我先來問你一個問題，要獲得一個客戶你得花多錢成本？如果你能在30秒鐘內回答出來，你的生意一定不會差。遺憾的是，在我的測試過程中，99%的老闆答不出來。
這是一個常見的“眼前黑”現象，其實，每個月多少客戶進店、多少人購買，每個月房租、人工、水電、成本多少，都在老闆們眼皮底下。但是很少人會去留心、會去計算。如果你坐下來，花1個小時仔細算一算，你可能會發現，這個成本遠高出你的想象。
今天我分享的這個營銷模式，可以讓你花費很小的成本，就把現有的客戶，變成你的業務員，不用發底薪、不用搞培訓、不用買五險，自願地幫你發展新客戶，我把這個實用的模式稱為“客戶自裂變”。現在，我先以汽車美容行業為例，講清楚這個模式的操作流程，然後，再來分析它背後的原理。
第一步，準備裂變工具。
我們的裂變工具是兩張免費洗車卡，一張叫車主卡，一張叫好友卡，憑卡可以來店免費洗車一次，這兩張卡不記名、不限時，除了某些特殊時間，比如過年非正常價格期間，都可以使用。
第二步，贈卡流程。
這個卡，我們只送不賣。客戶在我們店辦了洗車卡，或者做了保養後，我們就給他送一張車主卡，車主卡他可以自己使用，然後再送一張好友卡，好友卡只能給他的朋友用，而且要告訴車主，必須是第一次來店消費的朋友。
第三步，製造傳播理由。
向客戶贈送洗車卡的時候，我們要告訴客戶，送給您車主卡，是因為感謝您對生意的支持，給您的回饋。送給您好友卡，是希望您跟我們一起傳播愛車理念，讓更多的人知道“每週洗車一次，對車漆的保護效果最好”，同時也希望您能把我們的優質服務，告訴更多的人。
第四步，循環裂變。
當持有好友卡的客戶來店，我們給予優質的服務，並且告訴他我們傳播的愛車理念，我們贈送車主卡和好友卡的原因和目的。這些來店的新客戶，肯定會有一部分要在店消費，這個時候，我們向新客戶繼續贈送車主卡和好友卡，無限循環。
我們曾經幫助過的一個洗車行，就是用這個“客戶自裂變”營銷模式，從開業初期的50個客戶，經過半年多時間，發出去500張好友卡，效果爆棚。
現在，我們來解釋一下案例背後的原理。
1.正確理解獲客成本，即使你不做營銷等客上門，租金、工資、水電這些固定成本，也應該平均分攤到每個成交的客戶身上，這就是你的基礎獲客成本。主動營銷，會獲取更多的客戶，總體上會降低你的獲客成本。案例中，一次洗車售價30，辦卡10次，300元，假設成本是15元每次，那麼這次交易的利潤是150元，我們拿出15元去獲取一個新的客戶，非常划算。
2.客戶是最好的業務員。金盃銀盃不如客戶的口碑這句話沒錯，但是，不要以為你的產品好，服務好，就期望客戶會自動給你做轉介紹，當然有這樣的可能性，比較小。我們做事業不能只憑運氣，被動地寄希望於他人。更何況，在今天的市場上，產品過剩，沒有那麼多好到壟斷市場的產品和服務。一定要用正確的策略，引導客戶做轉介紹。
3.傳播需要一個正義的理由。我們永遠不應該跟客戶說這樣的話，我的東西好，請你介紹給朋友。你只會得到客戶敷衍的回答和消極的行動。正確的做法是，讓客戶把一個正能量的理念傳播出去，帶著幫助他人的願望，把有用的價值帶給他的朋友。案例中，我們的愛車理念，一定要印製在卡片上，這樣即使客戶不說，朋友看到這個卡片上的文字，也會產生一種認同感。
今天，我要送一個實用的營銷工具給閱讀這篇文章的朋友，就是《2018年100個促銷時間節點》，當你潛心安排未來的促銷計劃時，當你費盡苦心想不到促銷的理由時，這個工具可能會幫到你。領取的方法是，點擊作者頭像，然後點擊右上角的關注，點擊“發私信”，發送“工具”兩個字。
閱讀更多 跟偉哥學銷售劉煜偉 的文章
