最近有一部关于房产销售的热播剧《安家》，讲的是一群房产中介围绕二手房交易发生的故事。剧中由孙俪扮演的女主角叫房似锦，家庭条件非常差，爸爸妈妈重男轻女，从不就不把房似锦当亲生孩子看，不让上学不说，还每天打骂，希望她早点出来赚钱贴补家里。
长大后的房似锦，因为一个偶然的机会进入了房地产中介公司销售二手房，因为家境清寒，赚钱成为了她工作的最大动力，在这种动力之下，房似锦很快成为了房产销售的冠军，号称：没有我卖不出的房子。
就以电视剧情节来讲，有一处卖房情节堪称销售教科书式的案例。
就是那套跑道房的销售。什么叫跑道房，就是一套三居室，被电梯间分成了两套房，你要是想从主卧到达次卧，你得出大门，穿过电梯间，才能进入另一卧室。这样的户型，毫不夸张的说烂到家了，几乎所有的客户在看到户型图的时候就直接拒绝了。所以，这个房子在安居客上挂了很长时间都没有卖出去，也没有销售觉得这个房子能够卖出去。
可偏偏房似锦卖出去了，她是怎么做到呢？
她有一个客户，女主人是医生，男主人是科研人员，女儿7岁，喜欢画画，一家三口和爷爷奶奶挤在一套一居室里面，这样的居住环境显然是很差的，最重要的女主人已经怀孕，即将生二胎。所以他们一直在寻找合适的房子，女主人要求很高，需要房子全部朝阳，隔音好，有储藏间，交通方便。所以，房似锦的同事带看了很多房都没有让客户满意。
面对这样的情况，房似锦做了两件事成功的将跑道房卖给了这家人：
一、她对房子做了简单的装修。主卧放了一张大床和一张可爱的宝宝床，次卧放了一张大床和一张小床供爷爷奶奶和孙女儿一起住；然后把跑道区域，也就是电梯间的位置装修成了一个画廊，把客户女儿画的那些画挂满了整个画廊。跑道另一端的卧室，装修成了一个简单的工作室供孩子的爸爸工作和休息使用。
二、她将房子赋予了生活的意义和希望。房子装修好后，她就带着女主人来看房，每看一间房她都会结合这间房给女主人描述一个美好的生活，通过这种描述，她成功的把客户带入了对未来生活的向往中，客户完全忽略了户型上的缺陷，反而觉得这就是为她们家人量身定做的。
所以我们总结一下，这个房子之所以能够卖得出去，最核心的在于房似锦准确掌握了客户的需求和住房痛点，然后结合这个需求，将房子进行了装修，并对每一间房子赋予了生活的意义。
买房子这样，买保险其实也是一样。
我们说产品都是固定的，条款也是死的。所以，我们在进行产品销售的时候一定要准确掌握客户的需求点，然后结合这个需求点让客户看到一个明确的未来，通过这款产品可以给他的生活带来什么样的价值和变化，而这个价值一定是他想要的，单纯的就产品讲产品一定无法打动客户。
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