熱劇《安家》，顛覆了我對房產經紀人的印象！
這些年，買房、出租房、租別人的房，接觸了很多房產中介，基本都是樓山關這一類型的，大學畢業不久，很謙恭、很努力、很客氣，然而在服務質量上，就像他們的年齡 ~ 很年輕。
而劇中，房似錦，讓我看到了一位真正標杆式的房產經紀人 ~ 專業、職業！
她的專業度，體現在為客戶服務的很多細節上，本文只想探討一個點 ~ 需求的洞察力。
有人賣房子，是因為有人需要買房子 ； 買房子，就會有很多的需求點，這些需求點決定了什麼樣的房子，才是他們滿意的房子。
做為房產經紀人，就是在清楚地瞭解到這些完整的需求後，幫助購房者找到符合他們需要的房源。
所以，需求把握的清晰、準確、全面，就是好服務的起點，也是房產中介應該具備的最基本的能力；反之，如果把握不準，造成反覆看房，浪費彼此的時間，又沒有結果，還會失去信任。
大家可能會說，這有什麼難的，買房的人都會說的，她不說也可以問呀，問完記下來，照著小本本去找，不就可以了嗎？
然額，事實，並非如此簡單。
劇中的老油條，是20年的老中介了，算是很有經驗了，半年多的時間，帶著婦產科醫生宮蓓蓓一家，看了幾十套房，仍不滿意，還鬧得不愉快。用老油條自己的話說 “每週都看房，四周的房源都看遍了，一套房子看七、八遍，從肚子平看到肚子鼓，孩子都快生了，還是沒有結果。“” 他們就是生來克我們的，我看就是 ~ 錢少事多“
老油條想成交嗎？想！ 怕辛苦嗎？不怕！ 努力了嗎？有！ 他經驗夠多嗎？夠！
然而，為什麼會是這樣的局面？
他感覺已經毫無辦法了，因此，他把這個難題拋給了給了房似錦，這位初來乍到的新店長，想看她笑話，預料她會知難而退。
他對房似錦說：“如果3個月，能幫她買到房，就不愧是總部派來的“ ， 房似錦呢，想都沒想，回答他： “用不了3個月！” 還一字一頓的加了一句 “沒有我賣不出去的房子”
為什麼房似錦這麼自信，有底氣？看了後面的情節，不由得頻頻點贊 。
記得第一次，她與宮蓓蓓見面時，當宮表示：“ 看了很多房，已經不相信你們中介了” ，她說：正是因為您看的房太多了，需要我們用專業來幫助您做出判斷。“
在接下來的故事中，她安排的房源，成功的滿足了宮蓓蓓三大類需求，並幫助他迅速做出了買房的決定，她是怎樣做的呢？
一、 顯性需求，先滿足：
顯性需求，就是客戶清晰表達出來的需求。她看了宮蓓蓓的資料，瞭解了他們提出的需求：
1. 主臥、次臥、廳都要朝南
2. 要學區房 （兩個孩子）
3. 交通便利
4. 房型好
5. 價格，每平米6萬及以下。
二、 隱性需求，後滿足：
隱性需求，往往是客戶表達了，卻沒有表達清晰，或者其實自己也還沒想清楚、需要被洞察到的需求，當她表達A時，其實想說的是B，或背後的C。
老油條帶看房時，宮一再強調，一定要一間儲物間，而老油條，並沒有捕捉到，其實她真正是想要什麼？因此，看了很多房，總是不能滿足她全部的需要，房型滿意的，沒有儲物間；有儲物間的，朝向又不對，這是始終不能成交的原因。
而宮蓓蓓，要儲物間，真正的目的，是想要一個能處理工作的獨立空間，從而改變坐在馬桶上，在逼仄又凌亂的空間裡，處理工作的尷尬，做為一位高知女性，這是她一點點基本的精神追求，對她很重要，然而老油條卻沒有重視，也被她的先生不以為然。
