私人銀行服務最主要的是資產管理，規劃投資，根據客戶需要提供特殊服務，也可通過設立離岸公司、家族信託基金等方式為顧客節省稅務和金融交易成本。因此私人銀行服務往往結合了信託、投資、銀行、稅務諮詢等多種金融服務。該種服務的年均利潤率可達到35%，遠高於其他金融服務。
當前，我國商業銀行私人銀行業務面臨著同行和外資銀行的雙重競爭，市場競爭日益激烈。私人銀行客戶的拓展和維護成本更高，專業化要求也更高，與國際市場逐步接軌的呼聲也越來越高，而且國內私人銀行財富管理由數量增長轉型到高質量發展是必須正視的根本問題。
一、現狀
私人銀行業務在產品和服務方面設置了較高的門檻，市場營銷也主要集中在高淨值的目標客戶。在國外，私人銀行開戶金額的底限通常是100萬美元，通常每一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。在瑞士銀行、花旗銀行和匯豐銀行，客戶至少要有 100萬美元銀行可以接受的資產，才可以在私人銀行部開戶。在國內現在建立私人銀行業務的有工行、中行、建行、中信、招行、交行等，均對客戶金融資產有一定的要求。農業銀行、交通銀行、中信銀行、平安銀行和浙商銀行的私人銀行客戶標準是日均金融資產在600萬元（含）以上。建設銀行、招商銀行和光大銀行的標準為日均總資產在1000萬元及以上。工商銀行、浦發銀行和民生銀行的標準為日均資產在800萬元以上。
為了滿足客戶複雜多樣的金融需求，延長客戶關係價值鏈，私人銀行業務形成了多元化的產品結構：一是根據客戶金融需求制定綜合化、個性化理財規劃；二是資產管理業務，通過個性化的投資組合管理，幫助客戶實現資產的保值增值；三是信託和不動產業務，為客戶的財產管理提供保障，並按照客戶的期望對資產進行安排；四是為客戶提供大宗商品和離岸金融等服務；五是提供保險、財務、稅收、投資(含不動產、古玩字畫等)、法律等領域的諮詢服務。
私人銀行客戶是各大商業銀行競爭的焦點，私人銀行客戶的定位、服務以及財富管理需要比較成熟的模式，國內一些商業銀行已經開闢了大量的私人銀行客戶體系，建立了一些專業團隊和服務網絡。比如招商銀行、工商銀行等在私人銀行客戶數量、服務能力和配置上已較為成熟。但外資銀行在私人銀行服務上歷史悠久，體系完善，私人銀行客戶的搶奪必然更加激烈。相較於國外依託時間和信譽發展起來的老牌私人銀行，國內私人銀行時間短、發展快速、功能不齊備的特點，因此在各傢俬行的發展上，也體現出不一樣的特點。
13家上市銀行私人銀行業務規模
私人銀行客戶的資源比較分散，來源較為多元，因私人銀行客戶的教育背景、生活交際圈、個人興趣愛好、財富觀存在較大差異，對於金融服務的認知不同，需要不同類型的金融服務，一般客戶私密性要求也較高。因此私人銀行客戶的拓展難度越來越大，很多時候需要藉助於私人的特殊關係網絡。在具體的客戶維護上，商業銀行也會存在服務差異化不明顯、特色不足、財富管理單一、國際化水平較弱等問題，難以與頂尖的外資銀行媲美。 在資產的規劃上產品思維嚴重，與私人銀行客戶的需求難以匹配。
近年來，我國經濟的高速增長推動了銀行業的快速發展。根據調查數據顯示，2018年底，我國全部金融機構本外幣各項存款餘額182.5萬億元，比年初增加13.2萬億元，其中人民幣各項存款餘額177.5萬億元，增加13.4萬億元。全部金融機構本外幣各項貸款餘額141.8萬億元，增加16.2萬億元，其中人民幣各項貸款餘額136.3萬億元，增加16.2萬億元。
