這幾天和老同學吃了頓飯，一個千億房企的華東區營銷副總。
大徐和筆者是同學，從小一起長大，多年來一直保持聯繫。他很厲害，大學畢業後，從二手房中介做起，抓住了偶然的一次機會，背井離鄉去了杭州，進入了這家當時已小有名氣的房企。先是在售樓處當銷售員，然後是樓盤營銷負責人，再到城市負責人，十幾年來兢兢業業，一步一步坐到了今天的位置，年薪幾百萬，也算是地產界年輕有為的成功人士。筆者也在地產圈行走，所以我們會不定期聊上幾句，開發商作為樓市裡的大玩家，他們的想法，不管自己認不認可，多聽聽總是不錯的。
壓力
我的買房打法裡，並不是特別青睞一手房。除非有團購或者搖號這樣的套利機會，我一般不鼓勵粉絲買一手房。開發商的整體營銷，讓個人議價變得不可能，所以也不會有超額利潤。
大規模一手建倉，一般發生在二手市場並不發達的二線城市，比如重慶、長沙等。畢竟過江龍戰鬥力打七折，我們需要標準化的產品排除風險。我在上海，已經有一些年份沒有買一手房了。但是我還是會關注開發商的動態，大型房企和易居、克爾瑞、同策這些智庫的報告不難獲得，大多是官樣文章，看多、謹慎看多，缺少獨立客觀，不如找圈內熟人聊天靠譜。
沒想到這次的見面頗為不順。說好了四點半碰頭的，結果這傢伙讓我硬生生等到了六點半。如果不是看在多年的交情份上，我早就拂袖而去。見面後，大徐神色匆忙，拎了一盒楊梅。“來，這是寧波公司的特產。太抱歉了。現在每天上班就和打仗似的。一開會就開到晚上。”搞營銷還是那麼會來事哈。
想起上次見面大概是2年前，現在的大徐兩鬢多了幾根白頭髮，厚厚的鏡片後面是迷離的雙眼，接近30度的天氣，還穿著一身休閒西服，看上去的職業範，卻讓我感到有些拘謹和壓抑。和以往不同，現在的他更顯得老成，回答問題一句一頓，話術裡散發出文山會海後的疲倦。
本來約好了是喝咖啡的，現在只能直接吃晚飯了。一路上大徐主動聊起來，最近幾年的大牛市，開發商真的沒少賺錢，但壓力也變得越來越大。
公司在華東區一共有四、五十個項目，前幾年拿地，現在上市的都賺錢了，可是政府限價大大壓縮了他們的利潤。項目好賣，公司的土地儲備開始緊缺，而土地成本越拍越高。作為營銷總監，是需要在拍地前給到拿地團隊，這塊地的未來預測售價的。預測價格給低了，拿地團隊壓低拍地報價，根本拍不到土地，以後就沒項目可以賣，這叫等死。預測價格高了，就是挖坑給自己跳，這叫送死。權衡再三，只能儘量找土地便宜、坑比較淺的地方跳，公司這幾年在上海都沒拿地。總部在上海的開發商，華東區的營銷總監，重心竟然不是上海，而是杭州、嘉興和寧波，頗有幾分黑色幽默。
買房人拼的是膽識，開發商玩的是壓力，地產圈從來沒有躺著就能賺到錢的。
商業模式
大概是因為任大炮前幾年太火的原因，很多人都喜歡聽開發商講對樓市後市的看法，但其實開發商出身的專家，本質上屬於地產人，和房產還是離得比較遠的。
上海陸家嘴的世茂濱江二手房，看江樓王位置現在大概是每平米十三萬，開盤價到現在，二手房大概漲了二、三倍。但世貿老闆許榮茂在七、八年前賣光這個樓盤之後，世茂濱江漲幅就和他沒關係了，他也不會研究世茂濱江漲不漲。他關心只是他剛拿下的地塊，2年後會不會漲，好不好賣房而已。開發商關注的是把土地變成房產的一級市場。這和專注房產的買房人所在的二級市場還是不一樣的。
和大徐交流之後，讓我越發相信這一點。這幾年，開發商越來越像依靠金融輸血的製造業，依靠快週轉的打法，通過批發原材料（土地），打磨成產品（房子），零售賣出。
官媒時常敲打說，房地產不是實體經濟，可是開發商做的事情，就是徹徹底底的批發加工屌絲製造業。土地原材料越來越貴，終端產品房子越來越難賣，每個環節都要加快生產，摳出幾分利潤。只不過開發商更會玩金融而已，每個環節都有抵押物，可以依靠融資做大規模，硬生生地把低毛利做大。
像大徐他們這樣的全國TOP20的開發商，淨資產回報率也只有12%，單個項目的內部回報率（IRR）大概是20%，領導還要考核現金回款率。也就是說即便在如此的牛市下，開發商的年化收益率也只有十多個點。這和買房人動則翻倍的收益率差的也太多了吧。
開發商的商業模式是批發加工零售的快速銷售模式，而買房人的打法是長線持有的模式。開發商每一個項目，從拿地到售罄，一般不會超過3年，很難吃到一個完整的牛市週期，銷售時候也只能在樓板價和建安成本上加個一、二成作為利潤。而買房人，買入就不再售出，拿5到10年，至少2、3個牛市週期，獲利一倍是正常的。買房人賺的是負債套利的錢，是土地增值的錢。開發商賺的生產規模效應、產品研發創新的錢。
