2020年的疫情对经济按下了暂停键。消费端和生产端两个方面同样对对智能锁行业的运行带来了压力。疫情初散，市场未能迎来“报复性消费”，智能锁代理商仍需面对诸多难题：
01. 线上官网价格挤压线下代理的利润；
02. 层出不穷的低价三无产品冲击市场；
03. 不断抬升的各种市场营销成本；
04. 厂家各种名目和套路的压货任务；
…….
鉴于此，我们特地邀请了从事智能锁业务近10年的莊教瘦（莊君），为大家分享他对未来智能锁发展方向的一些看法以及工程项目的若干经验。
严冬之下
智能锁代理商如何存活？
很多人想到销售第一个念头就是“
电商”。“既然线下零售现在都很难赚到钱了，那我索性搞电商搞直播，现在直播带货和电商线上配合销售已经热火朝天了，一定要抢在这时候赚取一波红利···”
但是许多时候大家看到的都是表面的数据，实际情况并非想的那么简单。
先拿电商来说，即便有一个完整的电商团队都未必达到理想的销售额：美工、售前、售后、仓管、刷单等多方面的配合及不菲的资金投入都是团队需要考虑的问题！
暂且投入资金这方面不说，就从2015年至今每年线上的各种618、双11、双12活动出来的数据动不动就上千万甚至上亿，实际销售了多少？安装了多少？退单了多少？大家心里很清楚。
直播带货实际效果如何？
接着我们再看看当下火爆的直播卖货，直播卖货目前主流的方式有两种:
01. 明星直播带货
明星直播带货方式投入巨大，目前只有品牌方或者厂家有能力持续这种方式烧钱，从罗永浩的直播带货中其实大家都可以看出来投入与产出的天壤之别。
这种方式没有哪个代理商可以消费得起。
罗永浩抖音首场直播宣传热度
02. 自主直播卖货
自主直播卖货的成本相对比较低，但是流量一直是困惑大家的难题，万事俱备只欠流量。
流量怎么来？来了又怎么转化成交？
迄今为止还没有听说过哪个代理商自主直播卖货达到了一个理想的销售额。
不管以上哪种直播卖货，对于代理商来讲，起到的盈利作用微乎其微。
而厂家直播卖货给予代理商的，则是线下的安装售后服务，主要是出于客户体验感和后续服务这两方面的考虑，需要足够的安装体量才有可能摊销掉代理商日常的费用开支，代理商不可能仅靠安装维系，也很难维系。
线上线下发展受阻
开拓工程项目销售渠道
现在的问题就很尴尬了：线下销售举步维艰，线上推广也不见效果。
那么，还有其他的销售途径吗？答案是肯定的！
从疫情封闭中慢慢开放出来的市场在其发展过程中其实有一个小的细节可能大家都忽视了：
国家除了在民生必需品和快销品的行业中一直拉动消费以外，全国也开始进入新一轮的土地拍卖，甚至有些地区放宽购房政策。
2020年1月—2020年6月全国土地拍卖前30的城市总量图
从以上的数据不难看出，地方政府花费了巨大的财力用于抗疫，同时为了减轻小微企业的负担也减免了很大的一部分税负，那么这部分的财政收入缺口也只能靠“土地财政”来弥补了。
由此可见，地产行情最起码还是有一段时间持续的。而对于我们这样的小微企业主，如何抓住这波行情的机会变得至关重要。
许多智能锁代理商一听到工程项目第一反应就是：我没做过，也没有资源。
他们认为做工程项目是一定需要有所谓的资源和人脉。这观点倒也是不可否认。
但是如果你有机会去跟做工程的那些大佬们坐下来聊聊，也就会发现：好像他们也是布衣出身，也没有什么常委的亲戚或者董事长的同学…更有很多做工程项目的甚至都是外地人，在本地甚至都没有一个认识的人，硬是凭着一身闯劲和吃苦耐劳的精神打出的一片天地！
事实上我认识的几个专业做工程项目的智能锁代理商就是靠两条腿和一辆车把项目跑出来的，通过几年的打拼和积累，现在平均每年的签单数量都在10000套以上。
