珠寶銷售技巧：想讓銷售話術有針對性，一定要先清楚瞭解顧客的購買心理！
珠寶銷售案例：
顧客信任大牌，覺得我們的裸鑽品質不好，怎麼溝通呢？
珠寶銷售技巧1：顧客對不同品牌的認知
顧客對品牌的認知，基本可以分為三個層面：
A、熱衷於某個大牌
由於大牌有足夠大的影響力，口碑好，工藝水平高，特別是那種純手工打造的工藝品牌，顧客會認為是同品類產品中的精品。
另外，這類顧客有較強的購買力，他們認為價格並不是第一考慮因素，產品質量也不必擔心。
他們最在乎的是，在購買過程中，享受到超級VIP的待遇，以及佩戴大牌產品，那種常人所不能及的優越感。
B、相信常見的品牌
這類顧客對品牌知名度要求一般，平時偶爾有聽說過就可以。
他們主要關心的是，只要產品質量和售後有較好保障，在市場差價不大的情況下，會傾向於選擇這類中等偏上的品牌。
也許是因為，身邊的親戚朋友在這邊消費過，所以購買前，已經有了基本的品牌信任感。
C、完全追求性價比
這類顧客的消費焦點在於，省錢買好貨。
他們購買前，會做多方面的瞭解和查閱，自己對產品質量判定標準，也比較清楚。
只要確保產品質量沒問題，談單的重點就是在價格環節。
產品價格，是他們
購買的第一考慮因素。
珠寶銷售技巧2：找到顧客最關注的焦點
追求大牌的顧客，內心已經有一個固有的信念，
“大牌就是好！”
其實，他自己也說不清，具體哪裡好，反正就是好。
只有個籠統概念，
不管是大牌的產品質量，還是銷售人員的服務方式，都優於其它品牌。
在他們還沒有進店時，就算是同品質產品，你們已經“無辜地”被評定為A－或者B+等級。
只有大牌才是A或者A+的標準。
所以，當顧客說你們的裸鑽品質不好，你就需要繼續深入瞭解，
A、他為什麼會覺得品質不好？
B、覺得品質差在哪方面？
C、他所認為的好品質的標準是什麼？
這三個問題，只是告訴你提問的方向，因為顧客並不會清晰地回答你。
但是，
你提問目的在於，從顧客回答中找到他們最關心的焦點。
比如，
身邊朋友都是戴大牌的產品，
或者只是覺得，高價位就代表好品質，
又或者百年曆史品牌的質量不會有問題。
這些因素，就是你後面成交顧客的突破點，
也是你應該
放大差異化的地方。
珠寶銷售技巧3：專業話術和情感話術
大牌的價格貴，這是人所皆知的事，也是它們最明顯的劣勢。
而你們是定製品牌，在產品性價比方面，佔有絕對優勢 。
之前說過，你想讓顧客選擇你們，就一定是拿自家優勢去對比競品劣勢。
而且是，放大自身優勢，也要放大競品劣勢。
A、專業銷售話術
美女，你之前應該有在大牌看過吧？我們都知道大牌主要是知名度高，銷售的服務態度也挺專業的。沒記錯的話，他們家1克拉，H色，VS的鑽戒價格，也要十幾二十萬了，你之前看的應該差不多這價位吧？
其實，我們這邊主要以定製為主，你想要什麼樣的鑽石品質，都可以找到。你希望的款式類型，也可以專門為你定製。至於裸鑽品質的高低，這個主要根據你的預算來選擇的。
因為我們對鑽石的瞭解比較專業，想跟你說一點，不管是在國外還是國內買鑽戒，都是以鑽石4C來衡量品質。
也就是說，你在那邊看的一克拉，H色，VS的等級，跟我們這邊是一樣的品質標準，甚至在我們這邊還可以選到完美切工的鑽石，他們之前也沒有給你講過切工吧？這就是我們做得專業的地方。
再說了，十幾二十萬的價位，別說是H色VS的等級，在我們家都可以選到D色，FL完美無瑕的頂級鑽石，完美無瑕什麼概念？就是一點瑕疵都沒有！鑽石特別透亮！價格也才跟他們差不多。
當然，一般作為投資才會選那麼高的等級，為你省錢考慮，建議你選E色VVS2就差不多了，也才10萬不到。我先拿個裸鑽給你看看品質和切工吧？
B、情感銷售話術
你再想想，鑽戒戴在手上，你要是不說，誰能知道這個是什麼牌子呢，對吧？而且，別人第一眼看到的是
鑽石閃不閃，也並不是什麼牌子吧？我跟你說，像你身邊應該也有蠻多戴大鑽的朋友吧？他們最喜歡比較了。
你想想，如果同樣花20萬，她買個大牌的H色VS等級，你買個D色FL完美無瑕的品質，你們倆坐下來一對比，就算她說是大牌又能怎樣？
你就跟她說，我這個是朋友幫我專門定製的，牌子記不得了。不過他們告訴我這顆鑽石是頂級完美無瑕的，價格跟你一樣，也是20萬，你幫我對比看看有什麼差別吧？
倆鑽戒一對比，她哪裡還會跟你說什麼牌子呢，對不對？
還有啊，你們平時沒事坐一起打牌的時候，那個燈光一照，他們的注意力都放在你的鑽戒上了，哪裡還有心思打牌，那你不就可以
贏多點了嗎？對吧？聽我的，我給你推薦個品質又好又省錢的，準沒錯。
來，我先帶你看看裸鑽吧？
小結：
話術的殺傷力 ，來自於專業推薦和打動顧客情感，相結合。
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