让单子从眼前活生生飞走了，让用户按照你选的参照物做对比，体现产品的价值所在而非价格才是你要做的事情。关于这一点，具体可点击查看商理事 价格的真相：用户嫌贵，并不是真的贵了！一文。
0 3
▌ 担心产品效果
效果是很多客户考虑的首要原因。在与你的沟通中，客户相信你的产品是不错的，但是担心购买后没你说的那样好，达不到效果。遇到这种情况，首先，你自己要对产品的功能特色信手拈来而非王婆卖瓜，自卖自夸模式。其次，让自己站到客户的立场去思考，他们所担心的问题是什么，这里尽可能用第三方评价去做回答，曾经的客户，他们的评价反馈，沟通截图，甚至条件允许的情况下，提供曾经的客户名单给到客户，让客户可以自发地验证了解。
0 4
▌不确定是否购买产品，客户犹豫不决的“考虑”
当客户并没有明确表示要购买产品时，只是说“看看，再考虑考虑..”，你就得换种策略了。面对这样的客户，你需要进一步培养客户的好感度，不能逼得太紧，更不应该询问“考虑地怎样了”，而是需要设法去做更多的沟通，从沟通中让他感受到你的专业可靠，你的倾情服务，让客户觉得他在你心中很重要，更重要的是你的存在对他是有价值的。
更多的沟通就需要你能打开客户的话匣子，激发他们的兴趣。这里你就需要从平时下功夫了，拓宽自己的知识面，眼界，再根据客户的情况找准切入点去谈他们感兴趣的事情，可以利用好为人师的心理，多向客户请教，加强彼此间沟通。除此之外，还应设法让客户觉得你对他是有价值的，对他们的工作或是事业都会有价值的，能站在客户角度能帮他们解决问题不单局限于销售订单内，不只是一个只会施加压力的销售员。
我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。如果客户以“我要考虑一下...”等等为托辞时，销售人员要做的是设法摸准客户最后考虑的点是什么，找到客户最后的考虑点之后，应该站在客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法，而不是总是去催促客户您考虑地怎样了...
纵然最后的决定权都掌握在客户手里，但是一些成功的销售案例都表明，实际案例中的各项决定，几乎都是客户和销售人员共同决定的。因此，销售人员要尽量避免把最后的决定交由客户独自完成，特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。
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