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珀萊雅（603605.SH）業績交流紀要
時間：2020年4月2日
高管：CFO王莉/董秘張葉峰
業務介紹&運營概況
經營數據概覽
財務概況
公司2019年實現營業收入31.24億元/+32.28%，其中主營業務收入31.16億元/+32.11%，淨利潤3.66億元/+27.82%；歸母淨利潤3.93億元/+36.73%；扣非歸母淨利潤3.86億元/+39.07%。
盈利能力：2019年毛利率63.96%（2018年64.03%）；淨利率11.73%（2018年12.14%）；歸母淨利率12.57%（2018年12.16%）。
費用率：銷售費用率39.16%（2018年37.52%）；管理費用率6.25%（2018年7.26%）；研發費用率2.39%（2018年2.17%）。
業務拆分
按渠道拆分：
線上渠道營收16.55億元/+60.97%/佔比53.09%（直營營收8.86億元/線上佔比53.54%，分銷營收7.69億元/線上佔比46.46%）；線下渠道營收14.62億元/+9.82%佔比46.91%（日化渠道營收10.47億元/+4.42%其他線下渠道營收4.15億元/+26.33%）
按品牌拆分：
珀萊雅品牌營收26.56億元/+26.81%/佔比85.21%，其他品牌營收4.61億元/+73.95%/佔比14.79%。
按品類拆分：
護膚類營收26.76億元/+25.62%/佔比85.86%，潔膚類營收2.35億元/+17.10%/佔比7.55%，
美容（彩妝）類營收1.65億元/+482%/佔比5.29%，其它類（嬰兒護膚等）營收0.41億元/佔比1.30%。
應收賬款週轉天數16.56天（2018年9.99天）；存貨週轉天數87.38天（2018年89.08天）；經營活動產生的現金流量淨額2.36億/-54%；加權平均淨資產收益率21.24%/+2.96pct；基本每股收益1.96元/股/+36.11%。
業務情況&2020年發展方向
1、主品牌珀萊雅重點發展：
圍繞品牌升級、整合營銷、爆品打造、新品推出四個方向。跨界合作《美國國家地理》雜誌，《航海王》《山海經》等IP營銷，冠名綜藝《遇見你真好》，獨家特約《青春環遊記》。打造爆品黑海鹽泡泡麵膜。聯合法國國家海藻研究機構、法國海洋生物科技研究機構發佈全新精華家族。
2、電商渠道快速發展：
根據各電商平臺特徵精準策略，精細化運營。針對直營平臺，加強新品開發、內容營銷、粉絲營銷、爆款打造等；針對分銷平臺，優化產品結構、推專供產品、流量運營、打造類目爆款等；針對社交平臺，抓住各平臺的拉新節點，推廣爆品品類和機會品類。
3、持續科研創新：
全球合作，深度合作西班牙LIPOTRUE S.L. 公司、法國CODIF公司、法國海藻研究機構CEVA、日本美研創新株式會社。公司新獲得21項國家授權發明專利，累計擁有發明專利64項。被授牌“中國輕工業化妝品功效研究工程技術研究中心”。獲“中國輕工業科技百強企業”稱號。獲“中國香精香料化妝品行業優秀研發團隊”稱號。
4、供應鏈保障：
獲得浙江省5G智能工廠信息化創新項目獎等。
5、組織推動：
繼續推動平臺型組織搭建。人才年輕化、多元化、國際化，加入新營銷人才。繼續推進多元化的激勵機制，深入探索合夥人機制，業務模塊超額激勵、項目獎勵。
Q&A
財務相關問題
1、 2019年公司經營性現金流同比減少2.8億元，主要是受什麼因素影響？稅務跨期導致的運營現金流問題在2020年會再有嗎？
主要系2019年稅費跨期增加了支付，稅費支付同比增長1.48億。
2018稅費合計：2.12億，2019稅費合計：3.6億。2018稅費期末餘額1.2億，2019期末餘額0.72億
另新增跨境品牌代理等業務帶來應收賬款增加7041萬元、預付賬款增加2548萬元。
稅費跨期涉及政府協調，未來不確定。
2、公司毛利率情況，線上和線下的毛利率分別是多少？未來毛利率方向？
2019整體毛利率63.96%，與2018年基本持平。主品牌珀萊雅毛利率上升2.7pct；電商直營渠道毛利率上升3.7pct。
