箱看看：王奕銘
進入四月，受疫情影響外貿訂單開始斷崖式下跌，那些“差價型”、“銷售型”、“小微型”貨代開始失去生存空間：價格愈發透明，利潤空間縮小，客戶貨量流失，未來之路迷茫。
市場空間越來越小。四月訂單的減少算是壓垮駱駝的最後一根稻草，在此之前貨代主體市場就在不斷遭到擠壓。跨境電商、專注DDP、貨代電商平臺……，這些細分市場不是“憑空生出來”的新業務，對應的都是外貿企業的經營轉型，分走的都是傳統市場的羹。
同質競爭愈發激烈。中小貨代的生存和發展圍繞著核心資源展開，“人脈關係”一直是維持利潤的護城河。但貨代門檻太低的問題慢慢暴露：船東高層的表哥？貨主老總的姨妹？入局者越來越多，人脈關係逐漸擋不住競爭，利潤失去護城河，空間越來越小。
價格越來越透明。貨代電商平臺聲勢漸大，船東試水動作不斷。雖然說要跨過貨代直接訂艙仍然不是主流，但未來趨勢明顯。“去中間化”必然帶來價格透明，“差價型”、“銷售型”、“小微型”貨代必須調整方向，提供增值服務，而且迫在眉睫。
中小貨代的增值服務怎麼做？
抓服務是一個好門檻，但脫離成本談服務就是耍流氓。畢竟長久以來，能夠把優質服務轉化成利潤的貨代不多，“價格要最低，服務要最好”。後者不好量化，價格就成了唯一武器。再加上以前有“人脈關係”這個門檻在，大家還算和諧共處，差異化的服務如果要揹負高成本，自然不如價格低來得“實惠”。所以以前談服務的多，真正投入資源的少。
低成本的增值服務有沒有？利用在線工具或許是個突破口。有一些中小貨代採用了第三方數據平臺的賦能，針對傳統貨代的“全程監控缺失”、“報價響應慢”等痛點，在公眾號推出了一些在線工具，或許值得探索和了解。
以提單查詢工具為例，針對用戶只想在“需要的時候，得到需要的信息”這個心理，被動的在途信息提供並不會帶來好的服務體驗。所以採取標準化主動推送，將重要節點信息和異常提醒主動告知用戶。特別是用戶關心的中轉配船、目的港提箱延遲等情況，用戶使用率非常高。對提單輸入、推送時間等做用戶優化體驗，考慮用戶使用場景的便捷性。從目前部分貨代的統計數據看，客戶使用率通常高於65%。
船期價格查詢工具，針對的是傳統詢價和詢船期流程長、回覆慢的痛點，主要挖掘用戶潛在需求。在線工具有數據支持，就可以隨時隨地提供船期和參考價格。貨代公眾號上的任何用戶，使用過這個查詢工具，什麼目的地、什麼參考價，貨代會第一時間得到信息。而
什麼業務需要來做這樣的查詢呢？答案是新業務！這為貨代的精準切人新業務提供了好的時間點。如果沒有這樣的潛在需求挖掘，這些新業務的需求可能無法傳遞給中小貨代。 
如何才能繼續留在牌桌上？
單票盈利能力下滑，現在訂單又大幅下滑，即使中小貨代已經最大可能的降低固定成本，依然難以支持。前路不清，如何才能繼續留在牌桌上？首先要解決客戶流失問題，解決貨代行業“沒有業務支持，無法維持客戶聯繫”的固有難題。
很多貨代老闆曾說，從業幾十年，發生過業務的客戶上百家，但目前還在手上做的卻十家都不到，客戶一邊開發、一邊流失成為常態。因為積累客戶需要維護關係，而維護關係需要成本投入，這就得有業務做支持，否則就是無源之水。積累不起貨量，這會導致每票貨上的沉沒成本（人工、辦公和差旅招待等）非常高，更不利於激烈競爭下的價格戰。
要想破局，突破口就是低成本的客戶維繫工具。這種客戶累積，不能積累到“某個人”身上，而應該積累到差異化服務上，否則逃離不出“關係天花板”和“銷售員自立山頭”的怪圈。提單查詢工具或許是一個方法，那些公眾號上推送的節點信息、異常提醒、價格訂閱等，帶著用戶的需求和貨代的LOGO，以每週2-3次的頻率與用戶互動。即使部分用戶平時懶得看，但他會感受這種在途監控帶來的安全感，並且習慣這種獲取方式。
為什麼一個已經沒有合作的用戶，還會使用貨代的公眾號，還會使用這些在線工具呢？因為簡單、便捷、有痛點，更因為習慣這樣的差異化服務！再配合類似“自動跟蹤表”等工具，在時間維度上拉長了用戶的粘性，這些用戶不管還“有沒有合作”，都會使用這個手邊的工具來查詢手上的提單、為自己也為客戶自動跟蹤、發送報表等。而獲取這個工具的成本，一家中小規模的貨代每月只需支付幾百元的數據費。
