引言：2020年對於實體行業而言可謂是異常寒冷，大批實體母嬰門店被迫倒閉和轉讓。但與此同時，直播電商、社交電商等大風口小趨勢接連不斷。那麼在後疫情時代，實體母嬰新增長路徑究竟在哪兒？
4月18日，在母嬰前沿旗下直播欄目《BOSS面對面》，以“嬰雄論劍：今年實體母嬰店要死掉多少家？”為題邀請了媽媽去哪兒創始人李曉星、金豆直播創始人王俊、母嬰天下創始人李湘菊對母嬰實體發展趨勢進行解讀，還有社交電商裂變、直播帶貨、社群營銷標準化實施等乾貨分享。
在線觀看點擊率突破6.2萬+，現場參與者討論的熱火朝天。為了保證用戶直播體驗和麵對面解答的效果，我們堅持不回放。但是直播結束後，仍有意猶未盡者和未及時參與者極力要求回放。因此，我們整理了文字版與大家分享。
母嬰前沿創始人包亞婷： 媽媽去哪兒是浙商中的PIE獨角獸企業，合作的門店大概有47000家，今年正在啟動IPO的進程。據權威數據顯示：網購的市場份額在疫情之下已經飆升到了40%，並且伴隨著消費者購物習慣發生轉移，眼看掌握在線下手中60%的份額也已岌岌可危了。關於如何消費者網購習慣的養成，您是怎麼看的？是否會擔心實體生意真的做不好了呢？
媽媽去哪兒創始人李曉星： 這是大家必須接受的一個現實，原本就消費者消費習慣的迭代來看，過渡週期、窗口期都是比較長的，但疫情使得消費者必須選擇網購，消費習慣被加速過渡到了下一個程度，網購成交額也在被快速提升。這一客觀因素的制約，使得實體從業者無論下多大功夫都改變不了。既然無法抗衡，就該試著去接受並主動出擊，提前制定出應急方案，如“抱大腿”，尋找電商平臺合作；或將門店成交額向線上轉移，及時做出改變。
母嬰前沿創始人包亞婷： 也就是說我們需要有創新觀念及快速應變的能力。我看評論區有位門店老闆提問說：疫情已經結束了，門店該如何把跑去線上的消費者流量重新拉回到門店來？您怎麼看？
媽媽去哪兒創始人李曉星： 疫情並沒有結束，並且我們還將受制於疫情的影響長達半年，至於半年之後是嚴重還是減退，現在還未可知，所以不能太樂觀。當下我們要考慮的問題不是怎麼把消費者從網購大環境中拉回來，而是必須馬上具備線上成交能力。消費習慣一旦養成是很難發生改變的，所以千萬不要以為疫情一結束，消費者就馬上會回到店裡來，那是不可能的。
母嬰前沿創始人包亞婷： 也就是說，我們必須要快速具備線上銷售能力，另外疫情並沒有結束，消費者的網購習慣也很難發生改變。第二個問題：2月份出現囤貨潮之後，3月份門店就迎來了倒閉潮和轉讓潮，那麼您服務的47000家門店中有倒閉的嗎？另外按照全國30萬家實體門店的體量來看，您預估會死掉多少家？
媽媽去哪兒創始人李曉星： 這個問題我從三方面回答：①即便沒有疫情影響，門店倒閉潮也會到來，因為實體門店從業者的知識結構、行為習慣及服務意識已跟不上現代消費者的需求，所以一定會被淘汰；②原本每年就有20%—30%的淘汰率，疫情導致大家進入恐慌期，一部分門店跟風隨大流選擇主動放棄，隨之抬高淘汰率；③奶粉、紙尿褲的囤積帶來了不科學的產品囤貨結構，後續很可能出現無規律的漲價及無序的市場結構。
所以，如果認為自己跟不上時代發展節奏選擇放棄無可厚非，但認為自己可以通過學習互聯網營銷工具成為一個深度賣貨人，就不能放棄。依靠傳統營銷手法擺出一副傲嬌姿態，已經不好使了，門店必須做出改變。
母嬰前沿創始人包亞婷： 那麼您認為母嬰店面臨的洗牌期，最後的結局會是什麼樣子？造成這種局面的原因又是什麼？
媽媽去哪兒創始人李曉星： 1.消費群體需求的變化，從業人員跟不上這種變化自然會被淘汰；2.海量從業者的加入造成產能過剩；3.人口增幅下降，需求有限、服務密度有限，從業者自然會減少，否則行業就沒辦法迭代升級。我相信未來10萬家門店就足以支撐起14億人口的家庭。
母嬰前沿創始人包亞婷： 大概需要多久能幹掉20萬家門店呢，您大概有預估嗎？
媽媽去哪兒創始人李曉星： 我認為不到3年的時間吧，疫情爆發、中美貿易戰等不確定性因素致使淘汰窗口期縮短。2022年之前，中國母嬰實體零售數量縮減掉一半是有可能的。
