相信各位老闆在銷售過程中一定碰到過這樣的客戶：“太貴了，能不能便宜點？”或者“這麼貴啊，xx元賣不賣？不賣我就走”。
或許很多老闆都會受到顧客的“脅迫”而不得不降價出售，不過想要賣出這件衣服，難道就只有這種方法嗎？不是！
面對顧客的討價還價，我們一定要摸清楚原因，只有對症下藥才可能事半功倍。
我們經常會錯誤地將顧客討價還價的行為視為“沒錢”、“貪小便宜”，其實不然，這裡早參君分析了以下兩種原因：
商品質量與付出金錢不匹配
為什麼顧客在買地攤貨時，可以肆無忌憚地砍價，似乎顧客和攤主都心知肚明：地攤貨就只值這個價。而在商場購物時，明碼標價，不存在還價一說。因為顧客從思想上認為，商場商品的質量肯定比地攤上的強。
所以我們如果要從根源上解決顧客討價還價的問題，就得讓顧客覺得商品的價值>價格的認知。
俗話說，“天上不會掉餡餅”，所以在銷售談判中也絕對沒有無理由的讓步。過早地做出讓步，是一種不自信的表現。可以試想下，如果你的商品和服務沒有任何的問題，為何要做無條件讓步？是不是你心中有鬼，卻不好公開。
那麼如何向顧客展示商品的高價值呢？
（1）一分價錢一分貨
講出商品貴的理由，都說“好貨不便宜，便宜沒好貨”：雖然我們價格貴，但是質量好，可以避免後續因為質量問題而帶來的各種困擾，這樣於我們品牌而言是不利的，於您而言也是徒增麻煩。
（2）貼上“小財”標籤
心理學家研究發現，人都有這樣一個奇妙的心理：
就是對一個數字覺得大時，如果把它拆分開來，就不覺得很大了。比如一套1000元的護膚品，很多顧客無法接受這個大數字的價格，但如果銷售人員跟她說：你今天雖然花了1000元買了這套商品，但您想，您是可以用半年的，平均到每天就只用花5元多。顧客突然聽到一天只用花這麼少的錢就可以使用這套高品質護膚品就會欣然接受了。
（3）不怕不識貨，就怕貨比貨
一方面銷售人員想要凸顯自己商品的價值，會拿競爭對手的商品來做對比，利用對方的缺點來凸顯自身的優點，也是消費者感受更加深刻。
另一方面，銷售人員還可以從自身的商品對比從而達到逼客目的。
小春是一位服裝導購，一直以來都是店裡的推銷好手，有一次以為顧客來買衣服，在小春的推薦下，顧客看上了一件大衣，樣式、質量各方面都很滿意，但聽到小春報價1000元的時候，顧客就皺眉頭了。
“我昨天在另一家店看的跟這件衣服差不多的也才賣400元，你們咋就貴這麼多呢？”
“那怎麼可能？這麼說，你能給多少錢呢？”
“就600元吧，讓你們也不吃虧。”
“行，600元就600元，但不是這件衣服，而是另外一件。”於是，小春把另外一件款式也差不多的衣服拿來給顧客看。這件衣服和第一件比起來，不管是質感還是顏色都不如第一件。
“這件衣服就只要600元了。很合適你的價格”。看著顧客滿臉的疑惑，小春說道。
“這件衣服和剛才的相比，相差太遠了。剛才第一件你到底還能少多少呢？”
這時候，小春知道有戲了。最後衣服以850元的價格賣給了顧客。
征服感，從討價還價中來
與其說消費者喜歡討價還價，不如說消費者喜歡討價還價的感覺。因為在很多時候，消費者的討價還價只是為了尋一種心理的平衡，滿足自己作為“上帝”的征服感：人們都在議論銷售人員精明時，自己卻戰勝了銷售人員，證明自己才是聰明人。
一位女顧客在一家服裝店看中了一件外衣：你好，這件外衣怎麼賣？
銷售人員：您真有眼光，這是剛到的新款，500元（實際上他能接受的底價是300元）。
顧客：這麼貴啊……
顧客最終出價350元。
銷售人員：350元，我本錢還賺不到，我們這個店裡所有的貨都是名牌商品，一般的雜牌我們不賣的。再說這件是前兩天剛到的新貨，特別搶手，您看看這手工、這布料，350元是絕對不行的。
顧客：350元已經不少了……
銷售人員故意和顧客僵持了很久，才開口：這樣吧，這件衣服確實很適合您，我也能感受到您的誠心，這樣啊吧，我退一步，380元好嗎？您穿著好以後再來！
顧客：那就這樣吧。
美國政治家亨利·基辛格曾經說過：“銷售談判的結果取決於你的要求誇大了多少。”只要你理直氣壯地敢於要求，消費者就會覺得你的商品貨真價實。只要不是太離譜，你的報價一定要高於實價。這樣既讓顧客覺得佔到了便宜，獲得了征服感，也能有銷售利潤可言。
總之，不要對消費者的討價還價感到厭煩。首先顧客會討價還價證明她對商品是有購買意向的，其次，只有經過詢價砍價這個過程，消費者對銷售人員有了信任，對商品有了認可，並在商品價值和價格之間找到了平衡後，她才會最終做出購買的決定。
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