可以預見，下一個週期裡的貨代競爭，必定會競爭“經營客戶，累積客戶”的能力。否則貨量上不去，單票成本降不下來，就是硬傷。而繼續留在牌桌上的玩家，在一個週期之後可能會迎來一定的規模上的成長。
積累來的客戶，怎麼再建立合作？
就像便利店裡的商品，有的商品毛利低但是購買頻次高，是用來攬客導流的；而有的商品購買頻率低，但毛利很高，就是把導流來的巨大客戶量進行盈利轉化的手段。
提單工具實現了客戶積累，這裡面還有一個寶藏可以挖掘——數據沉澱。用戶的提單查詢都會留下數據，不管現在是否還合作，這些數據都會形成“用戶畫像”：上個月走了哪些貨？哪些線路？哪些有延誤？哪些被甩箱？哪些出了意外？這些沉澱下來的用戶數據，為中小貨代的再次切人業務，提供了最佳時機點。
而船期價格查詢工具，就是把提單工具帶來的流量，進行盈利轉化的利器。那些已經沒有合作的用戶為什麼會用這個工具查詢參考價格？因為人都有參考心裡，無論我跟我自己的貨代，關係多麼親密，始終想要一個第三方價格來參考。就像去商場買衣服，總會參考某寶價格一樣。從實際的使用中，我們也發現效果很剛需。這種多種在線工具的組合，帶來的新戰術將會在未來貨代競爭中產生明顯效果。
貨代服務始終是人的服務，有了這些在線工具，有了這些精準的數據支持，還得落實到中小貨代的線下營銷上去，做好線上線下結合，千萬不要落入轉型線上的誤區。就想2008年前後傳統制造業遭遇危機，以為爭相開發電商平臺就叫轉型互聯網+，結果落得“轉型找死，不轉等死”的尷尬。貨代發力在線工具，要真正理解哪些是在線工具的優勢？哪些是線下的不可替代？千萬不能直接“線下全流程照搬線上”。
從外包到賦能，貨代成本還要“卸包袱”
為什麼微商鍾愛做面膜、口紅和香水？因為只有超高毛利的產品才支持層層代理！而貨代早已不堪多級代理的重負，未來去中間化不可逆轉。中小貨代如果繼續將操作、中轉和目的港業務都外包化，揹負的“多級成本”會成為又一個價格硬傷。外包，在業務量小而成本不痛的時代，是最靈活的選擇；在有一些規模以後，就不如賦能有成本優勢了。
以貨代的操作和客服崗位為例，可以用物流數據公司的外部數據接入，來引導員工做每個節點的必要操作。以實時在線的數據來替代人工查詢，基本可以實現“加量不加人”的效率提升。這種數據能力的獲取，就是一種被賦能。不同於外包要分走部分利潤，賦能是將已經擁有的能力外部化，邊際成本非常低。
而利用貨代的核心資源——“人脈關係”做產品線的拓展，更是賦能思路的創新嘗試。我們在賦能的部分貨代公眾號上，做過一次某循環托盤的推廣案例，就值得深入探索。根據統計，有217家被賦能的貨代最終參與了推廣，直接觸達的工廠客戶超過1000家。最終雖然只有3家工廠通過貨代進行了相關業務諮詢，但是這次嘗試至少打破了貨代只能通過航運服務，來收回“人脈關係”的成本投入的舊思路，將經營渠道拓展到了供應鏈的其它領域，而且其邊際成本幾乎不變。
未來，憑提單就可融運費的服務也在打造中，這是一種將數據金融能力賦予中小貨代的賦能思路。針對中小貨代墊付運費壓力大的痛點，銀行需要第三方平臺的數據真實性、準確性和易獲取性，中小貨代需要業務順暢、融資低成本和操作便捷。而這種對接的開發完成後，邊際成本也很低，以單筆業務融資更加靈活、隨貸隨還。
其實我們的貨代公眾號賦能，邊推廣也在邊積累、邊改進。比如中小貨代基本沒有資源做公眾號運營，即使上線了一些工具，也可能因為跟用戶交互不足而使用率不高。我們就擴編了自己的運營團隊，從初的3人小組增加到7人，設計開發了從上線宣發、產品介紹、節日活動等日常運營，到物流知識、專業討論等行業內容全覆蓋。要讓中小貨代可以拿來就用，毫不費力的經營自己的客戶，打造低成本互動平臺。
總體來說，中小貨代轉型的時間窗口不會太長。利用在線工具來積累用戶、經營用戶，增加一些體量來對抗已經來臨的成本戰；利用沉澱數據來挖掘價值，精準尋找業務切入點等，也將成為常態化競爭工具；而將自身核心的“人脈關係”資源拓展出更多變現渠道，在可期的未來肯定會有更多成熟案例。門檻一旦被打破，中小貨代繼續留在原地，就註定會慢慢消亡。
