本期文章還是從新冠狀疫情說起，疫情牽動華人世界的心，在企業界掀起一波捐助風潮，在媒體對外公佈的主流捐助統計中，有一個名字引起了中國人的注意，這家企業起源及發達於河南省的一個四線城市——許昌市，創始人於東來出生於上世紀六十年代的河南小鄉村，在老於的身上還有幾個牛叉的標籤：初中文憑、下崗員工、搗鼓電影票、販賣水果、胖東來、智鬥黑社會、大格局、商業鬼才、國難捐款不含糊、零售業的海底撈、中國零售神話等。
1995年之前，於東來就因為搗鼓生意欠下不少的錢，差不多有30萬元，說真的這個數字在90年代應該就是天文數字，畢竟那個時候十萬元戶應該都不算多！我記得95年，我父親的工資一個月也才只有可憐的幾百塊錢而已，30萬，那個年代不敢想！換成普通人，估計沒人能受得了！
1996年時，於東來三兄弟因看到美國干涉中國內政憤而拍案，連夜趕往北京，向國防工業捐款以保家衛國，中央電視臺為此拍攝了專題片《三兄弟的故事》。那時候的胖東來還是"望月樓胖子店"，開店剛剛一年時間。
2003年非典時期，他們捐款800萬元；2008年汶川地震，於東來在地震第二天就帶領100多名員工組成抗震救災志願隊入川救人，是河南走出去的第一批救援隊伍。先後捐助物資800多萬元，還幫助災民搭帳篷、安裝臨時發電機、掩埋遇難者遺體，從塌陷的房屋裡挖出16名倖存者。累計捐助額僅次於蘇寧電器董事長張近東與當時的國美電器董事局主席黃光裕。
2008年汶川地震捐款近千萬，董事長於東來親自帶隊支援一線。
2010年4月14日，青海省玉樹發生地震，於東來捐獻了100萬。
庚子鼠年的新冠狀病毒疫情，老於第一時間捐款5000萬，這已經很了不起了，所有的蔬菜不僅不漲價還按照進價銷售，這就意味著自己要承擔一部分的虧損。疫情之中，菜價一度飛昇，鄭州諸多零售被“一棵60多塊錢的大白菜”蒙塵。而胖東來宣佈疫情期間“蔬菜按照採購價售賣”，被稱之為良心企業。
許昌的GDP在河南只能排到第5名，一個不到100萬人口的小城市竟然有這樣一個企業，雷軍特意來到許昌考察胖東來的商業模式，難怪各種諮詢公司和媒體，把胖東來當作商業案例來研究解讀，試圖發現其中獨到的商業模式，雷老闆最後的給結論是：“在中國零售業一直是神般存在。”馬雲也稱讚胖東來：“引發了中國零售商的新思考，是中國企業的一面旗子。”
老於雖然只上過7年學，做生意卻十分能“搗鼓”。從一家不到40平方米的糖菸酒小商店起步，發展成為河南零售圈公認的第二大區域零售商，他用實際行動印證了自己的天賦。
1995年，於東來向兄長借了一萬元錢，從一家不到40平方米的糖菸酒小店起步，開始艱難創業。到1995年年底，他就靠這個小店把債還清了，還賺了50多萬元。1996年～1998年，他又賺了360多萬元。“當年憑什麼掙錢那麼快？”他的回答很實在：“很簡單，你對老百姓多一點兒好，啥都有了。”
即便到了今天，許昌胖東來成為河南零售圈公認的第二大區域零售商，該公司新鄉百貨店的業績在全國三級城市中排名第一，很多人也很難和於東來探討經營技術。因為他總是說諸如“在不違背良心的原則上，做讓自己快樂的事”、“你只有去掏心窩地愛別人，才能換回別人對你的愛……”之類看似乏味至極的話。
然而，與這些話相映襯的，則是許昌胖東來驚人的發展速度與業績。胖東來在許昌市場的地位至今仍固若金湯，甚至連家樂福、沃爾瑪都不敢輕易插足。2006年，胖東來走出許昌進入新鄉，丹尼斯在新鄉的店遷了地址，世紀聯華的店拱手相讓，大商與沃爾瑪推遲開業。
