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投標非常重要，幾乎是萬里長征的終點，投標這一小步走的好不好決定了整個項目的最終結果。
我有幸曾經參與過幾個項目的評標，親眼見證了評標專家是怎麼評標的。評標專家評標非常不容易，每個投標供應商的標書都是幾百頁起步，一個項目十幾家供應商來投標算是少的。
那麼我們投標時，應該怎樣做好投標文件，在眾多的投標供應商中脫穎而出，給評標專家眼前一亮的感覺，進而給項目加分呢？
01、評標專家怎麼看標書
參與過投標的同學們都知道，投標時評標專家的評標時間很緊張，一般的項目基本是一個上午或者一個下午就需要把所有的標書都評完，大概3天左右就需要公佈中標結果。
專家們沒有那麼多的時間和精力去認真的參考評分標準去給每家公司的標書打分，他們會先大概把每家公司的標書都翻一翻，主要是看標書的目錄結構和評審索引表、評分索引表，然後根據第一印象把有明顯錯誤、標書質量較低的投標商淘汰。
- 隨便一翻標書字體不統一、行間距不統一等標書格式問題，明顯看出來沒有認真做標書的供應商先淘汰；
- 標書中存在一眼就能發現的錯誤，比如你是A廠家，但是你的標書內容出現了B廠家的字樣，說明你這個投標文件肯定就是抄作業的，作業抄的還不認真，連人家名字都抄過來；
- 我們招標標的是信息安全相關，但是你的投標文件中寫了大量的關於機房建設的標準，投標文件文不對題，這種標書專家很難給打高分。
第二步會根據標底的重點，查看標書中是否都有覆蓋到，淘汰重要內容缺少實質性響應、或者有負偏離的投標商。
- 未按照招標文件要求提交投標保證金；
- 資質文件裡面報價承諾函沒有簽字；
- 報價文件前後報價不一致；
- 該蓋章的文件沒有蓋公章；
- 重要的商務/技術條款沒有做出實質性應答。
經過上面兩步把一些標書質量低、低級錯誤多的投標供應商淘汰出去，大概還能剩下30%-40%左右的標書需要評，這個時候就需要給剩下的標書嚴格參照評分標準打分，因為中標人就是在這剩下的裡面，已經淘汰出局的標書會大致的參照評分標準給箇中等偏下的分數。
02、投標人應該這樣寫標書
上面簡要說了一下評標專家評標書的過程，專家評標有點像我們高考時閱卷老師批改作文，批改作文首先看字寫得好不好看，再看文章的開頭和結尾，所以能夠抓住閱卷老師的眼球很重要。
我們在寫投標文件時應該考慮評標專家的感受，投標文件爭取能夠一眼就讓評標專家抓住評分點，方便專家打分。投標文件應該給人一看就很舒服的感覺，重點突出、有亮點、有總結，讓專家爽了，我們乙方才能爽。
基本的投標流程包括這麼5個步驟：
- 投標啟動
- 標書編制
- 打印裝訂
- 投標
- 投標總結。
買到標書後先不要著急開始寫標書，應該召集項目所有干係人，包括售前、實施、產品、銷售等人員召開標書分析會。
標書分析會首先是分析這個項目我們是否吃的下，怎麼吃，識破標書陷阱，針對不利條款要求提出質疑。
每個項目都有人在裡面做局，招標文件如果不是我們主導寫的就要注意分析招標文件中是否有競爭對手埋的坑布的雷。
競爭對手可能會在招標文件中設置一些障礙，比如要求定製開發、要求投標供應商提供項目源代碼、要求免費對接等條款。我們做投標分析時需要識別出來這些坑，看看是否需要進行標書質疑。
如果通過標書分析發現，這個標書別人做局做的太狠了，導致我方根本無法投標或者是商務奇高，例如我們投標價格是對手的2倍，我們的客戶關係又不足以支撐去修改招標文件要求，去投標也是給對手陪標。那這時我們的策略應該是想辦法去讓這個標流標，而不是想辦法去滿足標書要求做投標文件。
如果項目我們有機會衝一衝，那就要對招標文件中的要求進行認真研讀，針對標書中的重點要求都需要提供實質性的響應。