雖然開發商的利潤率和回報率都遠低於買房人，但開發商老闆還是能輕鬆秒殺任何買房人。因為土地市場是不限購的，可以輕鬆做大規模。而且開發商有土地融資、開發貸款和建築商的墊資，整個項目的槓桿極大，早就突破買房人3：7的按揭貸款和GPGD的限制，所以開發商的低毛利也能做出絕對的高利潤。最關鍵的是，樓盤開發是房地產行業裡唯一名正言順，商業正義，賺大錢的方法。
假如孫宏斌用公司名義2013年在上海黃浦江畔用單價6萬的價格買下1000套房子，屯到2017年用單價12萬出售，大賣售罄，迎接他的不是幾十億利潤，而是炒房投機倒把罪的審判。但是，如果是融創2013年黃浦江畔低價拿地，精細打磨拖到2017年上市，賣每平米12萬，大賺特賺，政治正確。這就是融創濱江壹號院的玩法。
開發商研究的是樓市，買房人琢磨的是房產，兩者還是有很大區別的。
資源
上次吃飯，我們邊吃邊聊，大徐和我吐起槽來。他現在住在前兩年買的虹口20年房齡老破大里（再次暴露開發商專家對房產選籌認知），不夠舒適。他一直想買上海大寧xx府，這次一手認籌又沒被抽中。不光是他，就連他的領導，託了很多關係，依舊是買不到。
因為之前西安搖號暴露出的官員關係戶事件，讓我一直以為開發商搖號都是有玄機的。但大徐告訴我，至少華東區的搖號都還是很正規的。大家都不敢作假，因為公證處都已經介入，再亂搞就是刑事責任。能搞得定搖號的至少是營銷總， 收入都不差，犯不著為了這點利益瞎搞。
但是搖號的城市畢竟是少數。大部分限價的城市是不搖號的。這就給了開發商很多操作空間。比如華東某三線城市，當地政府限價，開發商就讓買房人必須多花30萬買車位，才能買到房子。羊毛出在羊身上，政府限價給買房人的獲利要麼被搖號的不確定性稀釋掉，要麼就是在一層層的搭售中把利潤還給開發商。
開發商內部的小夥伴們不僅可以享受不買車位，直接買房的好處，而且還可以半年後付首付，輕鬆實現拖延流戰術，相當於多給了3%的折扣。如果這個時候你能在不搖號城市，搞定開發商的話，的確會有豐厚收益的。
一些想法
吃完飯，大徐就匆匆忙忙地打車走了，我回家的時候，一路都在想，這些來自開發商的認知又能給我的買房體系裡帶來什麼增益呢。
一、買房只聽開發商是不靠譜的
就像碼農不懂互聯網，銀行不懂信貸，開發商是不太懂買房的。開發商每個項目在拿地後二、三年後變現，只追求不多的利潤，依靠多個項目、高併發賺錢。更關鍵的是開發商大多是上市公司，有業績穩定需要，所以不管是牛市、靜淡市，不管是一線城市，還是二、三線城市，開發商都要不停的拿地。
因為只有拿地才能做出產品變現。有這樣的滾動開發要求，開發商在時機的掌握上不可能像買房人這麼從容。對開發商來說，即便是有個別項目砸在手上了，也不影響全局。
這點和買房人有本質不同。為了房產長持，我們用盡心思探索研究選籌、信貸、裝修、出租，每一個環節優化提升最終利潤率，這些開發商都是不關心的。大部分買房人一生最多買五、六套房產，每一套收益率不僅影響了一生總收益，還影響了後市的信心和家族的支持。一旦買錯一套，很有可能一步錯，步步錯。
所以，買房人要有自己的計劃，不要被開發商帶錯節奏。落地到實操上就是，不要因為開發商拍了地王就去追漲，不要因為開發商降價就去殺跌，不要因為品牌項目開盤就盲目買入。早年的順馳，當年的綠城，最近的華夏幸福都有過對樓市的錯判。記住，不要讓銷售專家，來指導投資。
二、開發商的資源
開發商對城市規劃的理解，和對板塊發展的預見是優於買房人的。開發商在拿地的時候，會有大量投研團隊，幫助分析地區和板塊的發展。而且他們也能得到一些只有內部人士才可能知道的遠期規劃信息。這也就是為什麼開發商敢拿新區的土地。
開發商對產品創新的理解，也是優於買房人的，120平米的4房，90平米的三房且戶型方正，正在慢慢變成主流。另外開發商在限價不搖號的城市有很多資源和變通手段，就看你的關係夠不夠硬了。
對城市板塊和住宅產品的研究，倒是可以看看開發商的佈局。宏觀大勢部分就不用看了。
三、開發商和買房人都很缺錢
不管是地產還是房產，都是資金驅動的行業，買房人靠貸款，開發商靠融資。資金和信貸是決定樓市週期的根本原因。牛市高峰期，開始壓制信貸，買房人收縮購買力，開發商難賣房，牛市就逐漸冷卻下來。
伴隨著開發商資金緊張，拿地變少，住房供給減少，慢慢地樓市築底，又開始價格蓄力，準備新一輪信貸擴張時的起步。現在正處於一樓牛市的尾聲，無論是買房人的信貸，還是開發商的融資，都遇到了很大的限制，接下來的一、二年，是比拼資金實力的時候。
隨著二、三線城市樓市的迴歸冷靜，有錢的開發商和買房人一樣，會有更多機會。
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