在新鄉市場，於東來辦出了中國三級城市百貨第一店，讓中國零售業巨頭驚歎。時至今日，尚無人敢輕易踏入許昌、新鄉市場。目前於東來的商業網絡覆蓋許昌和新鄉兩地，涉及百貨、超市、醫藥、通訊、珠寶、影院等多個行業，有人說這些店的年營業額在20億元左右。
國際連鎖企業管理協會消息：在河南的三線城市，一家名為胖東來的商貿集團公司，在當地市場佔據絕對優勢。在許昌、新鄉這些地級市，只要胖東來進入的地方，連世界巨頭沃爾瑪、家樂福也難以立足。
上海連鎖經營研究所所長顧國建，中國連鎖協會會長郭戈平參觀完胖東來，說：“這絕對是中國最好的店。”這句話說在上海，再正常不過。關鍵許昌是個什麼城市，在河南只能排到第5名，鄭州、洛陽、開封，前面還有個新鄉，還有南陽這樣的重鎮，以及信陽這樣的城市，在河南這樣一個不到100萬人口的小小的許昌，就有這樣一個企業，可見一斑。
胖東來發展壯大的路上也是經歷坎坷，1998年年初，胖東來門店讓一把大火給燒了個精光。起因很簡單，當地黑社會收保護費，調戲並打罵店裡的員工，於東來報了警。梁三那幫人為報復放火，胖東來門店化為灰燼，還有8名員工不幸喪生火海。這對於東來來說是一個巨大的打擊。 當時 孔XX( 河南 省委常委、許昌市委書記、省委宣傳部部長2000年 )非常氣憤、說這黑社會也太囂張了。因為 於東來和孔認識、關係好。
於是孔往上申報“打惡除霸”行動、上級很重視，於是全國的“打惡除霸”行動進行的風風火火。後來政府為鼓勵私營企業就贊助了於東來。
所以說梁三的覆滅與於東來有著重要的關係。如果 於東來不認識 孔XX，那麼許昌的黑勢力還會像當初那樣猖狂下去。
最後 “打黑”之初，許昌市公安局領導班子得到了調整。市公安軍局長劉XX從省城來許昌上任、打黑行動才正式開始、梁XX最終走向滅亡！！!
我一直搞不懂的是、當年梁三在許昌那麼猖狂、誰見誰怕、但是那個時候於東來也只是經營著自己小小的店鋪而已、沒錢沒勢力的、只是一普通老百姓。那時候梁三的黑惡勢力團伙沿街挨家挨戶收保護費的事情是再正常不過的了。但是於東來究竟是怎樣使梁三服他呢、不交任何稅收與保護費。以至於於東來在往後的商業經濟中沒有收到任何阻撓與其它負面的影響。
2001年12月的一個下午，記者在河南省許昌一家賓館裡見到了當地納稅大戶、民營企業家於東來。這位中年人此時氣定神閒地坐在記者對面，但講起1999年3月所遭遇的飛來橫禍，他依然掩飾不住滿臉的憤怒。
梁三那年3月的一天，許昌最大的黑社會性質團伙頭頭“梁三”的一個馬仔在他公司下屬的一個連鎖店調戲女服務員，被旁邊的男服務員說了幾句。兩天後的一個晚上，那人帶領同夥找到於東來滋事，在毆打於東來時，於東來還手，這一還手就犯了“天條”。晚上，這幫喪心病狂的人將汽油澆在連鎖店四周，點燃了大火。這把火不但使於東來兩百多萬的財產付之一炬，而且連鎖店樓上旅店裡的客人和職員也受到池魚之殃，8人被燒死，其中一個還是小孩兒。在許昌土生土長的於東來只好把孩子送到外地，自己準備將許昌的生意全部停下來，撤到外地去。
當時有於東來這番經歷的人還很多。一位姓呂的小老闆被黑勢力割斷腳筋。來自浙江的王建榮在六一路鞋城開了個小店，由於妨礙了黑勢力“統一天下”，被打了6次，搶了2次，黑勢力的人傳話給他，讓他“滾出許昌”。據介紹，當時許昌80％的商家被敲詐過，許多外地來許的生意人紛紛逃離，原本繁華的幾個市場一天天蕭條下去，黑惡分子常常持槍公開招搖過市，打架鬥毆更是家常便飯，市民普遍沒有安全感。
老百姓對日益惡化的治安形勢強烈不滿。在1999年3月召開的許昌市人代會上，有5份議案和2份建議案都提出要求打擊黑惡勢力，保障人民群眾的正常生活秩序。當時參加會議的一位代表回憶說，當會議關於加強社會治安整治的決議案獲得通過時，全場響起經久不息的掌聲。
