對理財師而言，客戶的重要性不言而喻。然而，隨著市場的逐漸成熟、信息的逐漸透明，客戶們對財富管理市場的認知也逐漸理智，相應對理財師的服務也更加挑剔，專業水平與服務水準缺一不可。
我們通常都從一個成功的理財師身上分析他們如何服務客戶，獲取他們的經驗，不勝繁舉。但是，僅僅學習成功的要素並不足以成為一個優秀的理財師，還得吸取失敗的經驗教訓。須知，有時候一個“糟糕”的行為甚至會在客戶眼中演變為一個“糟糕”的理財師。
那在客戶眼中，理財師什麼樣的行為會顯得“糟糕”呢？
滔滔不絕顯專業
理財師必須具備並適當展示自己的專業素養，但如果在客戶面前滔滔不絕，可能便會適得其反。我們的客戶可能很會做生意，也可能在其它領域較為擅長，但很多在金融和財務上會顯得較為“無知”。
所以一些“聰明”的理財師喜歡在客戶面前大談華爾街與陸家嘴、宏觀經濟與市場走向，並頻繁穿插一些專業術語，以為這樣能“搞定”客戶，讓他們乖乖把自己的錢交給“專業人”來打理。但現實是，這樣的交談往往讓他們的客戶無所適從。對於一個已經獲得一定財富的人來說，這樣的感覺他們並不喜歡。
永遠不要讓任何拿你錢的人，居高臨下地對你說話，或讓你感覺自己不怎麼聰明。一個真正專業的理財師，在談金融產品這類不是人人都懂的話題時，通常會避免長篇大論或者頻繁使用專業術語，他們更喜歡的是講故事、耐心解釋和傾聽。
不回消息或失聯
一位資深理財師可能會很忙，但不回消息，在客戶看來仍舊是不可接受的。
美國雜誌《理財師》的一項研究顯示，有高達44%的理財師稱，客戶解僱理財師時最常見的解釋是“回電速度不夠快”。
財富管理從業人士或多或少聽過這樣的案例：某理財師因為回客戶電話、信息不及時而失去了這位客戶。有些案例或許比較極端，但至少能反映出每個人的心理：不想付了錢還感受不到重視。
一些理財師，或是因為客戶較多無暇顧及，或是因為成交後無後續跟進服務，往往會在客戶通訊錄形成“失聯”期。不主動聯繫，或未回應客戶。這不僅讓客戶感受到被忽視，更被一些客戶認作是缺乏責任心的表現。尤其是在投資產品出現波動或風險事件時，理財師的“消極態度”更為致命。
有數據顯示，只有8%的客戶會因為理財師的投資表現不佳（但溝通充分）而選擇換人，可見服務態度有時比投資回報更為重要！
理財師如果沒有持續的續航服務，終究只能是一次性買賣。而對於因客戶數量較多而疏漏的，近兩年逐漸普及的金融科技已經能更好的解決這類問題。
利客利己難相與？
相對國外成熟的財富管理市場，理財師主要的收入是管理費，其次便是收取一部分投資收益分成。因此理財師與客戶綁定，在利益上基本一致，理財師會貫徹以客戶利益為中心。而在國內，理財師的主要收入是通過收取銷售產品的提成，同一公司不同產品的提成也是不同的，這種利益分配的結構使得理財師與客戶利益存在一定衝突。
在金融市場，風險與收益並存，高收益往往伴隨著高風險，低風險同樣意味著可能收益較低。如果理財師在推薦產品時以自身利益為中心，罔顧客戶風險承受能力和現實需求，一旦產品出現問題，後果將難以控制。
國內的的收費結構下，更考驗理財師的長遠目光和服務意識，也唯有堅守利益底線，堅持從客戶自身利益出發，理財師才能獲得長足的發展。
市場訊息兩眼茫
財富管理市場的客戶都不笨，他們對理財師服務的需求源自信奉“把專業的事情交給專業的人做”。在與理財師的交談中，經常會聊及金融市場相關時事或訊息，一旦理財師對之表現得較為茫然，那麼客戶將會對理財師的專業度產生懷疑。
每一個客戶都希望自己的理財師專業能力夠強、市場敏感度夠高，不僅能為自己提供最專業、最適合自己的投資建議。更能在市場出現波動時第一時間做出風險提示，讓自己可以從容應對風險發生的可能性。
理財師的視野絕不應只是自己的產品，而是整個金融市場，甚至衍伸至社會各行各業。
一味迎合無建議
大多數客戶都有自己的想法，擁有某特定的財務行為，或投資某特定的股票或是基金。而一些理財師往往在服務過程中，過分的“迎合”客戶而失去了自己的立場和價值。現實中，即便有一些客戶是帶著既定的目標產品找到理財師，往往也是想聽一聽理財師專業的投資建議。
尤其對高淨值客戶而言，理財師一味迎合其觀點而沒有自己的投資見解，那麼理財師對其具有的參考價值便有待考證。即便客戶在迎合下成交，一旦其投資的產品不及預期甚至出現風險事件，客戶也難免會質疑理財師的專業或失責。
一個優秀的理財師，面對客戶不太合理的投資想法，應客觀分析其利弊，指出其風險所在。除此之外，理財師還應給出自己的投資建議，並闡述此建議與客戶的匹配點。
理財師的職責不僅是讓客戶做最合理的投資，還應讓其“明明白白”做投資。
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