臺灣劉成熙老師-精品課程-銷售談判技巧
主講：臺灣著名實戰管理培訓專家劉成熙老師
前 言：
社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現，如何透過折中妥協，調節彼此的衝突，已變為一非常重要的課題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬於人的行為，因此，研究者從不同的角度出發，也各自發展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數，有變數的推論，自然不會得到必然的結論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結果而不是真理，它不是統計也不是數學，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構及系統，可以歸納、整合，有其科學的一面，亦有其藝術性的一面，必須通過研習及經驗才能心領神會，所以，「談判」應該是一種思維、一種心態、一種態度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇於追求、安於險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進退有據，有為有守的藝術科學。
銷售談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用於銷售，採購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。
課程設置的目標：
學習銷售心理學與需求挖掘技巧
瞭解銷售談判的基本理論與架構
如何作好談判前的準備
規劃銷售談判策略與任務分配
通盤解析銷售談判的結構與元素
運用及應對銷售談判的戰術與陷阱
掌握銷售談判各階段的技巧與模式
透過案例分析與演練落實學習效果
推薦理由
劉老師，曾從擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰經驗，9年管理諮詢與培訓經驗。劉老師律師出身，出身律師的劉老師，邏輯緊密，參與重大企業大型談判，以及擁有眾多中外合作項目談判經驗。在擔任高管後主管戰略制定以及銷售與市場營銷。
在授課中，大膽採用策略及技巧，語言幽默風趣，緊緊抓住聽眾的心。在談判技巧課程中，劉老師更多不僅是談判技巧知識的學習，更多是談判藝術境界的修養。如何談出雙方最滿意，最雙贏的方面，是談判雙方最期待的。銷售談判技巧課程服務的客戶上百家。如：深圳富士康科技集團、深圳航空、三一重工、東莞步步高、美的集團、野寶車料、中電投資、順達電腦、華為技術、招商地產、中國電信……等。
培訓對象：銷售總監，銷售經理等。
課程時數2天12小時（上下午各3小時）
授課方式
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快。
講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
課程大綱與訓練方法：
項次內容細項授課方式
一銷售心理學與需求挖掘分析銷售心理與行為分析
客戶為什麼會購買？
瞭解顧客的兩大購買動機是什麼？
如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成購買的核心
2.銷售人員如何瞭解客戶心理？
瞭解客戶採購的考慮因素和決策心理
動機理論
關鍵按鈕
高成交率模式解析
3.影響客戶購買的心理因素
動機
知覺
刺激—反應
性格
態度
4.利用體驗式營銷的做銷售運用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行動（Act）
關聯（Relate）
5.客戶發掘需求的技巧
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長遠需求
化個體需求為整體需求
運用總結技巧引導解決方案理論講授
小組討論
案例討論
一何謂銷售談判科學理論與實際變數的融合
談判是一個過程
談判技巧是一種應用的工具
廣義的談判——佈局，造勢與用術
談判發生的要件分析
談判的目的——達成協議與有利結果的權衡
如何創造談判環境
正確解讀談判理論講授
小組討論
案例討論
二銷售談判的模型分析銷售談判的特點
風險與利益的均衡
銷售談判的形式——契約
銷售談判的標的(依實際狀況解析)
給付義務
對待給付
履行方式
附隨義務
其它項目
9、銷售談判的議題（依實際狀況解析）
總結顯性的議題
發覺隱性的議題
不合理議題的成因與判別
銷售談判的分類基準——優勢，劣勢或均勢
銷售談判的分類方法——權利平衡關係
從整體及個別議題分析權利平衡關係
典型劣勢的成因與實例分析理論講授
小組討論
案例討論
三談判的策略與技巧談判的策略
策略決定的原則與方法—關係與利益的衡量
策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
競爭策略
風險判斷與評估
取捨長期與短期的利益
總體損益的評估
交易範疇的設定
替代方案
讓步模式與計劃
嚴守競爭守則
運用競爭戰術
5、合作策略
信任的基礎
確立合作要素
切忌一相情願
尋找關鍵點
建構資源而非武器
6、選定方案的方法與步驟
7、讓步策略—展望未來與誘敵深入
8、規避策略
9、妥協策略理論講授
小組討論
案例研究
四談判的結構分析談判的客觀結構
談判的地點選擇
談判的溝通管道及運用
建構溝通管道避免僵局
談判的期限及作用
2、談判的人的結構
談判的對象
對方的決策環境
對方的利益與目的
決策過程與時間架構
參與人分析
個人利益與整體利益的平衡
顯性利益與隱性利益的判別
談判中的觀眾
談判的中的第三者
談判結果的影響層面
協助對手進行內部談判
3.談判的議題結構
議題的分類
議題的轉變
議題的相關與排斥原則
談判的立場與利益
隱藏性需求
談判的結構與細節
虛設門檻與交叉對抗 理論講授
小組討論
案例研究
五談判的準備階段確定談判的目標
正確的談判心態.