在廣大人民以及人大代表的督促和要求下，許昌“打黑”拉開了帷幕。“打黑”之初，市公安局領導班子得到了調整。市公安局局長劉鳳山從省城來許昌上任。“打黑除霸”專項鬥爭從2000年4月開始，經過不懈的努力，短短的一年內，打掉各類犯罪團伙236個，其中帶有黑社會性質的團伙8個；涉及各類案件3264起，抓獲團伙成員1081人；收繳各類槍支146支，子彈3000餘發。當許昌最大、盤踞時間最長的黑惡團伙頭目“梁三”從外地被押解回許昌時，全城百姓奔走相告，高喊“共產黨萬歲”、“人民警察萬歲”。（**報就許昌“打黑”曾於2001年3月刊髮長篇通訊《狂飆滌汙濁》）
由於許昌的社會治安得到了迅速的改觀，原來想走的一些商人留下來了，許昌鞋城原來出租率不到70％的攤位現在都租出去了。記者在許昌也見到了那位堅韌的浙江老闆王建榮。他說，我差點走了，現在許昌治安這樣好，我會在這裡好好幹下去。而記者採訪於東來的前一天，他的一個佔地10000平米的連鎖超市剛剛開業。
原來參與遞交要求加強社會治安整治議案的幾位代表這次也參加了對公安工作的檢查評議，他們看到了許昌治安的改觀，看到了公安隊伍的改觀，聯名向省有關部門寫了一封信，要求為市公安局局長劉鳳山請功。
一位代表說，人大代表對公安工作中存在的問題，必須不留情地指出，行使監督權，同時，對於公安民警所做出的貢獻，我們同樣有責任要求有關部門給予獎勵。而公安局長劉鳳山面對上級部門的獎勵，非常清醒地說，許昌“打黑除霸”取得的勝利僅僅是個開始，鞏固成果才是長期的目標。是人大和人大代表的監督，觸動了我們，人大代表的褒獎，也鼓勵了我們。未來許昌的長治久安，許昌公安隊伍素質不斷提高，更離不開人大的監督。
胖東來到底是如何的商業模式呢？
先看看老於的創業格言：
①我從來沒有認真地算過給員工發多少錢合適，只是考慮他一年能掙多少錢，辦多少事。我們的企業也許不是最大的，但我們一定要盡全力把它做成最好的，最快樂的。
②你對老百姓多一點好，啥都有了
進入胖東來，你看到的營業員在全國各地都很少見，全部喜笑顏開，發自內心，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。在生鮮區賣水果很髒的地方，我看到兩個阿姨，一個跪在地板上拿著毛巾擦地，一個拿著扇子扇幹，兩個人說說笑笑、高高興興。
我就問是老闆要求你們跪在地板上擦地的嗎？他們回答說不是。那是為什麼呢？他們說這樣擦得乾淨。回答得太自然了。我在我們企業也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著牙乾的。請問什麼人會跪在地板上擦地板？家裡人，只有擦自己家地板才這樣啊。
我在全國做了一個實驗，問保安購物券在哪裡買，好一點的告訴我在8樓，差一點的說問總檯，最差的說不知道。
看看胖東來的保安怎麼說，胖東來保安說，哥你要買購物券嗎，說完拉著我就走，一直拉到8樓總檯。說，姐，他要買購物券。我本來就是問一問，被人家的服務熱情所打動，實在是不好意思，最後買了500塊的購物券。什麼人會像胖東來保安一樣？自己家裡人。所以說，老闆的第一要義就是複製出像自己一樣操心的人。人為什麼會操心，因為這件事和他有關係。
胖東來為什麼這樣做呢？大連大商總裁也不理解。我就問大連大商總經理年薪多少錢，他說28萬，一年最高收入不到50萬。我就說你猜胖東來店長年薪多少？100萬！再看看其他人，副總、總監級別——50～80萬；處長，生鮮處、百貨處、採購處等——30～50萬；課長，管5～20個人——10～30萬，換一句話說，胖東來有幾十個拿著像大連大商總經理工資一樣的人在操心。（這是十年前的數據）
