封面上的姑娘叫山下弘子，她在19歲時被診斷為肝癌，當時醫生告訴她“只剩半年的命了”。
不信邪的她一邊與癌症鬥爭，一邊到全國各地演講。她奮力登頂富士山，出演壽險公司Aflac的廣告，出版自傳《宛如雨後綻放的向日葵》，還舉辦了婚禮。積極向上的人生態度，鼓舞了許多癌症患者。
然而由於癌症的轉移和復發，在經歷了多次手術和化療後，25歲的山下弘子於2018年3月逝世。
當時，在我的一個日語群裡，有小夥伴轉發了山下弘子去世的消息。
群裡的日本友人福原看到了便呼籲大家：一定要加入保險！
跟著，中國同學小明問我：有什麼保險推薦？
另一位日本友人羽生接過話茬，由此引出了一番圍繞保險的對話。
我在《來自日本的啟示：千萬別買保險 》一文中提到過：
日本可以說是世界上最喜歡保險的國家之一了，但日本人從來不說“買保險”，只會說“加入保險”，是因為他們對保險有正確的認識。
而那天的一番對話，簡直就是絕佳的註腳，折射出了中日兩國民眾對保險認知的巨大差距。
徵得羽生同學本人同意，我把對話翻譯成中文發出來，希望大家看了之後對保險能有一些新的理解。（為保護隱私起見，福原、小明、羽生都是我瞎編的名字）
福原：颱風、地震、癌症、中暑，什麼時候死都不奇怪。一定要投保壽險啊！特別是癌症。
小明：有什麼推薦嗎？
我：沒有什麼推薦哦。
羽生：壽險沒有推薦的說法呢。
我：對對。要在分析健康和經濟狀況的基礎上，設計保險方案。保險不是商品，而是契約。
羽生：只能根據自己的健康狀態和人生規劃來簽訂相應的保險合同。
我：日本人果然都深刻理解保險的真諦啊！多希望中國也有正確的保險教育呀。
羽生：日本也沒有那樣的教育哦。對保險感興趣的人會找保險公司諮詢或自己查詢，所以懂的人就很懂，不懂的人就一竅不通。每個人的理解程度不同，這個差異是很巨大的。日本人雖然長壽，但電視裡經常能看到壽險的廣告。
我：日本人的差異在於懂得多詳細，中國人的差異在於錯得多離譜……
羽生：啥情況（笑）難道壽險也會傳播不實信息嗎？
我：是的。很難獲得正確的保險知識。
羽生：雖然不是所有公司都這樣，我上班的公司每天都會有幾家保險公司的人上門來嘗試收集個人信息。會跟你交換名片，問你對保險有沒有興趣，聊完後過幾天會給你推薦幾種保險。
我：在中國會通過網絡，特別是微信朋友圈，像賣電視或賣汽車一樣，把保險當作商品來宣傳，所以經常有人問我：有什麼好的保險推薦嗎？
羽生：比方說，打算幾歲結婚，生幾個小孩，想上私立還是公立學校，打算幾歲退休，怎麼安排養老生活，等等。會在這些人生規劃的基礎上，幫你考慮保險的內容。
我：這才是保險本來的樣子嘛！
羽生：因為有好幾家保險公司會來，可以把自己的信息給到每一家公司，然後對比不同的方案內容。
我：這邊的保險代理人啥都不問，只會一個勁的推銷。比如有新產品上市，要不要看看？或某產品快停售了，不買會後悔的！
羽生：這樣的銷售方式，完全無視人家的人生規劃啊。
我：諷刺的是，那樣更容易成交。而認真幫你做人生規劃的代理人，反而往往很難簽單。
羽生：在日本，年輕人不怎麼加入保險哦。往往是到了結婚或生小孩，人生有了重大改變的時候，才會投保。
我：這一點中國也一樣，單身的時候很多人不會想那麼深。
羽生：我覺得要是跟父母商量的話他們會反對，說沒必要，所以沒徵求父母意見就自己投保了。
我：一般不都是父母出錢幫小孩投保嗎？
羽生：那是未成年人的情況吧。未成年人投保是父母出錢，而我是工作之後才加入的保險。
・・・
從羽生同學的描述可以知道，在日本，根據客戶的人生規劃進行需求分析，並在此基礎上設計保險方案，是一個合格保險代理人的標準動作。保險的銷售過程完全是需求導向的、顧問式的。
而中國的保險銷售，依然停留在產品導向、推銷式。絕大多數保險代理人很少考慮客戶真正想要什麼，只要把產品推銷出去就算成功。在這種環境下，客戶也往往忽視自身需求，要麼在一堆產品的對比中迷失了自我，要麼在各種“話術”的忽悠下糊里糊塗買單。
一個合格的保險顧問，應該把自己當作醫生，而不是藥販子。要根據客戶的需求，對症下藥。而不是無論來什麼病人，都給他開一包感冒藥。
另外，隨著互聯網保險的日益發達，越來越多消費者喜歡自己上網買藥，而不是找醫生開藥方。這些人裡面，精通醫學和藥理的我想應該不多吧。因此有理由猜測，有不少人在網上買到的也都是感冒藥。
最後再小小科普一下。
保險顧問，包括保險代理人和保險經紀人。
保險代理人（Agent）：通常只能代理一家公司的保險，開出的藥方種類有限。（所以我們的日本友人羽生同學需要諮詢幾個不同公司的代理人，才能最終確定適合自己的保險方案）
保險經紀人（Broker）：與多家保險公司合作，一般來說視野更為開闊，可以在更大的範圍裡選擇藥品，開出一張滿足客戶多方面需求的藥方。
如果這篇小文，能讓大家騰出那麼一兩分鐘，重新思考對待保險和保險顧問的態度，那我的一點努力，也就沒有白費。
（本文圖片來自網絡）
