2020年3月10日，有網站發佈了一條關於疫情期間定量 PCR 儀採購中標信息的彙總報告。讓人大跌眼鏡的是，在111臺（金額約5700萬）公開招標中，以賽默飛、羅氏、伯樂為代表的進口品牌仍然佔據絕對領導地位，採購臺數佔比超過95%，而國產品牌中僅有上海宏石和西安天隆“兩棵獨苗”，共中標3臺設備而已。無獨有偶，疫情期間同樣頻繁出現在多家醫院、疾控中心儀器設備採購名單中的微生物質譜檢測系統，也基本被生物梅里埃、布魯克等進口企業寡頭所壟斷（進口占比超過95%）。
2020年初，突如其來的新冠疫情，加上石油市場的波動，迅速引發了全球股市的崩盤，一輪新的經濟危機似乎來臨了。在劇烈動盪的市場環境下，本文試圖從科學儀器的角度，就上述政府採購結果分析一下所謂“國產替代”的現狀與擔憂。希望能對科學儀器行業人員及政策制定者有所幫助，如能起到“以管窺豹”的作用，幸莫大焉！
作為本次新型冠狀病毒核酸檢測的“金標準”，新增或擴充熒光定量PCR儀成為醫院和疾控中心最為重要的事情之一。單項產品5700萬元的投入，進口占比超95%，此結果具有其合理性。但如果從進口/國產廠商的數量比例來看，熒光定量PCR國內廠商已超過20家（進口廠商10家左右）。同時，微生物質譜檢測系統國產廠商超過10家（進口廠商少於5家）。國產品牌生產商數量均超過進口品牌，在國家大力支持高端科研設備國產化的大背景下，實際採購結果與之形成強烈反差。惜乎！
(COVID-19疫情期間定量PCR儀採購佔比)
(COVID-19疫情期間微生物質譜檢測系統部分採購情況)
與儀器採購結果形成巨大反差的是，早在疫情初期，不僅國內定量PCR診斷試劑廠商以極快的速度研製出新冠診斷試劑盒，包括西安天隆、杭州博日、鯤鵬基因在內的眾多國產定量PCR儀器廠商在危難中顯擔當，在1月底即捐贈了大量的儀器設備等物資第一時間馳援湖北，為疫情防控保駕護航。無論國產試劑廠商，還是國產儀器廠商，在疫情面前均突顯家國情懷，以更快的速度支持早期疫情防控，從而有效控制了疫情的迅速擴散。
與此形成鮮明對比的是，進口廠商的捐贈在2月中才“姍姍來遲”。不論從捐贈時間還是數量上來看，中國的疫情還是中國的廠商最給力！但筆者感到深深憂慮的是，實際發生的招標採購中，我們卻把95%以上的國家資金“投票”給了國外廠商，這無異於給了國產科學儀器製造商“當頭一棒”。令人扼腕嘆息，也將極大的影響他們以後的熱情與積極性。國家的疫情危機平穩度過，不能只靠民間自發的組織與貢獻，更需要政府真正落到實處的引導與政策支持。
誠如國內一位企業高管所言，“需要捐贈時主動找到我們，我們也二話沒說支持捐贈，但真正花錢採購時，卻都給了國外公司。雖然當時確實是自願的，現在回想起來，心裡仍有些涼涼。”痛哉斯言！以後若再發生類似的災難，我們還能見到那麼多義無反顧的身影嗎？
造成上述情況的原因到底有哪些呢？我們又該何去何從？筆者多年的經驗，簡要地拋磚引玉、談談想法，同時歡迎業內朋友們共同探討。
國政策層面
作為科學發展的基礎，科學儀器在國家經濟發展及提升國際競爭力等方面起到非常重要的作用。近年來，我國逐漸加大了對科學儀器的研發投入力度，科技部設立了重大科學儀器專項，財政部、商務部、國家稅務總局將“研發機構採購國產設備全額退還增值稅政策”持續執行。
多項政策的出臺，旨在為國產科學儀器的發展提供更好的發展大環境。國家層面對於本土科學儀器產業的頂層設計已非常明確，科學儀器產業已經成為國家的戰略產業，“國產替代”的政策導向及整體趨勢不會改變，這一大背景對於本土科學儀器廠商是不可多得的發展機遇。
雖然國家整體政策向好，但政策的落地程度及執行力度從目前來看並未顯現預期效果。
例如一：
1. 從採購比例來說，大部分地區的政策要求並未明確界定對國產設備採購的傾斜比例。
2. 如何確定國內是否有同類產品？
3. 怎麼判斷國內產品性能是否滿足需要？
4. 具體由哪個部門牽頭編制國產儀器和進口儀器清單？
5. 僅靠招標人或幾位評標專家臨場拍板的做法是否合理？
諸如此類執行層面的具體實施程度，不可不說是導致“國產替代”尚未真正迎來開花結果的重要因素之一。儘快制定出切實有效的可執行政策，為國產儀器打開更通暢的大門，可能是政策制定者及執行者助力國產設備真正騰飛的落腳點。
例如二：
1. 由國家統一開展國產首臺（套）儀器設備的認定工作，增強權威性和準確性；
2. 建立國產檢測儀器設備驗證與綜合評價項目；
3. 搭建國產檢測設備廠商與檢測機構對接和交流的平臺，解決國產檢測儀器市場推廣中缺乏權威技術驗證數據和檢測方法的瓶頸問題；
4. 針對政府資金購置科學儀器的情況，可通過增加最小國產儀器採購佔比進行限制；
5. 規定嚴格的獎懲條款，如果國內已有能滿足使用要求的同類儀器，卻仍採購進口儀器的單位，一經發現要進行追責並給予相應懲罰。
