2020年的疫情對經濟按下了暫停鍵。消費端和生產端兩個方面同樣對對智能鎖行業的運行帶來了壓力。疫情初散，市場未能迎來“報復性消費”，智能鎖代理商仍需面對諸多難題：
01. 線上官網價格擠壓線下代理的利潤；
02. 層出不窮的低價三無產品衝擊市場；
03. 不斷抬升的各種市場營銷成本；
04. 廠家各種名目和套路的壓貨任務；
…….
鑑於此，我們特地邀請了從事智能鎖業務近10年的莊教瘦（莊君），為大家分享他對未來智能鎖發展方向的一些看法以及工程項目的若干經驗。
嚴冬之下
智能鎖代理商如何存活？
很多人想到銷售第一個念頭就是“
電商”。“既然線下零售現在都很難賺到錢了，那我索性搞電商搞直播，現在直播帶貨和電商線上配合銷售已經熱火朝天了，一定要搶在這時候賺取一波紅利···”
但是許多時候大家看到的都是表面的數據，實際情況並非想的那麼簡單。
先拿電商來說，即便有一個完整的電商團隊都未必達到理想的銷售額：美工、售前、售後、倉管、刷單等多方面的配合及不菲的資金投入都是團隊需要考慮的問題！
暫且投入資金這方面不說，就從2015年至今每年線上的各種618、雙11、雙12活動出來的數據動不動就上千萬甚至上億，實際銷售了多少？安裝了多少？退單了多少？大家心裡很清楚。
直播帶貨實際效果如何？
接著我們再看看當下火爆的直播賣貨，直播賣貨目前主流的方式有兩種:
01. 明星直播帶貨
明星直播帶貨方式投入巨大，目前只有品牌方或者廠家有能力持續這種方式燒錢，從羅永浩的直播帶貨中其實大家都可以看出來投入與產出的天壤之別。
這種方式沒有哪個代理商可以消費得起。
羅永浩抖音首場直播宣傳熱度
02. 自主直播賣貨
自主直播賣貨的成本相對比較低，但是流量一直是困惑大家的難題，萬事俱備只欠流量。
流量怎麼來？來了又怎麼轉化成交？
迄今為止還沒有聽說過哪個代理商自主直播賣貨達到了一個理想的銷售額。
不管以上哪種直播賣貨，對於代理商來講，起到的盈利作用微乎其微。
而廠家直播賣貨給予代理商的，則是線下的安裝售後服務，主要是出於客戶體驗感和後續服務這兩方面的考慮，需要足夠的安裝體量才有可能攤銷掉代理商日常的費用開支，代理商不可能僅靠安裝維繫，也很難維繫。
線上線下發展受阻
開拓工程項目銷售渠道
現在的問題就很尷尬了：線下銷售舉步維艱，線上推廣也不見效果。
那麼，還有其他的銷售途徑嗎？答案是肯定的！
從疫情封閉中慢慢開放出來的市場在其發展過程中其實有一個小的細節可能大家都忽視了：
國家除了在民生必需品和快銷品的行業中一直拉動消費以外，全國也開始進入新一輪的土地拍賣，甚至有些地區放寬購房政策。
2020年1月—2020年6月全國土地拍賣前30的城市總量圖
從以上的數據不難看出，地方政府花費了巨大的財力用於抗疫，同時為了減輕小微企業的負擔也減免了很大的一部分稅負，那麼這部分的財政收入缺口也只能靠“土地財政”來彌補了。
由此可見，地產行情最起碼還是有一段時間持續的。而對於我們這樣的小微企業主，如何抓住這波行情的機會變得至關重要。
許多智能鎖代理商一聽到工程項目第一反應就是：我沒做過，也沒有資源。
他們認為做工程項目是一定需要有所謂的資源和人脈。這觀點倒也是不可否認。
但是如果你有機會去跟做工程的那些大佬們坐下來聊聊，也就會發現：好像他們也是布衣出身，也沒有什麼常委的親戚或者董事長的同學…更有很多做工程項目的甚至都是外地人，在本地甚至都沒有一個認識的人，硬是憑著一身闖勁和吃苦耐勞的精神打出的一片天地！
事實上我認識的幾個專業做工程項目的智能鎖代理商就是靠兩條腿和一輛車把項目跑出來的，通過幾年的打拼和積累，現在平均每年的簽單數量都在10000套以上。