随着时代的进步，甲方（买方）招采人员年轻化，知识化的新生代的崛起，他们更具备职业素养，因此更看重供应商的契约精神、履约能力、服务意识以及产品的稳定性和性价比，而对传统的交际模式却并不看重。
所以工程项目的业务绝非想象的那么难，只要你有决心，准备充分就该勇于去尝试。
开展工程项目需具备四个条件
第一，确定身份。
您需要一家经营范围许可的具有独立法人资格的企业作为开展业务和项目签约，如果您认为太过于麻烦，那么您可以选择用另一种方式，那就是挂靠别人公司（朋友、厂家、品牌方）；
企业法人营业执照图示
其次，您需要1-2个业务员和一部小汽车，对业务员进行产品培训及竞品分析，收集当地房地产项目信息（房产网、招投标采购网）进行分析归类，筛选出有规划或者可能规划智能锁的项目。
第二，准备好产品。
这点非常重要，虽说工程市场这几年发展的如火如荼，智能锁在房地产项目上的运用也是越来越多，但是这并不是说工程市场没有竞争。
相反，你要面对的是更专业更认真细致的甲方采购人员的遴选，这完全不同于线下零售市场的销售方式。
业内人士都知道，行业里面不乏“挂羊头卖狗肉”所谓的进口品牌。零售的客户可能不会较真你是真德国还是假德国，但是工程上进口品牌就是进口品牌，国产品牌就是国产品牌，弄虚作假是要付出惨重代价的。
进口品牌史丹利智能锁的相关标准
再譬如，零售客户可能不会过多在意你的离合电机是国产的还是日本万宝至的，但是工程项目采购商却很关注你的产品用料究竟是不是选用的大牌供应商，因为这很大程度上关系到你产品的可靠性和稳定性。
开发商采购的心理也很简单务实：开发商也是个卖产品的，只是他卖的是房子。
所以他也需要一个国际品牌，至少也是个国内知名品牌的智能门锁来证明他的房子用料更好，成本更高以促销他的房产。
但是，如果他们选用的产品万一出了故障，那么选用智能门锁的本意不但不能助销反而会影响他开发商的美誉度，那可就是灾难性的事故了。
因此开发商采购会更加在意智能锁的品牌和品质。
所以做工程项目的智能锁产品需要具备至少这四个特点：❶ 有品牌知名度、❷ 用料做工扎实、❸ 质量稳定可靠 、❹ 性价比高。
▲史丹利智能锁X10（工程爆款）
▲史丹利智能锁X20（工程提升款）
第三，挖掘潜在客户
充分利用好一些公开信息挖掘开发商客户，譬如土地拍卖成交公告，房地产信息网，地方政府的公共资源交易平台等。
在这类网站上可以清楚的获得开发商的土地成交价格，项目规划，区位，体量等相关信息。通过信息的比对和筛选，就能很容易的得到潜在客户的名单和列表。
在这里我要着重建议广大的代理商朋友一定要结合自身的优势和实际情况来接单。
譬如，政府主导的安置房、经济适用房由于财政预算的原因，通常会严格控制采购预算而不太可能选用非刚需的智能锁产品。
而同样是政府主导的“人才公寓”项目则相反。
再譬如，国内头部的地产企业万科，碧桂园，恒大，融创等房开通常会有自己的材料“战采库”。由于这类战采都是大规模的采购，最大程度上压低了供应商的价格，且这类企业的付款流程周期不是很确定。因此这类头部房开企业的智能锁供应项目并不是很适合我们智能锁代理商来操作。
工程项目市场上并不存在着区域独家代理之说，各个厂家或者品牌方都是采取项目报备制。
对于收集出来的项目先别着急送资料、送样锁：
首先，了解清楚开发商这个项目的定位，通过多方面渠道进行了解，最直接的就是假装购房者到售楼处看房。
其次，前期摸底工作结束后开始进行客户（开发商采购部、成本部、设计部、工程部等）拜访环节，通过拜访甲方后了解到其他材商（入户门、瓷砖、卫浴等）再进行侧面沟通了解更深层次的项目信息。
最后，结合所收集的多方面信息进行产品主推和跟进。这样筛选出适合自己的开发商客户能极大程度上提高获单签单的成功率。
第四，充分准备，维护好客户。
