隨著商業環境的變化和市場競爭的加劇，越來越多的企業為了增加業務量選擇對客戶進行賒銷，即給予客戶一定的信用期限，擴大企業的銷售量，但與此同時也為企業帶來了新的風險：應收賬款不能按時回收的風險，很多企業的利潤都是因為沒有管理好應收賬款而被壞賬吃掉。
那企業如何在通過賒銷擴大銷售額的同時控制應收賬款壞賬的風險呢？本文將從3個大的方面來討論如何有效的管理好賒銷中的風險。
第一，做好賒銷中的事前控制即客戶的信用管理，包括對客戶的信用評級管理、授信額度、信用期限等，通過信用管理，提前識別不同等級客戶的不同程度風險，進而制定不同的信用政策和信用期限，能從源頭上降低賒銷帶來的風險。
實際操作中，企業可根據客戶的情況設定幾項評分指標對新引入的客戶和現有的客戶進行評分，將客戶分為A/B/C/D四級客戶,A級為戰略客戶：盈利狀況好屬於行業內龍頭企業或是上市公司，付款信譽度高；B級客戶為優質客戶：盈利狀況良好，企業處於良性循環中；C級為一般客戶：一般為經營狀況良好的中小企業；D級為風險客戶：和供應商存在欠款訴訟等情況。客戶分好級後，我們可以根據客戶的不同等級進行授信和制定信用期限，例如，A/B級是賒銷業務進行的重點客戶，C級一般不進行賒銷，但可以視企業情況進行單筆業務授信，D級客戶嚴格要求款到發貨。
第二，做好賒銷中的事中控制，即企業要嚴格按照事前信用評級及制定的政策嚴格控制各級客戶的發貨額度和應收額度，及時進行風險預警。
在事中的管理中更重要的是控制好審批流和各客戶信用額度和信用條件的應用，在執行的過程中要對客戶進行跟蹤管理，對出現風險情況的客戶及時進行降級管理，避免風險的擴大，另外應該對現有客戶定期重新評級。對超信用條件的業務要有符合審批流的審批。
第三，做好事後管理，這就是企業日常比較關注的應收賬款管理。
對於應收賬款管理企業應該建立與客戶的對賬制度，定期與客戶對賬，分析應收賬款帳齡，對於帳齡較長、金額較大的欠款要及時跟催，對於風險較大的應收款要及時藉助法務的力量。同時企業應建立應收賬款回收的激勵與懲罰機制，激勵業務人員及時收回貨款。
本文從3個大的方面對賒銷業務管理進行闡述，後續將會從各個環節從操作上與大家討論，請持續關注。
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