陈贵 京WORK-北京码头创始人
营销，过程最终的目是成交。而成交难点就是第一时间成交，还是第三时间成交?
第一个案例：地铁边，有两个煎饼果子摊，两个摊子卖的都是煎饼鸡蛋果子，两家规模卖法也基本一样。但是，其中一个摊子每天营业额总比另一个多好多。经观察，其中卖少的摊主，总是问，先生，您要几份，加鸡蛋吗？答：一份（或两份），不加（或加一个）。而另一个摊主，总是问：女士，您要几份，您加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？答：一份（或两份），加一个蛋（或两个蛋）。其实，肯德基、麦当劳从来都是每单必问：薯条，加大吗？可乐，加大吗？
第二个案例：一个服装小店，两个营业员。客户进来问，这件衣服多少钱呀，业务员答：198元一件，客户摇头说太贵了，扭头就走了。
一会儿，又来一个客户进来，问：服务员，这件衣服多少钱？业务员，说，对不起，我问一下老板。该服务员大声喊，老板，老板，这件衣服客户问多少钱呀？老板回复，498元。服务员好像耳背，又大声问，多少钱？？老板回复，498元。服务员对客户说，198元。客户迅速付钱，二话没说，拿起衣服扭头就走了。
第三个案例：一个精品西服店，一位男士走进店里，看中了一件西服要求试穿一下。服务员拿下来给客户穿上，说：这款式很适合你身份，尤其颜色穿上显得特别有气质。男士说，是的，确实不错，就是袖子稍稍长了一点。服务员说，这个好办，裁掉一点就行了。先生说，就是呀。服务员让先生脱下来，拿起剪刀，咔嚓，剪掉两边的袖子多出来的部分。服务员认真的说：先生，这回你穿上，再看看感觉咋样？先生有点诧异马上转为微笑，说，这回不错。服务员说，别急，改袖子十分钟内就会弄好。
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