但下半年新增跨境購品牌代理業務，毛利率僅13%，又拉低了平均毛利率。
電商因直營佔比高，毛利率大致為64%+5%
線下因供貨經銷商，毛利率大致為64%-5%
3、少數股東損益-2631萬是怎麼組成的？什麼原因？
主要是今年新投資的非全資控股子公司，比如湖州YNM、韓國YNM、香港可詩等公司，少數股東根據所持有的股權比例，計算的損益。
4、應收賬款增加原因？
主要系跨境品牌代理等業務新增應收賬款7041萬元；京東應收賬款增加1950萬。
5、預收款項下降原因
主要系優資萊經營政策調整，預收款項減少。
6、預付賬款增加原因
主要系跨境品牌代理等業務新增預付款項2548萬元。
7、管理費用率下降原因
平臺化管理，規模化管理。
8、銷售費用率增加的原因？2019年形象宣傳費增長主要投向是什麼？未來銷售費用率趨勢如何變化？
主要系公司形象宣傳和品牌推廣投入增加。
形象宣傳推廣費8.39億，費用率2018年是21.19%，2019年增長到26.86%。
主要是2019年的市場推廣費、網絡平臺服務費等增長。未來費用率基本穩定。
9、 2019年Q4資產減值損失和信用減值損失是什麼原因？
（1）資產減值損失2713.94萬， 其中存貨跌價損失2306.27萬，長期股權投資減值損失：407.67萬
（2）信用減值損失854.25萬，其中應收帳款壞帳損失820.35萬，其他應收款壞帳損失33.9萬。
10、2019年所得稅為什麼比2018年所得稅低？
2018年悅芙媞遞延所得稅轉回2800多萬，拉高稅率。2019年稅率較為正常。母公司為高新技術企業，所得稅率為15%。子公司所得稅率均為25%。
業務類問題
1、2020年增長動力如果拆解？
分渠道：主要為電商持續增長。
分品類：彩妝、精華品類快速增長。
分產品：明星產品打造、爆品打造相結合。
分品牌：主品牌穩定增長，小品牌快速增長。
2、電商快速增長的可持續性？
電商快速增長有可持續性和空間。
（1）採用差異化營銷方式：電商部2020年拆分分電商一部、二部、三部，分別針對成熟品牌、新銳品牌、跨境品牌，團隊成員、營銷方法都做不同區分。區分直營和分銷特點：加強直營會員的精細化運作。針對分銷平臺不同特點，採用不同營銷方法。
（2）近年來三四線城市消費升級，90後、00後消費者崛起，對國產品品牌好感。
（3）公司針對消費者精準營銷，提高各個媒介投放精準度和轉化率。
3、2019年公司新增跨境品牌代理業務毛利率相對較低，公司為什麼要發展代理業務？未來代理業務的毛利率和淨利率可以達到什麼水平？跨境代理存貨風險是誰承擔？2019年代理業務收入水平如何？ 2020年目標如何？跨境代理業務對營運資金佔用很大，未來怎麼看？比較看好哪些品牌的發展？
發展原因：迎合小眾國際品牌快速增長需求。能培養公司跨境運營人才團隊。可擴展國際新品牌除代理之外的各種合作可能性。
劣勢：毛利率低，資金成本大，應收款帳期長，存貨風險由我方承擔。
2019年情況：毛利率為13%，營收1.43億。
2020年目標：繼續發展，預計營收佔比在10%左右。海淘直營佔比將增加，毛利率將較快上升，未來資金佔用率基本持平。
比較看好：聖歌蘭、寶弘、璞醫香。
4、 公司線下其他渠道增長較快，主要是哪些渠道表現較好？
其他線下渠道主要組成：跨境品牌代理線下渠道部分、商超、單品牌店。主要是跨境品牌代理為新增業務，拉高線下其他渠道增速。單品牌店渠道營收同比基本持平，還處於調整階段。
5、2019年彩妝收入大幅增長482%，2020年彩妝業務有和發展規劃？
2019年彩妝類營收1.65億元，佔比5.29%，同比增長482%。
現有主要相關彩妝品牌：印彩巴哈（全資）、彩棠（控股）、YNM（控股）、貓語玫瑰（全資）、MUA（代理）、WYCON（代理）。
未來彩妝佔比將持續增長，是公司重點發展品類。
2020年公司建成專業彩妝工廠，獨立運營，即將投產。
6、公司主要品類佔比分析？
主要品類是：乳液、化妝水、面霜、精華、面膜，合計佔比74%，各品類單獨佔比都在10%-20%間。