隨著時代的進步，甲方（買方）招採人員年輕化，知識化的新生代的崛起，他們更具備職業素養，因此更看重供應商的契約精神、履約能力、服務意識以及產品的穩定性和性價比，而對傳統的交際模式卻並不看重。
所以工程項目的業務絕非想象的那麼難，只要你有決心，準備充分就該勇於去嘗試。
開展工程項目需具備四個條件
第一，確定身份。
您需要一家經營範圍許可的具有獨立法人資格的企業作為開展業務和項目簽約，如果您認為太過於麻煩，那麼您可以選擇用另一種方式，那就是掛靠別人公司（朋友、廠家、品牌方）；
企業法人營業執照圖示
其次，您需要1-2個業務員和一部小汽車，對業務員進行產品培訓及競品分析，收集當地房地產項目信息（房產網、招投標採購網）進行分析歸類，篩選出有規劃或者可能規劃智能鎖的項目。
第二，準備好產品。
這點非常重要，雖說工程市場這幾年發展的如火如荼，智能鎖在房地產項目上的運用也是越來越多，但是這並不是說工程市場沒有競爭。
相反，你要面對的是更專業更認真細緻的甲方採購人員的遴選，這完全不同於線下零售市場的銷售方式。
業內人士都知道，行業裡面不乏“掛羊頭賣狗肉”所謂的進口品牌。零售的客戶可能不會較真你是真德國還是假德國，但是工程上進口品牌就是進口品牌，國產品牌就是國產品牌，弄虛作假是要付出慘重代價的。
進口品牌史丹利智能鎖的相關標準
再譬如，零售客戶可能不會過多在意你的離合電機是國產的還是日本萬寶至的，但是工程項目採購商卻很關注你的產品用料究竟是不是選用的大牌供應商，因為這很大程度上關係到你產品的可靠性和穩定性。
開發商採購的心理也很簡單務實：開發商也是個賣產品的，只是他賣的是房子。
所以他也需要一個國際品牌，至少也是個國內知名品牌的智能門鎖來證明他的房子用料更好，成本更高以促銷他的房產。
但是，如果他們選用的產品萬一出了故障，那麼選用智能門鎖的本意不但不能助銷反而會影響他開發商的美譽度，那可就是災難性的事故了。
因此開發商採購會更加在意智能鎖的品牌和品質。
所以做工程項目的智能鎖產品需要具備至少這四個特點：❶ 有品牌知名度、❷ 用料做工紮實、❸ 質量穩定可靠 、❹ 性價比高。
▲史丹利智能鎖X10（工程爆款）
▲史丹利智能鎖X20（工程提升款）
第三，挖掘潛在客戶
充分利用好一些公開信息挖掘開發商客戶，譬如土地拍賣成交公告，房地產信息網，地方政府的公共資源交易平臺等。
在這類網站上可以清楚的獲得開發商的土地成交價格，項目規劃，區位，體量等相關信息。通過信息的比對和篩選，就能很容易的得到潛在客戶的名單和列表。
在這裡我要著重建議廣大的代理商朋友一定要結合自身的優勢和實際情況來接單。
譬如，政府主導的安置房、經濟適用房由於財政預算的原因，通常會嚴格控制採購預算而不太可能選用非剛需的智能鎖產品。
而同樣是政府主導的“人才公寓”項目則相反。
再譬如，國內頭部的地產企業萬科，碧桂園，恆大，融創等房開通常會有自己的材料“戰採庫”。由於這類戰採都是大規模的採購，最大程度上壓低了供應商的價格，且這類企業的付款流程週期不是很確定。因此這類頭部房開企業的智能鎖供應項目並不是很適合我們智能鎖代理商來操作。
工程項目市場上並不存在著區域獨家代理之說，各個廠家或者品牌方都是採取項目報備制。
對於收集出來的項目先彆著急送資料、送樣鎖：
首先，瞭解清楚開發商這個項目的定位，通過多方面渠道進行了解，最直接的就是假裝購房者到售樓處看房。
其次，前期摸底工作結束後開始進行客戶（開發商採購部、成本部、設計部、工程部等）拜訪環節，通過拜訪甲方後瞭解到其他材商（入戶門、瓷磚、衛浴等）再進行側面溝通了解更深層次的項目信息。
最後，結合所收集的多方面信息進行產品主推和跟進。這樣篩選出適合自己的開發商客戶能極大程度上提高獲單簽單的成功率。
第四，充分準備，維護好客戶。
