“零售的本質還是賣東西，新零售的本質還是零售。只不過，我們可以通過新的技術來提升整個零售產業的經營效率，降低成本，並用更低的成本，更高效的方法來做更好的服務。”
作者丨朱若淼
編輯丨邵樂樂
這是「三聲」報道的第564家創業公司
伴隨著國內的城市化進程，距離消費者更近的社區零售越來越受到零售商們的重視。國內疫情逐漸趨於穩定之後，國內的零售大公司們都加快了對社區零售的佈局節奏。例如，盒馬宣佈了要在今年加速擴張定位社區的盒馬mini店，沃爾瑪在剛宣佈的30億投資武漢計劃中，社區是它的戰略重點之一。
與此同時，能夠靈活滲透進入社區的無人零售模式，也在今年上半年迎來了新一輪的增長。定位做無人零售貨櫃的美刻便利是其中一家。
與不少定位在一線城市做無人零售的創業公司不同的是，美刻便利從2017年創業第一天起就定位在下沉市場的社區場景做無人零售，從鄭州開始，逐步輻射華中及周邊市場。
美刻便利的CEO朱志勇告訴我們，鄭州是他最熟悉的市場。多年來，他一直在鄭州從事傳統零售行業。隨著行業的變革，他看到了在下沉市場發展無人零售的機會。
早期無人貨櫃的競爭主要集中在一線城市的辦公場景，二線及以下的城市仍是空白，競爭壓力和成本都更小，而且消費者也不如一線城市那樣挑剔。從整個行業趨勢來看，朱志勇覺得他們正處在一個很好的窗口期，“二線城市的增量是巨大的。”
美刻便利的無人貨櫃，採用相對封閉的貨櫃設計，加盟商可根據實際需要採用不同的貨櫃組合。
過去兩年，美刻便利先後拿到了熊貓資本、黑馬基金、藍楓資本的投資。朱志勇總結道，創業三年來，公司已經從無到有、商業模式及數據能力的搭建這兩個早期階段。
現在他們進入快速擴張的第三個階段。通過開放加盟的方式，目前美刻便利已進入河南省大部分的城市，並逐步向華中及華北市場擴張，點位數量已經達到了3000多個。
在他看來，零售很容易形成區域巨頭，不管是在一線還是二線城市，只要能夠在某一個區域之內安營紮寨，有自己的大本營，就可以再想辦法往外拓展、往外延伸。
01 | 填補河南市場上的社區零售空白區
朱志勇非常看好社區零售這門生意。在他看來，社區居民的消費需求非常大，“這是他安家的地方，我們圍繞這個人群最集中、最穩定的地方，針對性地做營銷、用戶運營，培養他們對我們的品牌認知和黏性，未來會爆發出很大的消費潛力。”
在成立美刻便利之前，他在鄭州曾經營過一家面積上千平米的社區型的超市。但隨著外部競爭環境的變化，他很快就意識到了傳統零售模式的侷限。
首先，大潤發、永輝等大型連鎖零售商相繼進入河南市場，這類零售商的品牌溢價能力更強，它們進來之後很快擠佔了當地大小零售商的市場份額。其次，電商平臺的進一步下沉，進一步擠壓了當地傳統百貨、零售商的市場份額。
朱志勇做社區超市那幾年，逐漸感受到運營成本不斷在增加，擴張風險又比較大，因為優質的點位是有限的，可複製和可騰挪空間都很小。“尤其是我們在一個低資金的狀況下，很難去擴張，但如果不擴張，天花板就很低。”
2017年，朱志勇決定轉型做小業態的社區零售，創立了美刻便利。
他最開始想到的社區業態是便利店。當時，便利店業態在鄭州還是空白市場，有一個很好的窗口期，羅森、全家等這類24小時經營的大型連鎖便利店品牌尚未入駐。即便是加快全國佈局節奏的7-11，也才在2019年年底宣佈進入鄭州。