母嬰前沿創始人包亞婷： 據斥候研究院調研數據顯示：目前已有65%的門店都在做直播賣貨，把消費者當傻瓜一樣目的性非常強，我想問金豆直播創始人王總作為一個專業的直播平臺，您是怎麼看待這種現象的？
金豆直播創始人王俊： 這種做法會給門店帶來災難性的結果。我調研了一組數據，在200家做直播的連鎖門店中，有70%直播的觀看人數、觀播時長及成交量上處於下滑態勢，只有10%商家直播效果是好的。總結下來，他們之所以做的好的原因是：①直播內容生動有趣、場景繁多、主播越來越具有網紅屬性；②以幫助消費者解決問題為出發點，不像其他的門店交易性太強，單純想要通過直播清倉、賣高毛利產品，動機不純。
母嬰前沿創始人包亞婷： 我們知道有很多線上運營服務商其實都是來割門店韭菜的，依靠門店消費者流量數據成就自己平臺的供應鏈體系和流量體系。包括很多用戶對金豆直播也抱存疑態度，害怕流量被劫掠，那您會坑他們嗎？
金豆直播創始人王俊： 說實話，我們做互聯網對母嬰門店的流量可以說是垂涎三尺，因為可以通過寶媽鏈接到家庭，所以會引來各路神仙挖坑設伏，但動機都是不一樣的，這裡就涉及到一個底層邏輯思維，到底是去中心化還是中心化。而這一判斷標準就是現金流入口和用戶流量入口到底是門店還是合作平臺，如果消費者打開的入口是線上平臺，那門店就只能任其擺佈了。
母嬰前沿創始人包亞婷： 那金豆直播的現金流是付到哪裡的？消費者打開的平臺是金豆直播還是門店？
金豆直播創始人王俊： 金豆直播選擇的是去中心化模式，消費者點擊入口是門店，流量不會被劫持，並且平臺也不干預門店的內容輸出。
母嬰前沿創始人包亞婷： 聽完王總的講解，大家應該瞭解該如何判斷門店您的客戶和流量有沒有被劫掠。疫情之下，相比旅遊業、餐飲業的全軍覆沒，母嬰行業還算是比較好的。湘菊姐先是開了10多年的母嬰門店，又耗費6年的時間做線上系統，於是就有一些聲音表示您開店就好了，為何要這麼折騰。從門店老闆轉戰服務方，您面對這種聲音和對行業最大的感慨是什麼呢？
母嬰天下創始人李湘菊： 先談一談作為母嬰老兵的想法，有很多人都在說母嬰門店不行了，我認為恰恰相反母嬰門店新的紅利期到來了。但我們也需要反省四點：1.忘了初心。當初開店是從商超手裡搶過來的生意，是憑藉有溫度的服務才建立起來的，但如今很多人已經淪為了利益的追逐者，忘記了初心；2.時代變了，門店先前講的服務消費者要轉變成管理消費者。門店不是沒有顧客，只是顧客流失率在大大提升，會員貢獻值減少，所以應該對顧客進行有溫度的管理，而載體就是線上工具；3.轉移周準率，不要一味地盯著毛利看。以前高毛利確實可以帶來豐厚的利潤，但現在已經行不通了。一定要注重週轉率，堅持週轉率第一，毛利第二；4.一定要懂互聯網。互聯網可以打破門店營業時間、空間維度、員工的限制，開源節流。實現社群裂變，把社區團長變成合夥人，所以我說母嬰門店新的紅利期到來了，至於能不能分到這波紅利，老闆認知、團隊能力、互聯網技術運用等都是影響因素。
母嬰前沿創始人包亞婷： 現在還有多少門店老闆是帶著初心從事母嬰行業、服務消費者的？又有多少是想把會員管理好提升貢獻值的？千萬不要盲目的追求毛利，要注重週轉率。剛有人問到，線上和線下門店價格出現衝突怎麼辦？湘菊姐請回答一下。
母嬰天下創始人李湘菊： 首先找供應商來協調，然後再來衡量自己的毛利到底需要多少。如果是自家的線上線下價格不一那是可控的，但要是被別人追著跑，那就有可能是您的價格確實高了，也就給了對手打擊您的空間和機會。
母嬰前沿創始人包亞婷： 湘菊姐的意思是希望大家少掙點錢，多賣點貨，然後多多運用一些所謂的服務思維。
母嬰天下創始人李湘菊： 以前大家是憑藉高毛利來賺錢，但未來一定是單客貢獻值。母嬰門店老闆都是坐在一座金礦上，不要輕言放棄，好好研究下如何從單品盈利向單客貢獻值盈利時代邁進。
母嬰前沿創始人包亞婷： 我來做一個大概總結，針對這三位創始人，第一位提出的概念是：未來會有60%的母嬰門店被幹掉，只留下專注於做細分領域的40%。後面兩位創始人都表示：母嬰門店是大金礦，母嬰人要學會思辨、堅持、創新，滿滿的都是乾貨。
門店通過多年的服務、摸索、鑽研苦苦打下來的江山，千萬不能拱手讓人，所以我們一定要堅持、加油。也許母嬰門店會死掉很多家，但是活下來的一定會更好。