智能鎖工程訂單和零售訂單本質上雖說都是同樣的買賣行為，但是還是有很大的不同的。
工程合同從選型定樣再到談判簽約，然後再是履約施工，最後再是驗收維保。中間還可能牽涉到項目施工期間的工程替代鎖，以及甲方，監理，總包，物業等各個部門的驗收簽章等環節。
看起來似乎很繁瑣很紛雜，但是熟悉了後也就明白這些也就是大同小異的標準流程，絕大多數的地產開發商不無例外的也就是這麼多個流程而已。
我這邊就簡單的做一個拓撲圖來表述工程項目的大致流程：
選送樣品並提交產品和供應商資料 → 甲方選樣確認 → 招投標或是競品比價 → 訂立合同 → 施工安裝 → 報請驗收
其中還會伴隨著付款流程，但因通常開發商不會像零售客戶那樣一次性提前付清全款（當然也不可能一分錢不付）。
所以在合同簽訂後基本都會有相應比例的“節點款”跟隨著供應商的工作量同步進行。
從這點來說，雖說地產工程項目或多或少都有墊資的情況發生，但是對供應商資金墊付的數額和時間週期並沒有想象的那麼高。
當你熟悉了工程項目的玩法和技巧積累了經驗後，甚至都可以用極少的資金佔用量和很短的資金佔用週期來完成整個項目。
關於這點以及商務方面的一些經驗和技巧，限於篇幅的原因，我將在後期再與大家一起交流分享。
工程市場能獲利嗎？
工程市場還能獲利嗎？
答案是肯定的。
智能鎖工程項目不光能獲利，而且利潤率還是很不錯的。
就目前我所掌握到的情況來看。某一線進口品牌的四合一一握開的鎖，在國內2-3線城市簽約單價基本能做到1200元以上，其利潤率是相當驚人的了。當然這樣的毛利還需要扣除稅金，商務費用等零售業務所沒有的成本。
但是要知道地產項目畢竟是批量化的生意，被乘數放大了成百上千，可想而知總體的利潤也是相當可觀的。
在這裡又要提及到一點關於電子鎖業務“零售”與“工程”的差別，那就是工程客戶要比零售客戶“翻單”的概率大很多！
一個房地產開發商通常會持續不斷的“拍地-建設-銷售”這個循環的，因此我在這建議做工程項目的代理商們一定要做好與開發商以及總包、物業等服務和對接工作。
因為如果你能在他們那邊獲得認可，那麼毫無疑問，他們下一個開發項目的智能鎖的首選供應商一定還是你，從而形成良性循環！
從某種意義上來說，工程項目的市場前景甚至要好於零售市場。這也就是為什麼我們智能鎖行業裡專業做工程的往往都是與某一個開發商持續合作很多年的原因。
最後我想引用一些官方的公開數據來結束本文：
2020年上半年主要城市項目推盤量TOP10
● 2020年上半年全國土地拍賣市場共成交2.2658萬億元。全國300城住宅用地成交樓面價5154元/平方米，同比上漲16.5%，平均溢價率16.5%。
從全國土地供應與成交量來看，下半年普遍高於上半年，因此預計下半年土地供應與成交雙升。
土地市場的升溫必將直接導致地產市場的升溫，所以我們完全有理由認為，智能鎖的“工程市場”一定會保持著高速發展的勢頭，希望各位行業從業人員都能與之共行，從中受益！
2020年上半年部分剛需項目推盤
● 國家統計局統計的新房銷售面積包含現房與期房兩類，現房在銷售後即可驗收，期房從銷售到交房驗收一般跨越1.5-2.5年。
我從中選取全國幾個代表性城市的開盤量來分析看工程市場到底能不能獲利？
我們僅從以下圖表數據可以看到，相信不需我過多分析，工程市場明顯是未來智能鎖銷售渠道的一張王牌，這張牌該怎麼去打?這是大家需要關注的內容，也是本文希望可以給到您幫助的地方。
2020年上半年部分改善型項目開盤
以上是鄙人對於目前智能鎖工程項目的一些見解和看法，且都是我們經過多年實踐所總結出來的經驗，同時歡迎全國經銷商朋友們一起來更加深入的交流和經驗分享！感謝大家！
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