2013-2018年中國全部金融機構本外幣存款金額
2013-2018年中國全部金融機構本外幣貸款金額
2018年12月底，中國銀行業金融機構數達到4588家，較2017年末增加39家。截至2018年底，開發性金融機構1家、政策性銀行2家、國有大型商業銀行6家、股份制商業銀行12家、金融資產管理公司4家、城市商業銀行134家、住房儲蓄銀行1家、民營銀行17家、農村商業銀行1427家、農村合作銀行30家、農村信用社812家、村鎮銀行1616家、貸款公司13家、農村資金互助社45家、外資法人銀行41家、信託公司68家、金融租賃公司69家、企業集團財務公司253家、汽車金融公司25家、消費金融公司23家、貨幣經紀公司5家、其他金融機構14家。
2018年底，中國個人可投資金融資產總額為147萬億元人民幣，個人可投資金融資產600萬元人民幣以上的高淨值人士數量達到167萬人，中國財富市場體量世界第二的地位進一步鞏固。
2013-2018年中國個人可投資金融資產規模
2013-2018年中國高淨值個人數值
2013-2018年中國高淨值個人可投資融資資產規模
中金普華產業研究院數據顯示：2018年國內個人可投資金融資產增速僅為8%，較過去五年顯著放緩，尤其是股票、信託、私募類產品的增速都有較明顯下降。
2018年中國個人可投資金融資產構成
私人銀行客群主要分佈於粵、滬、京、江、浙五個省市，但近年來區域集中度逐漸降低。截至2018年底，已有10個省市邁過了高淨值人數5萬名的門檻。其中北京、上海、廣東、浙江、江蘇五省市高淨值人數均超過了10萬人。北京以每萬人78名高淨值人士，成為全國高淨值人士密度最高的地區。而上海和廣東分列第二第三位，高淨值人士密度為每萬人60個和37個。
私人銀行客戶的主要職業有創業企業家、家族企業二代繼承人、職業金領、職業投資人等。創業企業家仍為高淨值人群最主要的職業類型，佔比為41%。但隨著近年來民營企業的代際傳承需求上升，二代繼承人的比例上升顯著。同時，隨著企業管理專業性的提高及資本市場的發展，職業金領及投資人佔高淨值人群的比例也出現提升。私人銀行客群結構的變化意味著客戶需求也將改變。首先，創業企業家的老去意味著家族傳承的需求上升；其次，專業知識更豐富的職業金領的增加意味著財富管理專業化的需求提升。
二、私人銀行未來的發展前景
由於私人銀行業務起步較晚，但經過幾年的蓬勃發展已初具規模，從我國經濟發展速度角度來看，私人銀行業務市場潛力巨大，我國應該在組織結構、服務流程、產品研發方面加緊創新步伐，儘早克服金融資本市場不夠成熟、信息不對稱方面的不足之處。隨著移動互聯網、大數據、雲計算、人工智能等技術的發展，中國步入數據化轉型的快車道。伴隨數字化浪潮的風起雲湧，國內私人銀行業務被賦予新方向、新動能。
1、超高淨值客戶將成為下一個核心戰場
佔據過半的資產份額，超高淨值客戶（管理資產5000萬人民幣以上）正在成為私人銀行市場的核心客群。超高淨值客戶的需求與一般高淨值客戶（管理資產1000-5000萬人民幣）有著本質的不同。他們希望得到投融資一體化服務、更稀缺的優質資產投資機會、代際家族規劃以及個性化的高端增值服務。針對超高淨值客戶，必須脫離傳統“私人銀行=升級版零售財富管理業務”的傳統思維，建立一套投融資一體化的獨立業務模式，充分發揮私人銀行與投資銀行、資產管理和公司銀行業務的協同效應，強化專家團隊制的覆蓋模式，形成獨特的價值主張。