但算過成本之後，他放棄了。因為鄭州及河南其他城市仍然是一塊“零售窪地”，與一線城市的消費水平仍然有較大差異，消費者的價格敏感度也非常高。
根據朱志勇的粗略估算，在鄭州平均一個人每天的消費額大概是二、三十元，這樣的消費水平很難支撐起客單價和經營成本都更高的便利店業態。比如買一包酸奶，大多數人會選擇兩塊錢一包的伊利優酸乳，而不是更高端的安慕希。
但相較於資產更重的便利店模式，無人貨櫃既能滿足目前二線城市的社區需求，運營和試錯成本又比較低。“如果一個櫃子在社區不盈利，我們可以馬上關掉止損，但如果是一個門店，這中間牽涉到的資金成本更高。”
美刻便利選擇無人貨櫃還有一個原因是，不同於線下業態，無人貨櫃需要通過網絡進行交易，這樣一來就能通過交易與社區的消費者發生更緊密的關聯。“這個載體可以很好的把社區的流量引入到線上，成為我們在這個社區的流量入口。”
02 | 精細化運作
經過三年的發展，他們的無人貨櫃已經進入了河南省內大部分城市，平均客單價在10元左右，並且已實現盈虧平衡。一個貨櫃每天的銷售額達到100元，就能夠覆蓋掉包括人工、倉儲、配送、場地、電費等在內的所有成本。
精細化的運作是實現盈利的基礎。這裡面既包括了通過精細化的商品經營和選址來促進交易額的增長，也包括經營環節的成本控制。“其實做零售要扣細節，算細賬，說白了這就是個彎腰撿鋼蹦的工作。”
在最直觀的商品經營層面，美刻便利採取更本土化的選品，與一線城市的無人貨櫃呈現出很大的差異。
目前每個美刻便利的無人貨櫃裡SKU數為200到300個，包括水飲、計生用品、休閒食品、日用百貨和兒童玩具這五大類，基本上能夠滿足男女老少各年齡層的消費需求，24小時營業能夠滿足的還有更有安全感的消費心理需求。
飲料、小零食等這類標準化程度更高的商品佔比最高。朱志勇告訴我們，這類標準化程度高既符合現階段河南市場的需求，降低了流通過程中的損耗，同時也有相對穩定的商品週期。
美刻便利也會根據時令變化調整飲料和零食這兩大商品的數量比重。例如夏季水飲需求量大，他們會增加這部分商品的比重，進入秋冬季，則會增加小零食，如瓜子這類小食品。此外，貨櫃中也搭配了日用百貨、兒童玩具等不受時令影響的商品。
朱志勇說，也有不少自熱火鍋、滷味鴨脖等食品的品牌方找過來合作，他們早期也嘗試過在貨櫃裡增加這些新興的品牌產品，但實際銷售並不理想，於是就砍掉了。
半成品佔比相對較少的原因，一方面是價格，這類商品動則20到30元的零售價，對大部分本地消費者來說仍然偏高。另一方面，是生活方式的影響。鄭州及河南其他城市的生活節奏普遍偏慢。在一日三餐方面，大家更習慣於去菜市場買菜自己做，即使是不想做飯的情況下，當地各種小餐館和外賣足以滿足他們的需求。
在商品本身做文章，僅僅是“摳細節”的一步。零售仍然是一個受限於地理環境的生意。儘管無人貨櫃不需要門面，但是它依舊需要擺放在合適的地方以獲得更大的收益。
為此，美刻便利總結出了一套選址評分體系。這套評分體系中包括社區交房年份、戶主數量、社區內的主要通道數量、居民的主要年齡層及社區周邊的零售業態情況等幾個緯度。
根據評分，美刻便利劃分出A、B、C三類社區。每一類社區對應著不同的運營方案，美刻便利會根據這些信息來設計貨櫃的商品結構、商品陳列等方案。在積累了一定的交易之後，美刻便利會淘汰掉在該社區銷售不佳的商品，進一步優化商品結構，並藉助小程序通過一系列精準營銷，例如滿減、商品關聯推薦等方式來增強社區居民的消費粘性。
