隨著復工復產腳步的加速，整個食品行業也開始步入正軌。對於食品生產企業來說，如何通過與各地經銷商的合作，迅速把產品鋪到市場中搶佔位置，提高動銷已經迫在眉睫。
對此，有些企業十分強調產品的鋪貨率和麵市率，認為追求100％的鋪貨率是終端成功的保證：但是又有些企業則只抓重點終端，反對高鋪貨率，認為這樣做不經濟，運作成本太高。那麼該如何正確看待鋪貨率呢？該如何處理好鋪貨作業中的幾個關係呢？
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處理好“網點數量與質量”的關係
儘管鋪貨率非常重要，但也要注意處理好“網點數量”與“網點質量”的關係。如果盲目過分地追求鋪貨率，那麼就會加大銷售成本。既造成資源浪費，又影響了A、B類重點終端的集中投資力度。
山東滕州經銷商徐經理在談到如何處理“網點數量”與“網點質量”的關係時，向記者表示：“近年來，我們一直在下沉渠道，深耕區域市場，這就註定我們需要拓展更多的合作網點，如今我們合作的網點約有1500家。對於這些下級合作網點，我們實行了嚴格的鋪貨政策，實時監控動銷情況，合理進行鋪貨策略的調整，以免造成空有網點或者一味鋪貨，但難以實現動銷的情況。”
在鋪貨網點的開發上，要正確處理好網點數量與網點質量的關係。不但要重視網點的數量，還要重視網點的質量。鋪貨率雖然是網絡開發中的重要指標，但不是惟一指標。鋪貨率太低不利於銷售，但也不是越多越好。有的企業雖然鋪貨率很高，但網點的銷售業績及廠商合作關係卻不理想，造成資源浪費。
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處理好“前期鋪貨”與“後期管理”的關係
許多企業只一味強調“前期鋪貨”，而不重視鋪貨的“後期管理”，以為把產品鋪出去就萬事大吉了。實際上鋪貨並不等於產品就賣出去了，能將產品及時賣給消費者並形成良性循環的售點才是有效的鋪貨網點。所以，企業不但要重視前期鋪貨，更要重視鋪貨的後期管理。
對此，河北保定經銷商楊經理表示：“現在我們主要做的是商超賣場渠道，對於渠道鋪貨率的要求還是比較高的。特別是在節慶的消費旺季時期，我們會實時追蹤各大網點的鋪貨率，並且會派團隊協助商超賣場進行陳列調整以及促銷活動，來提高鋪貨產品的動銷。”
處理前期鋪貨和後期的管理關係時，我們要樹立兩個觀點：
鋪貨率不等於上櫃率
產品雖然送到了終端，有時卻在貨架上找不到產品，零售商將產品存放在倉庫裡，或是放在貨架下面看不見的地方，這只是實現了倉庫轉移，沒有達到應有的效果。
因此，在強調鋪貨數量的同時，還要抓好鋪貨跟蹤服務，緊抓產品上櫃率，並且要儘量搶佔貨架的最佳陳列位置。
日常理貨同鋪貨一樣重要
理貨工作同鋪貨一樣重要，也需常抓不懈。由於零售店內每類產品都有多個企業的產品，零售商很難關照到每一個產品，因而需要我們主動出擊。業務員在定點定時的日常鋪貨和拜訪過程中，應加強產品的理貨工作。
在具體操作中，應時刻注意爭取最佳的陳列位置，保持產品清潔無缺陷，讓產品始終以誘人的魅力展現在消費者面前；產品儘量與同類暢銷產品集中擺放，擴大產品的陳列面，且使產品處於最佳視覺位置，或者使用廠商統一的陳列架陳列；尤其對於商場、超市，應當實行系列產品集中堆放，擴大佔地面積，增強視覺衝擊力；品種較多時，可設立專櫃銷售。
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處理好“鋪貨量”與“實銷量”的關係
產品離開企業，售出之前屬於“鋪貨”，售出之後叫“實銷”。“鋪貨量”與“實銷量”之間雖然有明顯的對應關係，但兩者並不總是同步。一般情況下，在一定的時段內，總是“鋪貨”在前，“實銷”在後。