你知道胖東來的保安和打掃衛生的女工一個月工資多少錢嗎？（機械社區小編注：這是十年前的時候）2200元，三險一金。這個工資在上海估計是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛生女工工資普遍在600～800元，最高檔小區保衛月薪1100元，工作12小時。一個女工兩年前拿到2000塊錢，她心裡會怎麼想，她一定想，我要好好幹，千萬別把工作丟了。員工什麼時候不走？他在這裡乾的時候，多少人排著隊要進公司的時候。胖東來招50個女工，報名5000個，人家怎麼就沒有用工荒。
胖東來中高層幹部會想什麼，他們會跟其他人一樣也去創業嗎？一個高管十年就是一個千萬富翁。胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅。你說他還想什麼，大樹底下好乘涼，跟著於東來走吧。底下處長、課長，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全部配有汽車。你就知道，工資是怎麼發的。
我總結了一個工資操作核心如下：
A、滿足基層員工的基本物質需求，免去他們的後顧之憂，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會安心，這就是安心機制。
B、讓一部分先富起來，把核心層變成小老闆，其他人捨不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創業上了，就會安心，操心，這就是操心機制。
胖東來規定所有中高層幹部，每週只許工作40小時，相當於每天工作8小時，商業企業最忙是晚上和週末，還有節假日，他偏偏反其道而行之。他又規定，下班6點必須離開企業，誰要是出現，抓住一次罰款5000，在此期間必須關閉手機，接通一次，罰款200。而我們的企業規定只要手機24小時不開，無法接通，一次罰款50。他還規定，每週必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅遊一次，每年強制休假20天。老闆能做到這樣嗎？簡直比老闆還老闆。
所以說，工資就是這樣發的。把員工變成小老闆，這就是一個核心點。
工資最高的時候成本最低，有人說這個道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個錢，我要像胖東來一樣有錢，早就開了，可我一開就賠。
我以前也這麼認為，胖東來高工資高成本風險太大，適合他，不適合別人。胖東來新鄉店開業，我就說，這下東來一定死得很難看，結果開業第一年4個億，到7個億、12個億、17個億，生意越來越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。
河南洛陽、南陽、信陽有三家企業，和胖東來形成中國零售業四業連鎖組織，這三家企業老闆也想跟於東來學習，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢。結果後來差距越來越大，這幾個老闆沉不住氣，就跟於東來商量說，你得幫幫我。
老於說，幫忙可以，必須答應我兩個條件：
1、我給你們每一個企業代管一年，我要當董事長兼總經理，你們全都退位，我制定的任何管理規章制度都不許改。
2、如果這一年出現虧損，虧多少錢，我賠多少錢.
