销售既是硝烟弥漫的古战场，又是刀光剑影的竞技场，更是运筹帷幄的大道场。所谓成功的销售就是搞定人，所谓情商高就是要会沟通。
做销售，也可称作是观心。观察是外在的，洞察却是内丰的，消费者的内心就好像冰山一样，你能轻易观察到的就是露出冰面的冰山一角。世间万物，皆有法则，成为销售高手亦复如是。大量的事实已经证明了，那些令人艳羡的销售精英之所以能够取得突出的业绩，都遵循了一些共同的方法或原则。
一，找准目标客户群
销售者要知道，不可能所有的人都能成为你的客户，即使你特别努力，有出色的才干，你推销的商品是世界第一，也不可能所有的人都会买你的商品。你要知道，你的商品有自己的客户群，如果找不准你的客户群，你就会额外地做很多无谓的劳动，得不到应得的回报。
找准自己的客户群，是每一个明智的销售者首先应该做到的。只有这样才能有的放矢，少走弯路，收到事半功倍的效果。找准自己的客户群，需要销售者深入调查，考察分析，判断决定，非辛苦不能得其万一，非坚持不能成就非凡。
商海茫茫，销售者不可能面面俱到、不分主次。眉毛胡子一把抓，就会什么也抓不住。只有根据自己的行业特点、经营性质，找准适合自己的客户群，才能把“好钢用在刀刃上”，才能找到努力的方向，这才是成功的关键。
例如，一家太阳能热水器的销售商，他想知道哪些人是自己的客户群，哪些人有可能成为自己的客户群，哪些人不应该是自己考虑的对象。
其实，那些在各省市经销太阳能热水器的客户，那些买了新房正在考虑装修的客户，那些准备做太阳能热水器下乡的政府单位以及新建的宾馆、旅店等都是自己的客户群。
另外，还有一些看中太阳能热水器这个行业，但自身没办法生产的，可以作为自己的潜在用户，可以在可能的情况下帮助他们代加工；还有一些想做太阳能热水器经销的客户，以及楼盘和工程开发商也是潜在客户，至于那些根本没有安装太阳能计划，或没有安装太阳能条件的客户，就不应该是自己要考虑的对象。
所以，作为一个销售者准确地定位自己所需面对的客户群，是最基本也是首先要做的工作。
明白了自己的客户群，也就是确定了进攻的方向，这样才能“集中精力打歼灭战”。如果没有目标，你就是再努力也只能是“背道而驰”，不但无益，而且会耗费自己的精力和财力，得不偿失。
二，了解客户的需求
有需求才有销售，把握客户的需求，是每一个销售者应掌握的取胜之道。“知己知彼，百战百胜”这句话在销售中同样适用。
客户的需求不是固定不变的，随着时间和环境的变化，客户的需求也会有不同的变化和不一样的表现形式。销售者不应拘泥于形式，更不能一概而论、盲目妄断，而是要对客户进行具体的分析，切实体察客户的各种需求，待洞察了客户的不同需求心理之后，再下决定。
有一期青少年电视节目，主持人将十几个人分成几个小组，参与一个室外实践的小游戏，要求每个小组充分发挥集体的才智，制作一头自己认为最好的“猪”。并且把“猪”做出以后，他们每一个小组都要想办法把“猪”现场推销出去。
各个小组发挥集体的智慧把“猪”做出来以后，有的小组说自己做的小猪是绿色食品，没有使用任何添加剂，取名叫“放心猪”；有的小组说自己做的“小猪” 憨厚可爱，模样招人喜爱，唤作“迷你猪”……说法虽然不一，却都极尽溢美之词。但最后，他们的销售均以失败告终，原因在于他们只着眼于自己的销售，并不去了解顾客的需求和想法。
“客户至上”是每一个销售者应该遵守的基本原则，销售者不应该将自己的好恶强加于客户，自己喜欢的东西客户不一定就喜欢。销售者要想成功，就不能闭门造车。自己认为再好的东西，如果没有需求也就没有价值，有需求才有市场，知道客户怎么想的、喜欢什么，才能拥有主动权。
认真倾听客户的每一句话。对客户说话时的语气和眼神多留心，或许你可以从细微处了解到不少有用的信息，帮助你了解到客户真实的想法。倾听是了解客户需求的最好方式，学会倾听可以让你在销售的道路上变得轻松许多。
三，站在客户的角度来思考
有这样一个真实的故事： 爱默生养了一头小牛，儿子也很喜欢这头小牛。有一天，天下雨了，他们想方设法地要把这头小牛赶进牛圈里，于是，爱默生从前面拽着鼻子，儿子从后面推着牛屁股，但是小牛并不理会主人的深情厚谊，依然一动不动地不肯进去。