在成本控制上，美刻便利改造了處在履約末端的無人貨櫃，在貨櫃底部增加了多個抽屜，這些抽屜充當了前置倉的作用，可以顯著地提高配送效率，降低人力成本。
貨櫃改造之後，配貨、上貨這些步驟就分離了，而且不用天天補貨。配貨員只負責送貨，提前一天晚間將貨品補入貨櫃的前置倉中，一輛車一個人就可以覆蓋50個點位。第二天一早再有運營人員進行貨品陳列、貨櫃清潔等相關工作。
如此調整之後，一個配貨員能覆蓋的點位數量就大大地增加了。在補貨這個環節，運營人員也能根據公司的中臺系統提示的商品數量進行補貨，提高商品的週轉效率。
03 | 完善基礎能力
朱志勇透露，經過三年來的摸索，現在美刻便利經營得比較成功的貨櫃一天的銷售額能達到3000到4000元。
目前，美刻便利的營運毛利為10%，相較於社區門口的夫妻店的商品價格更低。朱志勇認為，他們能把毛利壓得如此低，是因為相對低的運營成本及後端的強勢供應鏈——無人貨櫃沒有租金和店員成本負擔，而且做零售出身的朱志勇從創業之初就注重供應鏈的建設。
這項能力也連續幫助朱志勇吸引來了兩輪融資。目前他們正在接觸新的融資。“我用的不是什麼黑科技來吸引投資人，本質上還是用我的櫃子去服務客戶。投資人看的是你是否能找到一種場景去建立公司與用戶之間的粘性。”在朱志勇看來，無人貨櫃的本質仍然在於圍繞零售來提供服務。
而技術對於零售行業的價值體現在提高商品流通效率上。因此，除了供應鏈的搭建之外，美刻便利從2018年開始研發搭建了自己的中臺系統，幫助美刻便利將需求端與流通端、供給端高效匹配了起來。
這套系統包括數據中臺、業務中臺及技術中臺三大模塊。
數據中臺的主要作用一方面是幫助公司做更精準的用戶畫像數據，另一方面這些末端消費數據還被應用來與貨櫃的點位數據和產品數據進行協同，以實現與消費者需求的精準匹配。
業務中臺的作用則是利用數據提高貨櫃經營的效率。這個中臺可以幫助到美刻便利整體把握商品的庫存、物流、配送等方面的信息。朱志勇介紹，在有這套系統之前，貨出倉之後他們是無法知道每批貨之後的具體情況了。有了業務中臺之後，所有的物流信息都可以被追蹤到，並匹配銷售數據幫助其進行更精細化的運營。
例如，美刻便利現在設計在貨櫃上前置倉空間非常有限，因此要有效利用空間必須保證它高效週轉。目前，這個前置倉的補貨週期為3天，補貨及上貨的數據是由業務中臺的算法預估出來的，它精確到了每個貨櫃某一具體品牌需要上架的個數。“這就節省了貨櫃的空間，提升了商品的週轉率。對我們來說，這同時也提高了我們的資金週轉率。”朱志勇說。
技術中臺則是幫助美刻便利自己的系統與支付寶、京東、美團、ERP公司等平臺進行支付系統對接、數據協同及流量對接，“這能夠讓我們無論到任何的一個場景，或者是跟任何的一個公司去合作時，都能很好的滿足我們在技術上的順暢合作。”
去年下半年，美刻便利開始搭建自己的會員體系。用戶花9.9元就可以成為美刻便利的會員。朱志勇介紹他們現有的會員數為10萬多，消費頻次也提高了不少。儘管會員數量不多，但朱志勇認為，會員數的增速現階段對於他們來說並不是最重要的。最重要的還是他們要通過會員數據來了解不同的封閉社區場景下，消費者的具體需求是什麼。