大家一聽，堅決同意。於東來就上任了，第一站，到了河南南陽王獻忠的萬德隆。王獻忠有20家店，銷售額1.5-2億，利潤800萬。很多老闆處在這個瓶頸上，不發展等死，往上走找死。
老於來了，先是轟走王獻忠，然後召開中高層會議，大家充滿期盼，不想於東來穿著大褲衩、大汗衫來了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了。大家看看怎麼漲的（這是十年前的數據）：
理貨貨員：700-1200，漲幅70%
中層幹部：2000-5000，漲幅150%
20個店長：5000-年薪20萬，漲幅200%
另外，於東來自己帶著一張200萬支票，給20個店長一人買了一輛車，規定，第一，只要幹過6年，6年以後走人可以把車帶走，6年以內走人，車留下。第二，取消萬德隆所有罰款制度。最後宣佈散會。
員工聽了這個結果什麼感覺，那是相當興奮，員工都瘋了，結果有兩個人真瘋了，王獻忠的妹妹財務總監，她當時就懵了，說真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心，也得先跟我們經營班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬。王獻忠聽說也瘋了，幾分鐘說不出話來，突然想起於東來說的，虧多少，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧。
結果是，企業當月銷售提升40%，你能想象員工中蘊藏多大力量，那一年下來，不僅沒有虧一千萬，反而掙了1000萬，這個1000萬比去年800萬，不止增加200萬，一正一負將近2000萬，誰也沒有想到這個結果。
2009年8月，中國零售業民營企業總裁研討會在廣西召開，王獻忠在會上發言，我現在有23個店，銷售額8個億，他說我以前對漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠，我想慢慢來，如果一步接上於東來，說不定瞬間賠錢，這一次完全時被漲工資，於東來一來，沒打招呼，突然把工資漲上去了，沒想到，就這麼好效果。現在回頭看怎麼漲怎麼賠，向前看就不會賠。
傑克·韋爾奇說，工資最高的時候成本最低。為什麼這麼說呢？因為我們只考慮到會計成本，沒有考慮到機會成本，沒有考慮到人的成本。
比如說，胖東來一個店1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷售額2000萬，如果店長年薪6萬，在河南南陽算高工資，他一定會認認真真履行職責，踏實工作，按時按量，讓老闆找不到毛病，團隊帶得好，產品經營得好，但是，他心裡會不會很甘心，會不會有自己創業的打算。
如果這個時候，有人跟他談判，給他8萬，他動不動心，他不一定馬上走，因為老闆培養他，有恩於他，但他心裡會想著這件事，總會找到一個機會，突然對老闆說，別看我水平不怎麼樣，有人拿8萬來挖我哩。老闆說，不可能，胡扯。他心裡心裡咯噔一下，其實你不懂我啊。時間長，他也會洩氣：老闆怎麼一點表示也沒有啊。
如果那個人開10萬，他心裡一定是一陣狂跳，他就跟老闆說這陣子太辛苦了，身體不好，孩子學習有問題，想休息一段。老闆沒有聽出核心，說休息吧。結果他前門出去，後門就去試用了。經過半個月試用，他可能發現這個企業不行，去了也沒用，半個月後又回來了。也有可能覺得不錯，半個月後辭職了。員工就是這麼走的。如果開到12萬，估計當場就跟老闆說拜拜，直接走人。
現在，於東來給他開20萬，他心裡就想，老闆這樣待我，我還想什麼，就當自己店去經營了。一個全力以赴的人跟一個認真工作的人能比嗎。他就會潛心研究這100人的需求，怎麼調動他們的積極性，就會研究10000個產品所有的銷售，就會研究A類產品的缺貨、補貨，促銷等，他的狀態就不一樣了。
狀態決定結果。他的銷售額會不會變成3000萬，這不都是企業的利潤嘛？他會不會操心降低企業的報損率？如果報損率降到2%，降下來的不都是利潤嘛，羊毛出在羊身上。所以說工資最高的時候成本最低。
中國企業的老闆就是永遠不懂這個道理，永遠只在乎客戶價值而不在乎員工價值，殊不知，員工價值都沒有了，誰去幫你實現客戶價值？
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