最近有一部關於房產銷售的熱播劇《安家》，講的是一群房產中介圍繞二手房交易發生的故事。劇中由孫儷扮演的女主角叫房似錦，家庭條件非常差，爸爸媽媽重男輕女，從不就不把房似錦當親生孩子看，不讓上學不說，還每天打罵，希望她早點出來賺錢貼補家裡。
長大後的房似錦，因為一個偶然的機會進入了房地產中介公司銷售二手房，因為家境清寒，賺錢成為了她工作的最大動力，在這種動力之下，房似錦很快成為了房產銷售的冠軍，號稱：沒有我賣不出的房子。
就以電視劇情節來講，有一處賣房情節堪稱銷售教科書式的案例。
就是那套跑道房的銷售。什麼叫跑道房，就是一套三居室，被電梯間分成了兩套房，你要是想從主臥到達次臥，你得出大門，穿過電梯間，才能進入另一臥室。這樣的戶型，毫不誇張的說爛到家了，幾乎所有的客戶在看到戶型圖的時候就直接拒絕了。所以，這個房子在安居客上掛了很長時間都沒有賣出去，也沒有銷售覺得這個房子能夠賣出去。
可偏偏房似錦賣出去了，她是怎麼做到呢？
她有一個客戶，女主人是醫生，男主人是科研人員，女兒7歲，喜歡畫畫，一家三口和爺爺奶奶擠在一套一居室裡面，這樣的居住環境顯然是很差的，最重要的女主人已經懷孕，即將生二胎。所以他們一直在尋找合適的房子，女主人要求很高，需要房子全部朝陽，隔音好，有儲藏間，交通方便。所以，房似錦的同事帶看了很多房都沒有讓客戶滿意。
面對這樣的情況，房似錦做了兩件事成功的將跑道房賣給了這家人：
一、她對房子做了簡單的裝修。主臥放了一張大床和一張可愛的寶寶床，次臥放了一張大床和一張小床供爺爺奶奶和孫女兒一起住；然後把跑道區域，也就是電梯間的位置裝修成了一個畫廊，把客戶女兒畫的那些畫掛滿了整個畫廊。跑道另一端的臥室，裝修成了一個簡單的工作室供孩子的爸爸工作和休息使用。
二、她將房子賦予了生活的意義和希望。房子裝修好後，她就帶著女主人來看房，每看一間房她都會結合這間房給女主人描述一個美好的生活，通過這種描述，她成功的把客戶帶入了對未來生活的嚮往中，客戶完全忽略了戶型上的缺陷，反而覺得這就是為她們家人量身定做的。
所以我們總結一下，這個房子之所以能夠賣得出去，最核心的在於房似錦準確掌握了客戶的需求和住房痛點，然後結合這個需求，將房子進行了裝修，並對每一間房子賦予了生活的意義。
買房子這樣，買保險其實也是一樣。
我們說產品都是固定的，條款也是死的。所以，我們在進行產品銷售的時候一定要準確掌握客戶的需求點，然後結合這個需求點讓客戶看到一個明確的未來，通過這款產品可以給他的生活帶來什麼樣的價值和變化，而這個價值一定是他想要的，單純的就產品講產品一定無法打動客戶。
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