談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性
資料的種類與分類
資料的真實性判定
4、尋找共同點
5、檢驗方案
6、談判的團隊構成與任務區分
7、談判天平上的砝碼
8、確定總體戰略與計劃
9、議題與議程理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
六談判的辯論技巧1、經營你自己
突顯自我魅力
強化你的交往價值
2、經營雙贏關係
辨識對方利益的構成形式
辨識對方所處的局勢
換位思考
雙贏思維
長期合作的要素—相對的雙贏
3、信息再收集—觀察、發問與傾聽
4、良好的開局
5、影響開局的氣氛因素
6、強化信心的準則與方法
7、蠶食對方的信心
8、建構有利的情勢
9、客觀證據與主觀判斷
10、如何應付對方的惡劣態度
11、暗示與回應暗示
12、掌握談判節奏理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
七談判的提案技巧應用提案的功能
如何判斷議題的進展
提案的技巧與用語
如何回應對方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數與籌碼理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
八談判的報價階段報價的原則與技巧
報價的誤區
報價評論與報價解釋
讓步方式與議價技巧
識別談判中的困境
如何清除對抗
如何打破僵局
如何扭轉僵局
6、結束的時機與方式
7、避免談判後的蠶食
8、草擬與簽署理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
九談判的戰術分析姿態性戰術
侵略性戰術
非侵略性戰術
辨證性戰術
戰術的搭配與應用案例討論
案例演練
十談判的應用案例介紹
談判情境演練
分析與檢討案例討論
案例演練
精彩見證-臺灣劉成熙老師商務談判技巧授課企業（累計80天以上）
序號授課企業課程名字上課梯次參訓人員
1富士康科技集團中央人資以及其他事業群商務談判技巧從2002.1到今高效談判以及管理類相關課程累計有幾十梯次理級管理幹部以上
2廣東志高空調股份有限公司商務談判技巧2天經理以上
3深圳華為技術服務有限公司優勢商務談判技巧2天高層管理經理
4深圳招商房地產有限公司銷售談判技巧2天高層管理幹部
5浙江杭州西子奧的斯電梯有限公司大客戶談判技巧2天中高層管理幹部
6惠州德賽能源科技有限公司採購談判技巧2天各職能部門主管,經理
7康佳集團股份有限公司採購高效談判技巧2天高層管理決策人員
8福建實達電腦設備有限公司銷售談判技巧2天中層以上幹部
9中興通訊有限公司談判技巧2天各事業群營銷部經理主管
10騰訊計算系統有限公司建立顧客關係之銷售技巧2天銷售部談判技巧
11友達光電（蘇州）有限公司商務談判技巧2天各職能部門主管,經理
12友達光電（蘇州）有限公司商務談判技巧2天高級營銷人員
13中電投資股份有限公司採購談判技巧2天中高層管理幹部
14唯冠科技（深圳）有限公司商務談判技巧2天中高管理人員
15深圳野寶車料有限公司商務談判技巧2天各部門主管,經理
14斯比泰電子深圳有限公司商務談判技巧2天各職能部門主管,經理
17廣東粵供水有限公司商務談判技巧2天各職能部門主管,經理
18大亞灣核電運營管理有限責任公司商務談判與溝通技巧2天處長級別以上幹部
19通用汽車金融（上海）有限公司商務談判技巧2天銷售經理
20廣州公開課商務談判技巧2天電信、銀行等重要客戶
21通用汽車金融（上海）有限公司商務談判技巧2天銷售主管
22華南理工大學總裁班2天董事長 總裁
23華北電力大學總裁班2天董事長 總裁
24通用汽車金融（上海）有限公司商務談判技巧2天銷售主管
25星河房地產有限公司商務談判技巧1天銷售主管
25瑞安房地產商務談判技巧2天銷售主管
26廣東大地通訊集團商務談判技巧1天區域主管
27三菱電機空調影像設備（上海）有限公司雙贏談判技巧1天區域主管
28惠浦電子（深圳）有限公司高效商務談判技巧1天區域主管
29富士康科技集團雙贏談判技巧1天區域主管
30星河灣地產雙贏談判技巧2銷售主管
31易居中國優勢談判技巧2011年7月8日銷售人員
32九龍倉集團優勢談判技巧2011年8月25日銷售人員
34廣州農村商業銀行如何維護和拓展中高端客戶及談判技巧2011/8/19支行行長
35一汽-大眾銷售有限責任公司商務談判技巧2011年9月28-29號區域總監
36廣州天河城物業商務談判技巧2011年10月17中高層管理人員