“鋪貨量”是否越大越好？如何把握？這取決於“鋪貨量”的邊際效應。在產品投放市場的起初階段，加大“鋪貨量”，可以推動“實銷量”增長，“鋪貨量”的增長部分與“實銷量”的增長部分是同步的，此時，“鋪貨量”的邊際效應遞增；市場逐漸飽和時，“鋪貨量”增長的那一部分，對“實銷量”的影響越來越小，此時，“鋪貨量”的邊際效應遞減。
“鋪貨量”邊際效應的變化表明：加大“鋪貨量”並不一定能增大“實銷量”。因此必須根據“鋪貨量”邊際效應的變化，科學的安排鋪貨的數量。因鋪貨滯後、量少而影響實銷，固然令人遺憾，但問題不難解決，重要的是要克服“鋪貨量”的負效應。實際上，在特定的時段內暫停或減少“鋪貨量”，“實銷量”並不因此減少，因為客戶還有足夠的庫存。
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處理好“鋪貨與廣告、促銷”的關係
廣告與鋪貨是企業終端工作中必須面對的兩個問題。都說鋪貨要與廣告宣傳相配合，但很多企業在實際操作時卻猶豫不決，不知道如何安排鋪貨和廣告投入的先後順序。如果先鋪貨後廣告，業務員就會反映貨鋪不下去；如果先廣告後鋪貨，就可能出現市場還沒有完全啟動而廣告費卻已經用完的情況。
廣告與鋪貨，無論哪個在前，哪個在後，都有利弊。那麼，有沒有一種取兩者之長且使廣告與鋪貨配合更緊密的方式呢？有沒有一種更合理、更經濟、風險更小的解決方案呢？有，那就是廣告、鋪貨交替進行。這一做法應注意以下幾點：
廣告前進行試探性鋪貨
試探性鋪貨是最好的鋪貨調查，通過試探性鋪貨瞭解經銷商和零售商對產品、企業鋪貨政策的態度、對本產品廣告支持、廣告投放的意見和建議等等。通過摸底調查，做到有的放矢，從而有針對性地制定廣告投放策略、媒體策略和鋪貨政策，修正鋪貨策略和廣告投放計劃，大大提高廣告與鋪貨的成功率。
少量廣告支持第一輪鋪貨
投入少量廣告支持第一輪鋪貨，或“廣告先行，鋪貨緊跟”，或“廣告鋪貨，同時進行”但只適當投入少量的廣告支持第一輪鋪貨，目的是使經銷商、零售商感覺到這一產品是有廣告支持的，從而提高經銷商、零售商經銷此產品的興趣和信心，減少鋪貨阻力。
規模廣告攻勢支持第二輪鋪貨
通過第一輪的鋪貨，使鋪貨達到一定的水平後，可開展第二輪大規模廣告攻勢。第二輪廣告比第一輪廣告投放量要大，持續時間要長，力度要強，以形成高密度大規模的廣告宣傳攻勢。
第二輪廣告的目的有兩個，一是繼續啟動經銷商和零售商，進一步調動其經銷此產品的興趣和信心，從而將在第一次未能鋪貨到位和較難鋪貨的地方繼續鋪貨到位；二是全面啟動消費者購買，廣告與終端促銷相配合，激發消費者的購買熱情，拉動終端消費。
終端促銷緊跟各輪鋪貨
產品入市，最重要的就是拉動終端消費，沒有消費就沒有終端銷售，終端銷售停滯，勢必反過來影響經銷商直至企業。因此，在重視產品鋪貨工作的同時，應當充分重視終端的消費拉動工作。
產品鋪貨到位後，終端促銷一定要及時跟進，使廣告拉力與促銷推動相結合，如此才能拉動終端的消費，儘快產生銷售，啟動已鋪貨的售點儘早出貨，從一開始就形成良好的終端銷售，廣告激發消費者的購買慾望，產生購買衝動，而終端促銷使購買衝動及時迅速地轉化為即使即地的現實購買。
產品的暢銷又進一步引起終端興趣，刺激經銷商和零售商的進貨意願，變企業被動鋪貨為商家主動要貨，從而形成良性循環。以拉動終端消費的方式來向經銷商和零售商推銷產品，這是最高明的鋪貨策略。
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