04 | 加盟複製，多元化擴張
美刻便利逐漸在河南市場跑通之後，去年年底開始通過加盟形式在河南省之外擴張。二線及以下的城市的社區仍然是他們的主要方向。通過加盟的形式，美刻便利將它的供應鏈及中臺系統能力，賦能給合作的零售店或個人。
在談到美刻便利店與夫妻店的關係時，朱志勇覺得兩者之間更多的是互惠而不是競爭關係。
“我們其實把他們定位為一個社區內的無人零售的運營服務商。”因為門店可以藉助無人貨櫃，拓展它服務的範圍。“這樣一來，他的店就是一個前置倉。”相較於新開一個門店來說，貨櫃的成本會更低。”
對於零售店來說，貨櫃還有儲貨價值，尤其是當門店迎來客流高峰期時，它能幫助門店進行錯峰引流，減少顧客結賬等待時間。到了晚上，它還能幫助門店“彌補一部分夜間損失。”因為門店總有關門的時候，而貨櫃可以24小時通電銷售。
在與鄭州情況相似的下沉市場，這種互惠模式能幫助美刻便利抓住便利店空窗期留出的機會。
儘管在合作推進的過程中不少傳統夫妻店對此持觀望態度，但已經有人願意合作嘗試了，“當一大部分人對這個事非常感興趣之後，就會帶動觀望的人進來嚐鮮。”朱志勇透露，目前早期嚐鮮的加盟商中，已經有人通過運營40多個貨櫃掙到了買房的首付款。
與此同時，越來越多的物業開始主動找到美刻便利合作，目前他們已經與上千家物業簽署了合作協議。朱志勇本人同時也是河南省物業商會的副會長，這個身份幫助美刻便利在與社區談判時更順暢。
“首先關係層面上，本身我們已經納入物業體系裡面了；第二對於物業來說它也需要更好的業態去服務於業主。物業也是一個盈利機構，我們給他們付費，服務於社區居民的同時也是給物業去創收的。”朱志勇說。
特別是在今年疫情較嚴重的那段時期，鄭州的一些社區物業推出了自己的線上商城，為業主提供社區團購服務。它們找到美刻便利合作，藉助其供應鏈資源為居民供應生活必需品。
在朱志勇看來，物業的新業務為美刻便利的擴張提供了新模式。在一些合作得比較好，選址等各方面評分都達到自己標準的社區，美刻便利未來也會考慮將無人貨櫃放進去。
除此之外，他們現在也在積極跟政府接觸，配合政府推動社區基礎設施建設的政策紅利，拿到更多市場份額。
通過加盟快速複製現有的成熟經營模式，及與社區物業、政府的多元化合作，美刻便利在今年逐步加快了擴張節奏，從河南省延伸到華中地區的省會及其他城市，再之後開始向全國擴張。“先在自己的大本營安營紮寨，然後再一個城市、一個城市去攻，這樣的話更穩妥，也更接地氣一些。”
長遠來看，便利店、品牌社區零售店的下沉擴張遲早會覆蓋到全國各級城市，美刻便利不可避免的要面臨這些巨頭的競爭。但對於這個問題，朱志勇認為“不是一個有我沒你的狀態。”
在他看來，當外面的零售巨頭或地方區域性連鎖超市品牌在下沉市場發展起來之後，能進一步帶動消費需求的增長，大家最終都能從中分到一杯羹。
不過所有這一切的基礎是通過商品交易和差異服務留住顧客。
“科技等基礎設施帶來的變化，其實還是圍繞著人、貨、場這三個字展開的，零售的本質還是賣東西，新零售的本質還是零售。但我們可以通過新的技術來提升整個零售產業的經營效率，降低成本，用更高效的方法來做更好的服務。”朱志勇說，在二線及以下城市做便利貨櫃，是目前他們看到的最優的社區零售解決方案之一。