2019年佔比增長品類是精華、面膜。
7、2020年公司在新品方面有何發展計劃？紅寶石精華銷售情況如何？2019年精華類銷售佔比如何？
新品發展計劃：明星產品和爆品相結合。
紅寶石精華：2月已推出紅寶石精華產品，用高成分、高功效、精準投放，測試打開抗衰老產品的大眾化市場。天貓月銷2萬+瓶。線下已開始鋪貨。
2019年精華類佔比12.5%（2018年佔比10.6%），後續還會測試和推出新的精華明星單品和不同品類爆品。
8、公司是否具備明顯的技術優勢，研發投入情況、主要研發方向如何，其對公司業務競爭力的影響？
（1）優勢：公司為高新技術企業、浙江省專利示範企業、全球科研技術合作。
（2）研發投入：2019年公司研發費用74,60.26萬元（皆為費用化研發投入），同比增長45.56%，研發投入總額佔營收比例2.39%。
（3）研發方向：目前公司研發以化妝品應用研發方向為主，提升產品競爭力。
9、2019年悅芙媞繼續虧損3693萬，未來如何處理？
向線下業務轉型，發展線下業務，2020年將減虧。
10、公司生產經營主要資產有哪些，前期有無較大規模項目建設或資產購建計劃？
（1）公司生產經營的主要資產主要為化妝品生產用固定資產，以及辦公用固定資產。
（2）2019年末，公司固定資產和投資性房地產餘額較期初餘額增加1.64億元，在建工程期末餘額較期初減少了1.09億元，主要系2019年期間珀萊雅大廈竣工投入使用。
11、疫情對全年的影響？公司未來可能面臨的風險？
（1）對全年的影響：
目前化妝品行業一季度下滑對全年的營收影響預計在5%+。公司歷年一季度在全年營收佔比為20%。30%+的營收的股權激勵目標是通過股東大會決策程序制定，在未履行新的決策程序前，公司的股權激勵目標不作調整。
（2）公司未來可能面對的風險：
①新型冠狀病毒肺炎疫情對公司經營產生的不確定影響：
疫情防控期間，化妝品消費受到一定程度的抑制，線下分銷及零售商的正常經營受到影響。疫情在全球範圍蔓延，對公司後繼跨境品牌代理和部分境外原材料供應可能產生一定影響。
②新項目孵化風險：
新品牌孵化風險：營銷投入大、國際化管理經驗不足、業績不達預期。
新品類培育風險：不同品類的運營模式區別大，團隊若不達要求，業績將不達預期。
新渠道佈局風險，單品牌店、跨境品牌代理等新零售模式把控不足，業績不達預期。
③競爭風險：國際與本土品牌之間相互競爭；本土品牌之間相互競爭；各渠道的調整洗牌和競爭。
12、公司主營業務是否突出和穩定，生產經營是否具備地域性特徵。
（1）化妝品主營業務穩定突出，主營業務營收佔比99.74%+。
（2）公司經營區域全國覆蓋，主要在三、四線城市，與國際品牌錯位競爭。
13、公司所處細分行業的發展情況如何。
根據國家統計局統計，2017-2019年社會消費品零售總額中，化妝品類分別同比增長13.5%、9.6%、12.6%（限額以上單位消費品零售額）。
14、公司所在細分行業競爭對手主要包括哪些，與主要競爭對手相比的優勢或差距，綜合判斷公司是否具備支撐企業持續發展的核心競爭力，其持續增長能力如何？
（1）競爭對手：公司的主要競爭對手為定位大眾化妝品的公司，如上海伽藍（旗下品牌自然堂等）、上美集團（旗下品牌韓束、一葉子等）等。
（2）優勢：公司近兩年營收增速高於行業平均增速；差距：公司市佔率有待進一步提升。
（3）持續增長能力：公司持續增長能力較強勁，核心競爭力主要體現在四個方面：①建立了專業創新研發體系；②擁有強大的自主生產能力和先進的供應鏈管理體系；③建立了多渠道銷售體系；④擁有差異化多品牌資產、配合靈活的營銷策略。
15、公司總體發展方向？
“多品牌、多品類、多渠道、多模式”發展。
創新化：技術創新、產品優化、營銷創新。
平臺化：能力共享平臺化，內部創業與外部孵化平臺化。
國際化：資源國際化，能力國際化、標準國際化。
年輕化：品牌年輕化，營銷互動年輕化，投放渠道年輕化，組織年輕化。
數據化：企業管理全面數據化，消費者服務數據化，渠道運營數據化，流程管理數據化。
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