本文将通过一个层次来讲解如何制定一个好的销售计划：
魂：理解制定目标的背后逻辑和规律。
前两天连载了两篇文章：
今天给大家分享境界三。这三重境界都是说如何更好的制定销售计划的。
境界三：魂
在理解客户成功的基础上，我们再来讨论，应该从什么角度出发制定目标？下面这一段比较复杂，涉及不少专业概念，需要点耐心。
一个公式
先让我们看个公式：
LTV>3CAC
客户终身价值>3获客成本
这个公式涉及两个指标：
①CAC 是 Customer Acquisition Cost 的缩写，意思是“客户获取成本”。
②LTV 是 Life Time Value 的缩写，意思是“客户的终身价值”。
在资本市场会提这样的一句话，LTV>3CAC的SaaS企业服务公司才值得投资。 因此对创始团队来说，他们往往要拿这个公式和这些数据说事，证明自己项目的合理性。同时他们也会根据这一公式去调整销售策略。
这个公式怎么算？
这个公式看起来很简单，就是用LTV去除CAC，然而不少人却算错了。
1.CAC 。
2.LTV。
很多人理解LTV为这个客户在整个客户流程中给我带来的收入，其实是不对的，正确的理解应为利润。
LTV的计算公式是：（某客户每的购买频次×每次的客单价（ARPU）×毛利率）×（1/月流失率）
在中国怎么算LTV和CAC？
在中国你更需要理解公式背后的逻辑，而非计算数字。因为在中国，这个公式是不可控的。
首先，LTV>3CAC中的3倍数是国外的数据总结，与国内情况不同。
其次，国内的公司没有这么久的历史数据可以算LTV，这是不现实的。
最后，就算公式成立，创业阶段的销售团队也一定要关注回款周期。假如花了很多钱获取客户，但一年后才开始回款，中间变数多，企业风险就相应提高。（PBP： Payback Period ，回款周期。PBP越短，越有利于公司的现金流和再投入，也能减轻公司的融资压力等。）
那为什么我还要认真的提出这个公式？因为它仍具有指导意义。
虽然我们没法得知多少流失率才是健康的，但我们知道降低流失率是值得的；我们也不知道多少获客成本才是好的，但我们知道优化成本是对的。
所以对做目标来说，应该掌握背后的逻辑，考虑到如何利用这个公式中的因素来如何提高数据，我们要做的是确保LTV＞CAC。
那么如何执行？
1. LTV↑
再来看一遍LTV计算公式，（某客户每的购买频次×每次的客单价×毛利率）×（1/月流失率）。
其中毛利、ARPU（每次客单价）、留存率这三个数字影响LTV，那么下面三件事可能是我们计划要做的：
①降低开发成本，让毛利高起来。
②招聘CSM经理提高客户留存率。
③提高销售团队的能力，以提高每个客户单价。
2. CAC↓
前面的CAC计算中，我们也说到，分渠道的成本计算可以优化成本投入结构，了解每个渠道的CAC是做计划的第一步。接下来，是招聘更多一线销售员，招聘更多KA销售，或者是使用商理事降低成本？就看产品和团队本身的情况了。
最后费大家总结一下
以上就是计划哪里来、怎么定的背后逻辑。
对创始人和高管来说，理解这些内容才能懂得投资人在问什么，在说什么，想要什么。而准确理解并应用他们，才能更好的与投资沟通。
对普通员工和中层管理者来说，理解这些内容就可以理解为什么老板会定这个目标给他。在完成工作和获得个人发展上，站得高看得远。
最后举一个C端的例子做结尾——滴滴从打车入手，打通专车、快车、二手车、巴士、代驾，又收购了单车业务，之后或许还有二手车、新车、保险……总之，一切与出行有关的生意他都能掺上移交，拥有如此巨大的LTV潜力，是投资人愿意把大量的钱砸在CAC上抢用户的基础。同理摩拜也是，这就是这个逻辑的奇妙之处。
閱讀更多 商理事 的文章