總之，政策制定及執行層面亟須在調研基礎上，研究制定明確具體的實施細則，才能將好的政策落實到位，真正為國產企業打開大門。
用戶層面
據海關數據顯示，我國進口前十位的商品中，科學儀器赫然在列。進口儀器在國內市場很受歡迎，很多大型醫院、高等院校、科研院所、國家和省部級檢測機構的實驗室裡，滿眼都是進口儀器。外資企業在中國市場的收入往往超過其全球市場的10%，在中國市場的年增長率也常年居於10%以上。
反觀國產儀器，很多用戶卻不願用、不敢用。諸如“國產儀器不能滿足我們需求”、“國產儀器暫不考慮”、“國產儀器不行”、“花大錢買進口儀器，出了問題是儀器的問題，與我無關；但為了省錢買國產儀器，出了問題，我就會擔風險”的觀點在不少國內用戶心中根深蒂固。
從客戶的購買心理來看，筆者認為主要存在四方面的問題：
問題
1
不小比例的中高端儀器國內尚無可匹配產品，或技術水平達不到應用需求，用戶不得不選擇進口品牌；
2
早期一些國產設備留下的產品質量差、穩定性低等使用體驗，影響較深，部分用戶雖然支持國產進口替代，但更擔心重蹈覆轍，不敢選擇國產品牌；
3
除企業及經費有限的單位外，多數科研及醫療機構資金充裕，且存在使用慣性，很多實驗室不願意花精力和時間去驗證和評價國產儀器，對進口儀器有“盲目崇拜”的思想。
4
問責心理 花大錢買進口儀器，出了問題是儀器的問題，與我無關；但買國產儀器，出了問題，我就需要承擔決策責任。
針對問題1：
是我們所有國產廠商需要臥薪嚐膽、腳踏實地去做的事情。但毋庸置疑的是，國內科學儀器製造的水平已經越來越高，很多國外廠商的生產基地、重要零配件供應商都身處中國。充分發揮出中國基礎製造業產業優勢的一天會很快到來。
針對問題2：
筆者認為，以往的經驗是上一代留下來，但現在的中國，已經是蘋果手機、特斯拉等高端產品的全球最大生產基地。而且在科學儀器行業，一大批的海龜技術專家與國際公司的高管人才已經投身進來，創立了一大批相關的公司。確實需要摘掉過去的“有色眼鏡”，從客觀的角度，用產品性能對比的客觀方法，重新審視國產科學儀器。尤其包括上海宏石、上海仁度、鯤鵬基因在內的不少熒光定量PCR儀國產廠家通過對旗下產品的紮實打磨、嚴格的性能PK及值得信賴的服務，已經達到或超越進口產品的水準，並獲得頂級科研及醫療機構的青睞。筆者建議用戶端不妨以發展的眼光更新對國產品牌的認知，只要願意嘗試，用戶端是絕對能夠淘到質優價好的國產儀器瑰寶的。
針對問題3：
購買國外先進儀器設備開展科研工作本無可厚非，但應避免對進口儀器的依賴或“盲目崇拜”，畢竟無論進口還是國產，核心在於產品本身，而非出身。筆者認為，一方面需要更多落地性強的政策支持，發揮高端用戶的示範作用；另一方面，需要企業在產品品質靠譜的前提下，不惜一切代價攻佔標杆客戶，樹立市場口碑。
針對問題4：
國內廠商應該以產品品質為前提，以優秀的售後服務為保障。消除採購決策者的心理障礙，也保證產品售出後的使用率，才能贏得越來越好的“口碑”。當然也希望政策層面，給予採購決策者“試錯”的權力與保護措施，才能真正扭轉“國產/進口採購比倒掛”這一現象。
結語
中國科學儀器行業的發展，可以借鑑日本的發展模式。其以很小的市場孕育出了島津、日立高新、日本電子、尼康、奧林巴斯等巨型企業，在2018年全球科學儀器公司20強中佔據5席，而中國無一入選。
以筆者的經驗，日本客戶以選擇“日本產”為第一選擇，在有本國產品的前提下，基本不考慮其他國家的產品。這使得日本市場經常成為歐美公司的“噩夢”與“滑鐵盧”，讓其在巨大的日本市場，只能佔據很小的市場份額，歐美公司在日本的高管離職率高居全球之冠。在這樣的市場土壤逐漸孕育下，日本公司從小到大，從大到強，逐漸成長起來。其市場土壤給予了日本企業足夠的生存、試錯與發展的時間與空間，才有了日本企業從模仿到創新超越的機會。
同時，日本企業也專注於各自領域，持之以恆。員工僱傭終身制等制度，也讓日企能幾十年如一日的將自己的產品與技術持續迭代與更新，從而在企業發展這個“比耐力”的賽跑中逐漸勝出。
中國科學儀器行業內企業迎來了歷史上最好的發展時間窗口，我們應該埋下頭來踏踏實實地做好自己的產品與技術，迎難而上！當然也希望能獲得政策層面及廣大國內客戶落到實地的支持。在此大環境下，筆者相信20年後，全球科學儀器公司20強排行榜裡一定會出現多家中國企業。
筆者的樂觀，很大程度上來自於，疫情期間科技部正式發文號召“把論文寫在祖國大地上”。筆者也深信，我們的科學、醫療工作者也不希望長期以SCI作為唯一的風向標和評價標準，不希望長期被SCI期刊對進口設備偏好捆綁（事實上，這種捆綁心理，已經越來越多地被證明是一個不必要的執念）。
讓我們一起期待，並勉力推進，用“中國智造”的科學儀器，幫助科研工作者把論文更好地寫在祖國大地上！
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