-加3元可以升級成大杯？
-去日料店吃飯，店員問：加3元可以來一份豬骨湯？
-去菜市場買菜，明明想要20塊的蝦，老闆最後會問22元行不行？
-明明只需要一件上衣，最終卻買了一整套衣服回家！
……
在生活中，筆者經常遇到這樣“被多餘”的情況。說給周圍的人聽，他們也遇到過類似情況，可以說，這是商家做生意的一種慣用方式。用行業術語來說就是想方設法提升客單價。這種“被多餘”的現象時時刻刻都在銷售中上演。
這篇文章就來談談這些“被多餘”現象。
“被多餘”現象實際上是商家人為製造出來的一種現象，對商家來說，最主要的目的就是挖掘消費者潛在的需求，提升客單價。不要以為3元只是一筆小錢，當時“星巴克中杯事件”爆發的時候，曾經有個數據顯示，星巴克憑藉著服務員問一句需不需要加3元升杯，一年可以為星巴克創造6000萬的銷售額。正所謂積水成淵，一杯加3元不起眼，無數杯無數家門店的3元就不可小覷了。這對很多門店來說是一種行業規則了。
再來說消費者對於“被多餘”現象的態度。因為星巴克的知名度，“星巴克中杯事件”爆發以後使得星巴克處於風口浪尖，被網絡過度解讀。其實這種“被多餘”現象在生活中經常發生，消費者對於這些行為的接受度和容忍度卻很高。
在筆者生活中最常見的就是買稱重的東西，商家去抓東西的時候，每次只多不少。商家會問一句，多一些可不可以，大部分人都是回答可以的，只有極少數的人會覺得太多了，不需要。在日常生活中，去一家餐廳消費，點了菜以後服務員可能會說我們有個新品，要不要嘗試下，或者說加多少錢可以贈送一個甜品很划算。還有服裝店，買了一件上衣，店員會推銷你嘗試下褲子，你也會欣然接受。所謂“被多餘”就是在這種潛移默化中進行的。
在進行“被多餘”銷售的過程中，商家要掌握幾點技巧，以免引起消費者的反感：
1、“被多餘”要控制在適量範圍。如果我買蝦，明明我只需要20元的蝦，商家問我40元能不能接受。我連想都不用想，肯定不能接受。我需要20元的蝦，買的時候可能已經盤算好了，正好是兩個人吃一餐，40元就會變成兩個人吃兩餐了，這完全和原來的計劃不一樣，我當然會拒絕。但是如果他問我，22元-25元之間能不能接受的時候，我就會考慮下，多2-5元只是多幾隻蝦而已，反正已經稱好了，就接受吧。相信大部分人都是這種心態。所以，“被多餘”一定要控制在合理的範圍內，否則就會被消費者認為處心積慮地推銷，會起到適得其反的作用。
2、“被多餘”要搭配合適的產品。你在賣一箇中飯套餐的時候，顧客沒有點湯或者飲料，你多問顧客一句需不需要搭配點湯會比較優惠。顧客會根據自己真實的需求來確定。但是如果明明來的顧客只有一位，你問他需要不需要再來一份套餐，他會覺得你的推銷很不合理，你不僅做不成這一單“被多餘”，甚至還會給他留下不好的印象，覺得你在提供服務的時候思路不清，想方設法讓他多掏錢。
3、對於連鎖門店來說，做好“被多餘”推銷需要良好的培訓。筆者當時對星巴克每家門店、每個店員能對每個顧客持之以恆地詢問是否需要加3元升級杯型這個現象非常震驚。要知道，很多零售企業的問題都是指令不能很好地被門店執行。單從這個現象看，就可以知道，星巴克對門店員工的培訓做得有多到位。
對於門店數量多的零售企業來說，要做好“被多餘”可不是一件容易的事情，需要對門店員工進行反覆培訓。把對顧客的“被多餘”培養成一種習慣，只要在門店就要無限挖掘顧客的潛在需求。買完上衣可以問需不需要褲子，買完女裝可以問需不需要給男朋友看看。點了菜，可以問問需不需要甜品飲料，有新品需不需要試試，額外+XX元可以換購XX產品（這是屈臣氏的套路，屈臣氏永遠都有各種商品可以供消費者兌換，而筆者也幾乎次次中招，每次都覺得兌換超值，這就是成功的營銷套路）。可見各個不同的行業、不同的品牌，都已經摸索出來一套自己的“被多餘”做法，很多消費者屢次中招的套路就被保留下來了。
4、“被多餘”不能強制，要讓顧客感覺是服務的一種衍生。對消費者“被多餘”，商家要表現出來的態度是為你著想才為你推薦的。我只是提醒你家裡可能缺條褲子了，我只是提醒你可以給男朋友買套衣服，我只是提醒你家裡洗髮露可能用完了你本次購買了產品換購更划算，我只是提醒你飯搭配湯口感更佳而且套餐還有優惠，我只是提醒你升大杯只要3元但是絕對不止3元的量。各種“被多餘”現象不能讓顧客感覺是在強制他購買，而是要讓他感覺你替他想在了前面他可能需要的東西。
消費者其實早已經識破了商家“被多餘”的套路，但是我們還是會接受很多令人舒服的“被多餘”。因為某種程度上，這就是商家營銷的一種方式，只要抓住了消費者的心理，“被多餘”是一種好的營銷技巧。
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