當房似錦瞭解了她的生活狀態和工作狀態以後，設身處地的為她著想，洞察到了她的種種對房子的需求點，在房子的裝修中，去實現這些功能。驚喜plus 系列
- 廳裡，為宮蓓蓓後年即將上學的兒子，設計了一臺寫字桌，幫她考慮了未來2年以後的安排，孩子可以寫作業，在廚房做飯的時候，就能看到。 這樣貼心的安排，宮蓓蓓臉上浮出了笑容，小驚喜+1
- 主臥室，暖心地安排了兩張床，為了方便照顧月子，這麼有前瞻性的安排，宮蓓蓓的眼裡，閃出了光芒，小驚喜+2
- 隔出了一小間臥室，把一個一室一廳，變成了兩室，功能區分更舒適，安排老人和兒子住，宮蓓蓓此刻已經開始感動於房似錦的用心了，小驚喜+3
- 儲物間，被改造成了一件大臥室，寫字桌等傢俱齊全，工作、休息都很舒適，用房似錦的話說，“您先生，有時候白天在家，需要休息時，在這裡睡覺，可以遠離孩子的喧囂“，句句話，都喚醒了了宮蓓蓓心裡，自己還沒有意識到的需要。小驚喜+4
三、 創造需求，額外的滿足：
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創造的需求，就是連客戶自己都沒有想到的需求，你幫她想到了，用專業的安排，讓她更大程度的滿足了需求。
1. 經過電梯間長長的走道，曾經是，這個跑道房10年很難賣出去的重要原因，當宮蓓蓓走到這裡時，眼睛變得大大的，看到了那麼多眼熟的畫，被鑲上鏡框，錯落的掛在牆上，好美的一個畫廊，而這些都是她兒子日常的塗鴉，此時此刻，如此的藝術。 這是她一直想要保留，卻常常被婆婆要扔掉的，現在被房似錦從即將成為垃圾的狀態挽救回來。如此的效果，大大滿足了她對兒子才能的欣賞和自豪感，這乏味的走廊，就這樣成了宮家人很有幸福感的走廊。大驚喜
2. 最驚喜的，就是上面這間閣樓了。 獨立的小空間、安靜、有寫字桌、有沙發，可以工作、可以放鬆。透明的天窗，可以在夜晚看星星。
房似錦對她說：“當你累了，煩了，被工作生活壓的千瘡百孔時，這裡就是你獨處的空間，你不必走出家門，就能擁有詩和遠方。“
這句話，在宮蓓蓓心裡激發起強烈的共鳴，這不正是她心底裡想要的嗎？這是在滿足了所有的購房願望之外，最大的一個驚喜，因此，她悠悠地說：”我太喜歡這個設計了”“每天披星戴月，很久沒有看見星星了。
之後，很自然地，她堅定的說：“ 買！我決定了“
為什麼房似錦這麼短時間，就幫宮蓓蓓找到了滿意的房子？
1. 溝通到位，設身處地為宮蓓蓓著想
2. 對其潛在需求的敏銳洞察力
3. 靈活的設計，以滿足需求為目標
這段故事，我看了2遍，為房似錦的專業感嘆，為她真正從需求出發的做法，發出深深的共鳴。
做為保險經紀人，我們的日常，何其相似！同樣的以需求為導向的服務模式！
不同的是，我們對服務價值的輸出更為側重。
每一位找到我們的人，幫助他們分析和梳理他們真實的需求、表面的需求和背後的需求；
用我們的專業，把他們把表達不清晰、或還沒想清楚的想法，整理清晰；（這個現象具有普遍性，是因為對保險普遍的不瞭解）
用我們的專業，幫助他們發現他們自己都還沒有看到或想到的需求，更大程度的幫他們做好具有前瞻性的風險管理規劃。
發現每一個需求、尊重每一個需求、重視每一個需求，這是我們一貫的宗旨。