智能锁工程订单和零售订单本质上虽说都是同样的买卖行为，但是还是有很大的不同的。
工程合同从选型定样再到谈判签约，然后再是履约施工，最后再是验收维保。中间还可能牵涉到项目施工期间的工程替代锁，以及甲方，监理，总包，物业等各个部门的验收签章等环节。
看起来似乎很繁琐很纷杂，但是熟悉了后也就明白这些也就是大同小异的标准流程，绝大多数的地产开发商不无例外的也就是这么多个流程而已。
我这边就简单的做一个拓扑图来表述工程项目的大致流程：
选送样品并提交产品和供应商资料 → 甲方选样确认 → 招投标或是竞品比价 → 订立合同 → 施工安装 → 报请验收
其中还会伴随着付款流程，但因通常开发商不会像零售客户那样一次性提前付清全款（当然也不可能一分钱不付）。
所以在合同签订后基本都会有相应比例的“节点款”跟随着供应商的工作量同步进行。
从这点来说，虽说地产工程项目或多或少都有垫资的情况发生，但是对供应商资金垫付的数额和时间周期并没有想象的那么高。
当你熟悉了工程项目的玩法和技巧积累了经验后，甚至都可以用极少的资金占用量和很短的资金占用周期来完成整个项目。
关于这点以及商务方面的一些经验和技巧，限于篇幅的原因，我将在后期再与大家一起交流分享。
工程市场能获利吗？
工程市场还能获利吗？
答案是肯定的。
智能锁工程项目不光能获利，而且利润率还是很不错的。
就目前我所掌握到的情况来看。某一线进口品牌的四合一一握开的锁，在国内2-3线城市签约单价基本能做到1200元以上，其利润率是相当惊人的了。当然这样的毛利还需要扣除税金，商务费用等零售业务所没有的成本。
但是要知道地产项目毕竟是批量化的生意，被乘数放大了成百上千，可想而知总体的利润也是相当可观的。
在这里又要提及到一点关于电子锁业务“零售”与“工程”的差别，那就是工程客户要比零售客户“翻单”的概率大很多！
一个房地产开发商通常会持续不断的“拍地-建设-销售”这个循环的，因此我在这建议做工程项目的代理商们一定要做好与开发商以及总包、物业等服务和对接工作。
因为如果你能在他们那边获得认可，那么毫无疑问，他们下一个开发项目的智能锁的首选供应商一定还是你，从而形成良性循环！
从某种意义上来说，工程项目的市场前景甚至要好于零售市场。这也就是为什么我们智能锁行业里专业做工程的往往都是与某一个开发商持续合作很多年的原因。
最后我想引用一些官方的公开数据来结束本文：
2020年上半年主要城市项目推盘量TOP10
● 2020年上半年全国土地拍卖市场共成交2.2658万亿元。全国300城住宅用地成交楼面价5154元/平方米，同比上涨16.5%，平均溢价率16.5%。
从全国土地供应与成交量来看，下半年普遍高于上半年，因此预计下半年土地供应与成交双升。
土地市场的升温必将直接导致地产市场的升温，所以我们完全有理由认为，智能锁的“工程市场”一定会保持着高速发展的势头，希望各位行业从业人员都能与之共行，从中受益！
2020年上半年部分刚需项目推盘
● 国家统计局统计的新房销售面积包含现房与期房两类，现房在销售后即可验收，期房从销售到交房验收一般跨越1.5-2.5年。
我从中选取全国几个代表性城市的开盘量来分析看工程市场到底能不能获利？
我们仅从以下图表数据可以看到，相信不需我过多分析，工程市场明显是未来智能锁销售渠道的一张王牌，这张牌该怎么去打?这是大家需要关注的内容，也是本文希望可以给到您帮助的地方。
2020年上半年部分改善型项目开盘
以上是鄙人对于目前智能锁工程项目的一些见解和看法，且都是我们经过多年实践所总结出来的经验，同时欢迎全国经销商朋友们一起来更加深入的交流和经验分享！感谢大家！
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