37中科院知識產權投資有限公司商業談判技巧2011-11-12中高層管理人員
38一汽-大眾銷售有限責任公司商務談判技巧2011年12月20-21號區域總監
39深圳清華大學研究院培訓中心商務談判技巧2011年12月24-25號東莞區域中小企業民營企業家
40日立電梯（中國）有限公司商務談判技巧2012年2月27-28日中高層管理人員
41日立電梯（中國）有限公司商務談判技巧2012年4月27-28日中高層管理人員
42東莞市軌道交通有限公司《雙贏談判技巧》2012年5月8日中高層管理人員
43亞榮源科技（深圳）有限公司雙贏的商務談判技巧2012年9月1-2日中高層管理人員
44香港千和船務（集團）有限公司商務談判與溝通技巧2012年9月9-10號中高層管理人員
45日立電梯（中國）有限公司商務談判技巧2012年12月27-28日中高層管理人員
46深圳市怡亞通供應鏈股份有限公司商務談判技巧2013年01月07日中高層管理人員
47日立電梯（中國）有限公司商務談判技巧2013年8月30-31號公司員工
48深圳花樣年商業管理有限公司營銷心理學與溝通談判技巧2013年9月29招商系統等管理幹部
49遠譽廣播(上海)有限公司雙贏談判技巧提升2013年10月26-27號中高層管理
50廣東海印集團股份有限公司商務談判技巧研習2013年12月12號各個商場負責人。
51廣東海印集團股份有限公司商務談判技巧研習2013年12月20號各個商場負責人。
52遠譽廣播(上海)有限公司雙贏談判技巧提升2014年01月04-05號中高層管理
53佳能（中國）有限公司談判技巧（廣州）2014年07月03號銷售及管理人員
54佳能（中國）有限公司談判技巧（成都）2014年07月04號銷售及管理人員
55佳能（中國）有限公司談判技巧（上海）2014年07月09號銷售及管理人員
57佳能（中國）有限公司談判技巧（北京）2014年07月10號銷售及管理人員
58佳能（中國）有限公司談判技巧（北京）2014年07月11號銷售及管理人員
59博商管理科學研究院總裁班商務談判2014年7月27號企業家和老闆
60日立電梯（中國）有限公司商務談判技巧2015年8月15-16日中高層管理人員
61仲利國際租賃有限公司進階談判技巧2015年8月21-22號法務部人員
62東陽（博羅）電子有限公司商務談判技巧研習訓練2015年12月12-13號公司各個部門中高層管理人員
63廣發銀行信用卡中心雙贏談判實務技巧提升2016年1月21-22日直營渠道南區、北區中區項目經理、主任
64廣發銀行信用卡中心雙贏談判實務技巧提升2016年1月26-27日直營渠道南區、北區中區項目經理、主任
65深圳佳兆業集團雙贏談判實務技巧提升2016年5月21集團投資融資相關人員
66仲利國際租賃有限公司談判技巧2016年7月8-9號法務部人員
67順豐速運有限公司雙贏談判技巧2016年8月1-2號物流快遞公司一線理賠人員
68日立電梯中國有限公司商務談判技巧2016年8月12-13號戰略部門
69廣汽集團雙贏商務談判技巧2016年9月28號中高層管理
70太平人壽保險有限公司山西分公司雙贏商務談判技巧2017年4月17號銀行保險季度百萬理財經理、全省銀保內勤及分管總
71日立電梯中國有限公司商務談判2017年8月1-2號電梯維保管理人員
72仲利國際租賃有限公司談判技巧2017年8月6-7號各個分公司人員
73日立電梯中國有限公司商務談判2017年10月30-31號電梯維保管理人員
74深圳市銀寶山新股份有限公司雙贏商務談判技巧2017年11月26號大客戶經理、業務經理/業務員（銷售助理）
75華潤電力有限公司商務談判技巧2018年5月31號中高層管理
76青島中瑞汽車服務有限公司商務談判與溝通技巧2018年6月3-4號中高層管理
77順豐速運有限公司談賠&風控雙軌能力提升2018年8月1-2號理賠人員
78華潤電力投資有限公司商務談判技巧2019年1月11號中高層管理
79青島中瑞集團商務談判技巧2019年4月12號中高層管理
80青島中瑞集團商務談判技巧(第二期)2019年5月5號中高層管理
81浙江信達地產有限公司房地產商務談判技巧2019年7月6-7號職能部門人員
82青島中瑞集團商務談判技巧(第三期)2019年8月2號中高層管理
83安信證券股份有限公司高效談判技巧2019年9月5-6號深圳公司信息技術中心18人、全國各營業部
84仲利國際法務業務進階談判技巧2019年10月18-19號業務主任--資深主任（年資2-3年)
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