2、構建全方位的財富管理機制
首先，應革新私人銀行財富管理的機制，以客戶為中心的理念，並輔之於個性化、定製化服務，能夠將私人銀行的服務和產品及時推送到客戶面前，並且能夠幫助私人銀行客戶實現財富的持續增長。
其次，構建全方位的私人銀行財富管理方案，在資產管理、定製服務不斷優化、升級的基礎上，打造綜合服務方案，滿足客戶個人、家庭、企業的綜合投融資需求。打破私人銀行僅為升級版零售業務的定位，從私行客戶實際需求出發，在錘鍊自身專業能力的同時，重視與外部實力機構的合作，形成綜合金融解決方案；打造跨市場、跨機構的服務能力，並向私行客戶的全面生活環境擴展，從財富經營滲透到家庭經營、企業經營、圈子經營、人生經營等領域；為私人銀行客戶大部分金融、非金融需求的決策提供諮詢和專業服務，獲得客戶的信任和託付。
最後，針對私人銀行客戶的拓展和維護提供一攬子計劃，能夠結合不同行業、區域、類型的私人銀行客戶，進行精細化管理，由不同的專業團隊進行對接，解決客戶的疑難問題。
3、科技賦能私人銀行財富管理
隨著資產配置理念的日益普及，私人銀行業務對投資顧問的要求也越來越高，未來“顧問價值”將進一步凸顯，如何幫助客戶制定全方面的資產管理和財富傳承方案，將是對私人銀行專業服務能力的一大考驗。與此同時，隨著大數據、雲計算、人工智能等新技術的發展，國內金融機構在新一輪私人銀行業務轉型中，紛紛將科技賦能作為未來發展的核心競爭力，以期加快數字化、智能化升級步伐。目前已有一些金融機構正在大力發展智能金融，通過在傳統顧問服務模式中潛入智能化平臺，為客戶提供了初步的財富診斷服務，彌補了個人無法短時間內完成海量數據處理、分析、過濾、總結的短板，為整個資產配置服務加碼。
可以說，科技賦能私人銀行財富管理是未來的方向，並將與投資顧問、高端資產管理服務相輔相成，重塑營銷與管理流程，不斷提升服務質量和效率，優化客戶服務體驗，並針對客戶個性化需求，提供一攬子綜合資產管理解決方案。
4、深耕細分市場，形成自身的差異化競爭力
抓好客戶細分和服務細分，比如重視投資業務、融資業務的結合，管理好客戶的“心理賬戶”，將“消費”“經營”“投資”納入綜合產品包，主動幫助客戶發現需求。比如針對家族財富傳承、海外留學等服務需求，通過設置個性化的海外遊學、家庭旅行、財富傳承系列服務，形成整套的服務生態，將富一代、二代、三代一起納入服務環境，打造長遠的家族化私人銀行服務場景。再比如，專注客戶的風險管理和人生保障，主打傳承類、高保障類保險及家族信託，組建專業團隊幫助客戶實現複雜類保障、傳承產品的創設和優化。
5、人才是私人銀行業務的生命線
目前國內銀行普遍缺乏專業的私人銀行人才，這一點成了制約私行業務高速發展的瓶頸。未來專業人才無疑是私人銀行成敗的關鍵所在。因此，私人銀行應該以關鍵人才為核心抓手，重點打造私人銀行客戶經理、投資顧問、財富規劃顧問、家族信託專家等核心團隊，並實現人才引入和人才培育的突破。
中國財富管理市場總量已突破100萬億元大關。隨著私人財富規模的逐漸增長和市場環境的不斷變化，私人銀行客戶的服務需求也在發生變化，他們不僅看重財富管理的風險、收益和產品類型，而且開始關注財富的隱私保護、稅務籌劃、家族傳承以及市場風險管理。因此，我國私人銀行應該立足於自己的短板，積極汲取外資私人銀行業務的優秀經驗，走出一條由中國特色的私人銀行業務體系的道路，真正做到為客戶量身打造優質金融服務方案，提供個性化、差異化的私人銀行業務生態鏈。