这时，旁边的爱尔兰女仆看到了，就对他们说我来帮你们吧。说完，女仆走到小牛前面，把拇指送进了小牛嘴里，小牛会意地一边吮吸着她的拇指，一边跟着她进了牛圈。
看到这里，我们不禁要问：为什么女仆轻而易举地就达到了目的，而父子俩大费周折也没有达到呢？很明显，这是因为女仆站在了小牛的角度思考问题，满足了小牛的需要，而父子俩只是考虑到自己的目的，并没有顾及小牛为什么不情愿。
销售过程中，很多销售者只关心客户是否购买，自己能赚到多少利润，却并不关心客户的需求是否得到满足，客户对产品是否满意。这样的话，只能让客户无法主动去购买，甚至无法成交。
汽车大王福特说过这样一段话：“假如有什么成功秘密的话，就是设身处地地为别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到对方与你的沟通、理解，而且可以更清楚地了解对方的思维轨迹，从而有的放矢，击中要害。”
站到对方的立场考虑问题，是理解对方的基本前提。要从心理上肯定这个世界上每个人都是与众不同的，同时认可不同的人对同一件事会有不同的看法。这是换位思考的先决条件，也是从心理上扫除认同别人的基础。
换位思考要设身处地地站在别人的立场思考问题，但是并非把自己的脑子移植到对方的脑子上，而是要把自己的脑子对接到对方的问题上。
四，了解产品，专业化的服务
在如今竞争激烈的市场经济时代，同类产品层出不穷，销售者要想成功地说服客户进行购买，就必须吸引住客户的胃口。那么，怎么才能吸引住客户的胃口呢？毫无疑问，产品的亮点肯定是制胜法宝。
反复强调产品的亮点，并对产品的亮点进行扩展，这样既可以抓住客户的注意力，还能深化客户购买的欲望，进而坚定客户的购买信心。同时，销售者在介绍产品的亮点时也要坚持实事求是，表现出沉稳、自信和真诚的态度，给客户一种坚信不疑的感觉。
一旦客户对某个产品感兴趣，他们往往会有很多的问题向销售者询问，如果销售者对客户的疑问能一一妥善解决的话，客户会对产品更加有兴致，进而成交也就在意料之中了。相反，缺乏专业知识的销售者只会让客户对产品的第一印象大打折扣，进而以失败告终。
可口可乐公司曾对几个大客户做了一个关于优秀销售者最杰出的特质的调查，结果表明，具有完备的产品知识是共同的答案。可见，对产品专业术语的学习有多么重要，它无形中能抬高销售者的身价，使销售变得顺畅。
销售者必须知道得比客户多。只有充分了解自己的产品，才能显得比客户有更强的专业性、权威性，才能让客户对你和你的产品产生高度的信赖，才会放心地购买产品。如果你是一名汽车推销员，你最好对汽车的配置和保养了如指掌；如果你是一个房产销售者，你最好具有一流的房屋品鉴能力；如果你是一个服装销售者，你最好对近远期服装的流行趋势有一个细致的把握……只有这样，你才能向客户专业地介绍产品的相关信息，进而赢得客户的信任。
当客户想要购买某个产品之前，他们都会查阅很多资料对产品进行了解，如果销售者还没有客户知道得多，客户哪里还会有兴趣与你多费口舌，毕竟这种产品并非只此一家出售，所以销售者要懂得比客户更多的产品信息。
五，真诚沟通，把客户当朋友
一提起销售，多数人都会把销售者看作是靠嘴皮子吃饭的人，觉得他们一定能说会道，巧舌如簧。诚然，销售者应该具备一定的口才，能把自己的来意和产品情况说清楚，这样才能游刃有余地和客户沟通。但是一个成功的销售者不是单纯靠嘴皮子吃饭的，更是要靠真诚。
销售的基础在于沟通，没有沟通就不可能有成功的销售，所以与客户和谐沟通是双方达成合作的关键。这就需要销售者搭建起一座稳固坚实的“桥梁”，将彼此心中所需所想都通过这个“桥梁”巧妙地对接。
世界著名汽车推销员乔 • 吉拉德，一开始靠着一部电话、一支笔和顺手撕下来的一页电话簿来开展业务。他不停地打电话，只要有人接电话，他就记下对方的姓名、职业、爱好、是否买车、想买什么样的车等基本情况。虽然收获很少，但他掌握了大量客户的基本情况。
他隔三岔五地打电话追踪他的客户，一年十二个月，每月都寄出设计不同的、上面印着“I like you!”的卡片给用户。如此这般，他的执着和耐心感动了很多人。
