產品難賣？！產品沒有特色？！產品太貴？！產品沒有品牌？！沒有顧客？！當你拜訪客戶的時候，客戶總會有以上理由等著你。
要說產品貴、沒特色、沒品牌，可能是客觀存在的，也許是搪塞的理由。大家都經常跑終端，當你拿著知名品牌產品去跟客戶談的時候，客戶會抱怨產品價格高、空間低；當你拿著高毛產品的時候，客戶又會抱怨沒有知名度、消費者不接受。總之，你產品，不能滿足我。其實，你仔細研究下客戶正在銷售的產品，很多產品還不如你提供的產品（無論毛利還是知名度）。那麼，客戶為什麼會拒絕你呢？
拋開產品自身確實沒有任何優勢外，原因不外乎：1、客戶對正在銷售的產品已經熟悉了、習慣了，擔心替換後，還得熟悉產品、嫌麻煩，因此不願意接受新品牌；2、確實店裡積壓了很多同類競品，一時半會賣不完；3、對業務員本人還沒認可。對生面孔業務員，接受起來需要時間，找個理由搪塞；4、作為合作談判取得讓步的籌碼，挑你產品的不足。
那麼，遇到客戶拒絕，要了解、掌握客戶拒絕的真實原因。這個可以真誠直白的詢問，向對方請教獲得，不要不好意思（比如可以直接說，真的想為你服務。我的產品比你現在用的產品，差在哪兒等等）。問明原因後，從什麼地方找突破，就有方向了，否則，就會感覺無計可施甚至走彎路。
一般的，有頭腦的業務會先拋開產品，從服務入手。不要擔心做了服務，投入打了水漂（的確有這樣的客戶）。銷售本身就是個帶有“機率”特徵的工作，遇到一兩個客戶白白投入了，也不要心存芥蒂。說不定現在一時不合作，將來成為你重要的客戶也未嘗可知。總之，別輕易放棄。沒放棄，是暫時的挫折，放棄了，是真的徹底失敗了。
服務什麼呢？不同的客戶，痛點不一樣，但肯定有，慢慢找。看其缺什麼？哪方面弱？有什麼喜好？有的痛點已經被別的業務員利用了，你再重複，意義不大了，比如幫客戶打掃衛生，幹力氣活這類的。可以幹，但起到的作用有限。請客戶吃飯，別的業務員肯定早就請過了，甚至客戶已經養成了不吃白不吃的心理。所以，要儘量找別人沒幹過的來服務客戶，這樣你獲得客戶認可的機會才大，對你印象才深刻。
客戶不是抱怨消費者少、沒顧客麼？那你能不能圍繞這個做文章。比如你的目標客戶是診所、藥店，能否幫其在社區貼海報、搞義診，幫其和所在社區、居委會建立聯繫，搞一搞慢病關懷（免費測血壓、血糖，就某一疾病搞健康課堂、健康飲食指導等）、廣場舞比賽、文藝演出什麼的（此舉社區可獲得了政治聲譽，時機掌握的準的話，一般會配合），搞上一二三次，客戶的知名度在社區提高了，顧客流增加了，建立合作也就時間上的事了。
如果你的目標客戶是診所，客戶不是有追求診療技術上提高的強烈意願麼？既然請大牌專家來指導有難度，送其去外地學習資金有困難，怎麼辦？送幾本大部頭的專業書籍總可以吧（不要一次送完，要分批送）。送上三次，客戶對你本人總有一定認可了吧。送的時候還要掩飾一下自己的目的性：“**老師，前天我去書店，剛好看到這本書，作者是國內著名專家，我就想起你在這方面很有專長，可能這本書能不能幫你查缺補漏，我就幫你把這本書捎過來了”。
客戶不是抱怨店裡積壓了很多產品麼？能不能幫其出謀劃策，搞一搞方案，協助搞搞促銷活動。如此，你服務客戶的質量肯定高於對手，客戶肯定願意和有水平的人合作。幫客戶出謀劃策，大家千萬別以為很高深，有時其實就是一句話，對方就知道怎麼做了。
舉個例子，曾經有一家藥店客戶，店裡小柴胡顆粒有三個品牌，每個品牌庫存都有70多盒，而且效期也不好了，店老闆非常發愁，不知道怎麼辦。就問他平時小柴胡顆粒都是賣給哪類顧客，他說基本是感冒的才推薦。其實他有更多機會推薦小柴胡：1、比如老人家來店裡買藥（不論買什麼藥），你要問一問老人家的肝腎功能好不好，告訴他，老人家肝腎功能不好，又要常年吃藥，最好要適當保肝護腎，不需要花多少錢，拿上一盒兩盒小柴胡就行，不需要天天喝，隔三岔五就行，小柴胡有很好的保護肝腎的作用；2、比如家長來給孩子買藥，要給家長講，孩子身體還沒發育完全，吃其他藥的同時，給孩子拿盒小柴胡喝一喝，可以在一定程度上減輕對孩子肝腎的影響；（充分利用小柴胡有保肝護腎的作用）3、即便向感冒病人推薦，也要附帶問一下，病人是否沒有食慾（感冒了，沒食慾，大多數人都有體會），那麼建議病人拿盒小柴胡，小柴胡可以舒肝和胃、促進膽汁分泌，吃上很快願意吃飯，吃上飯了，抵抗力免疫力才會好，病才能好的更快。這麼推薦的話，不但人群廣了，成功率也會高。兩天後，按照這個方式，小柴胡賣沒了。
很多業務員之所以業務做的一般，並不是不勤奮。而是沒找到方法，沒打開思路，沒有利用好自己的“智源”。當下，各個行業，都非常困難。如果服務客戶的手段不能升級，想換取客戶的合作或者客戶的資源，就需要付出更多的時間成本或真金白銀（除非我們提供的產品，無可替代）。
