我與客戶的故事1：理財師，你敢不敢對客戶說不？
姚文成
2018-04-11
我從事金融行業已經23年了，經歷了中國的股市、債市、基金、信託、黃金、外匯等等市場的洗禮。在工作中，我服務過無數的客戶，大的方向還是算不錯的，基本把屁股坐在了客戶那一邊。
對善於總結的人來說，每一個客戶都是一個故事。在這些故事當中，有成功，有失敗。每一筆資產我是怎麼配置的？每一個經濟週期我怎麼應對的？每一筆業務好在哪，錯在哪？我都會去分析總結。我想，這也是未來在這裡領域做“財務醫生”所必須去做的事情。
從今天開始，我會在這裡和大家不定期聊聊，這些年我與客戶的故事。
第一個故事，還是先講個成功一點的吧，中國人好面子，這是天性。其實，我個人是喜歡聽批評意見的。
2006年，中國人憑著對百年奧運改變中國經濟的預期強烈，所有券商，基金公司狂熱鼓吹中國未來經濟是黃金十年，中國的精彩故事才剛剛開始，引來了國民在金融機構排隊買基金。一時間，所有新發基金都是一日售馨，最終比例配售，其中嘉實穩健單日募集超400億元。
一個字：火。火到什麼程度，我們一個10個人的支行，開了3個櫃檯辦理常規業務，兩個櫃檯賣基金，10個人滿負荷運轉，連吃飯、喝水都是客戶買來，從早上9點半開市到下午三點收市，沒有一刻休息。風險揭示、產品介紹、資產配置策略，不斷和客戶溝通，每天嗓子都是啞的。
2006年下半年，上證指數2000點附近，一個客戶來到我所在的建設銀行要求買基金。問及客戶對基金的理解，只說基金是個好東西。看到客戶年齡不小，都是退休的人了，我便反覆做了些瞭解，發現了一些問題：
第一，客戶過去買的基金產品，不見得在產品選擇上有多少對市場和對產品專業上的見解，而只是在一個合適的時間點上買了基金，導致她掙了不少錢，並且是每隻基金都掙錢；第二，客戶要求買的是一隻新發行的基金，而我卻是銀行的“另類理財師”，當年我判斷是一個上升市的行情，在這種行情下，我不會去給客戶買新基金，而是買老基金（這可不符合銀行優秀理財師的標準）。
基於這種情況，我推薦客戶分批買入老基金，主力投資品種富國天惠、上投中國優勢、景順長城內需增長、華夏回報。客戶認可了我的建議，但當我把交易手續費告知客戶時，客戶卻說她在其他銀行不需要手續費。我只能告訴她，股票型基金銀行都是要手續費的。
她還是不信，跑去了農業銀行，半小時後又返回來了，說：“小姚，我相信你一回，還是在你這裡買了算了。”我笑了笑，做了第一筆交易，金額10萬元。
八個月過去後，上證指數4000點附近，這位客戶的淨值增長70%。她再次來了銀行，目的明確，就是再買基金，一問金額要買40萬。好，買基金可以，但是客戶情況還是需要了解的，結果一問，這次她是全部身家都壓上了。
我的個乖乖啊！雖然銀行有銷售任務，但我也不能這麼幹啊，畢竟基金是高風險產品。於是，我苦心勸告一番，請客戶少買一點。結果客戶說：“不要以為只有你建設銀行有基金，其他銀行沒有基金賣，沒什麼了不起”。沒辦法，我只好陪著笑臉，好說歹說平息了客戶的怒氣，誰叫咱是金融服務行業呢。
最終，我開的“藥方”是基金增加15萬、理財23萬、年交保險2萬。2008年1月上證指數達到5000點，我建議客戶全部贖回，最終客戶總體盈利達到了50%。
投資筆記
故事講完了，具體分析一下這個案例。
首先，如果這位客戶在第一次購買時選擇新基金的話，前八個月的收益應該是35%左右，而不是70%。道理很簡單，新基金有2到3個月的建倉期，期間基金資產都是現金，短期股市上漲和它關係不大。而老基金，資金資產都是股票，短期股市的上漲帶來的是每天基金淨值穩步小確幸。在這裡，為當時選擇老基金打CALL！
其次，客戶第二次購買後，上證指數最終漲到了6124點，站在這個角度來說，我勸客戶少買基金是錯的。但是，每個人對未來市場的漲跌都是猜點子，我堅信財富管理不是博弈，操作上保守點沒有太大問題；
第三，我沒有幫客戶把基金準確地賣在6000點，確實我沒有這個能力。那個時候，大家都在說A股八千、一萬點不是夢，萬一賣了之後再漲，也是理財師的錯誤，而理財師的錯誤也確實經常在發生。因此，我們只能是在相對底部區域佈局，頂部區域賣出；
第四，股市跌下來，我能幫客戶在5000點附近賣出，至少是鎖定了客戶收益。坦率說，我也不知道這之後市場會跌倒1664點，太悽慘了！周立波說中國股市是老闆進去，癟三出來；博士進去，白痴出來；楊百萬進去，楊白勞出來；想學巴菲特進去，被扒層皮出來；周立波衝進去，周扒皮逃出來。細想想是有道理的，不信的話，大家問問今年的小散有幾個掙錢的？在這裡，我建議閱讀這篇文章的人量力而行，沒有專業能力，最好不要去股市折騰；
第五，假設當時50萬全部買入，而5000點不出來，那後果真是不堪設想。
基於以上回憶錄，我有以下幾點體會：第一，基金投資有風險，建議客戶在專業理財師的指導下合理配置；第二，投資要分析好未來的市場環境，震盪市、上升市可以佈局；第三，一定要設好止盈目標，不貪婪；第四、要選擇好能夠跨越牛熊週期的產品；第五，基金屬於中長線投資品種，不適宜於短期炒作。
最後一點，也是站在理財師的角度來說，要勇於和客戶說不，哪怕是業務不做，也只是少了一筆業務而已，客戶利益才是永遠的大事。
今天的故事講完了，我們下次再見！
獨立理財領軍人物 私人銀行家
24年大型國有銀行，股份制銀行私人銀行中心負責人經歷，長期從事財富管理實務和個人財務規劃，豐富的財富管理工作經驗，擅長股票投資、基金投資、債券投資、保險規劃、家庭綜合資產配置等。
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