他说：“销售者一定要让所有的人都知道你在卖什么，而且要一次一次地加深印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到乔 • 吉拉德。” 乔 • 吉拉德用自己的辛勤、耐心和创意，利用电话、卡片、名片等物品，与客户搭建了一个强大的沟通“桥梁”，当客户有需要时，自然就想到了他。
与自以为有一点艺术细胞的客户交谈，你可以适时地施展一下你的才艺，或高歌一首，或抚琴一曲，成就一番伯牙与子期高山流水遇知音的和鸣；与号称“一瓶不倒，两瓶正好”的瘾君子，你也可以和他切磋一下酒艺，或许还能多一个酒友呢！
真诚的交流，用心的沟通，是与客户架一座和谐沟通“桥梁”的重点。用心去搭建，桥梁就在你的心上、你的手中。 不要害怕客户看不到你的真诚，只要你一心一意地为客户着想，真诚地待客，从细节做起，关心顾客的利益，客户自然会感觉到你的真诚。
六，保持饱满的热情
热情具有超强的亲和力，它可以让见到你的人，迅速地融入你的世界；热情具有超强的感染力，它可以让和你交往的人，为你的真诚所感动。因为谁都愿意跟热情的人打交道，愿意从信赖的人那里购买东西，这是大多数人的心理。
三个人的解释有一个共同点——这个推销员很热情。
如何让客户在很短的时间内记住你、喜欢你，并且愿意和你交往？其实很多时候靠的不是能力的大小，而是热情的多寡。热情能在很短的时间里，感染身边的每一个人，使他们被你的热情所感染，做出接受产品的决定。
比尔 • 盖茨说过，一个好员工，应该以极大的兴趣和传道士般的热情打动客户，了解他们需要什么，喜欢什么。我们可能注意到，“服务”这个词总与“热情”相连，热情的服务就是客户所要的服务。
事实上，热情是做成任何事情的首要因素，没有人会讨厌一个热情的销售者。可以说，没有热情就没有销售。人与人的沟通是心与心的碰撞，用热情去感染客户，必能得到客户的认可。
七，不惧失败，充满自信
有人曾经做过调查，在美国的富豪中，有 500 个以上的人说他们最轰轰烈烈的成功和打击他们的挫折之间相距仅有一步。所以要想成功，就不能被放弃的心情左右，你要知道——黄金只在三尺之下，只有锲而不舍，才可达成目标，要有无论如何也要坚持下去的信念。
在销售的过程中，挫折和失败是不可避免的。如果只是一味地回避，不想办法解决，只会暂时解脱，无法获得成功。只有敢于面对，努力寻求解决的办法，积极并及时地改变策略，才会扭转不利局面。
在销售的过程中，一定要学会确立小而具体的目标，并努力去实现，在实现的过程中，要不断地进行修正和树立新的目标，即使是在遭遇失败的时候。只有我们向着确定的目标去前进，才能够一次次地战胜失败，最终获得销售上的成功。
世界上最伟大的销售者乔 • 吉拉德经常说这样一句话：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”他就没有过多地顾忌自己的面子，没有觉得销售工作有什么不好意思的。他总是利用一切机会推销自己和自己的产品，结果创造了汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。
顽强的自信，有时能让一个人做到看起来不可能做到的事情。当你坚信顾客一定会买你的商品时，你就不会放弃这个顾客，你就会表现出充分的自信，把你所有的人性魅力和能力呈现给客户，从而使客户受到你的感染，与你产生合作的渴望。
我们应该积极地暗示自己：我不可能什么都行，也不可能什么都不行，在特定的领域或特定的时间或特定的条件下，我就是行，比任何人都行；这一次不行，那下次我肯定可以，我总会有成功的机会。
自信是一种力量，要时刻让自己有信心，每天工作开始的时候都要鼓励自己——我是最优秀的，相信公司提供给客户的是最优秀的产品，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
——主要文字摘自冯耀龙《完美成交的销售心理学》
推荐图书
《完美成交的销售心理学》通过生动的解析及详实的事例，从销售者所应具备的销售心理素质，对顾客消费心理的透视及两者之间的心理博弈等几个方面进行阐述，以期给目前正在进行推销或将要跨入这个行业的销售者一些有益的启示。
閱讀更多 匯智博達圖書 的文章