投標是過了這個村就沒這個店的工作，所以需要對招標文件中幾個時間點特別注意：
- 開標時間（或投標截止時間）；
- 投標人提出答疑的時間；
- 招標人書面澄清的時間。
標書分析其次需要對資格審查文件、資質要求、商務文件要求、技術文件要求、廢標條款、投標保證金這6點要特別注意，最好是列出一個表格把這些要求都記錄下來。
標書分析完成之後，制定好標書應對策略，就應該開始寫投標文件。投標文件分成商務文件和技術文件兩部分，最好是分成兩冊編寫。
商務文件包括：
- 資格證明文件；
- 商務條款應答表；
- 分項報價表；
- 成功案例及合同複印件；
- 業績表；
- 在經營活動中沒有重大違法記錄的書面聲明；
- 投標保證金等。
商務文件的內容編寫和目錄安排按照招標文件提供的順序進行編寫，商務文件首先要保證不出錯，不缺少項目。
另外可以從工期、培訓、成功案例等方面想辦法正偏離，加分：
- 比如招標文件標書要求工期是90天，我們應答工期60天；
- 招標文件要求原廠保修期限為3年，我們承諾保修期限5年；
- 標書要求原廠培訓名額1個，我們應答培訓名額2個；
- 招標文件要求項目團隊1個高工、1個工程師，我們應答提供2個高工、1個工程師；
- 標書要求成功案例3個以上，我們投標文件提供成功案例10個。
這些都是我們可以主動創造給自己進行加分的小技巧，如果只是按照招標文件的要求進行材料的組織應對，那基本沒有什麼加分機會的。
商務文件編寫時要注意的是PS問題，資質證書缺少或者證書過期千萬不要進行PS，這個是違法的、違法的、違法的。
商務文件編寫完成之後，在標書前面加一個商務條款彙總表，把我們商務文件所有的正偏離項羅列出來，方便評委進行打分。
技術文件包括：
- 技術需求應答表；
- 解決方案書；
- 項目實施計劃；
- 服務及培訓承諾。
內容編寫按照招標文件提供的順序進行編寫，技術應答需要消滅負偏離，主動製造正偏離。
比如招標文件要求設備至少4個萬兆光口、4個千兆電口，我們提供的設備是4個萬兆光口、4個千兆電口、2個千兆光口，這個點就是一個正偏離。
方案需要讓評委看起來有針對性，而不是套了一個模板。建議在投標方案中加上我們在項目中對客戶具體情況的瞭解，如果有參與測試，可以把測試的相關內容也寫到投標方案中，這樣我們的投標解決方案就不是一個模板化的產品，而是根據客戶真實情況寫出的針對性建議方案。
同樣技術文件編寫完成之後，在標書前面加一個技術條款彙總表，方便評委進行打分。
商務文件和技術文件寫好之後，不要著急打印，先進行標書檢查，建議是多人交叉檢查，比如技術文件售前自己先檢查，再讓售前主管檢查，最後銷售再檢查一遍。
標書檢查主要檢查投標文件內容是否有缺項、是否有錯別字、排版是否有問題、簽字蓋章頁是否有空缺、資質文件是否過期、偏離表是否都做出了真實有效的應答等。
檢查好標書沒有問題之後，就可以進行標書打印裝訂了。
03、一點總結與思考
隨著招投標法律規章制度的越來越完善，招投標工作也更加的透明規範。項目的成功離不開銷售強有力的客戶關係，也需要良好的招投標技巧進行配合。
以往，關係營銷佔主流，產品技術與品牌不是最重要，最關鍵就是搞定關鍵人，等到項目快招標的時候，其實中標人早就內定了，招投標只是形式而已。
招投標時代，我們的營銷思維要從關係營銷轉向四度營銷，即：信任營銷、價值營銷、服務營銷、技術營銷。不到拿到中標通知書，誰也不敢說自己一定中標。
以往，所謂評審專家評標大多隻是走個流程，中標人早已被內定。招投標時代，專家都是以專業性進行評審，任何人無權干涉。
以往，招標代理是客戶的馬前卒。招投標時代，招標代理寧願選擇讓業主不中意的供應商中標，也不願意讓項目流標。
以往，投標書只是一本文書而已，項目中標人都已經內定了，你的投標書再好也不可能中標，而人家的投標書再爛也一樣中標！
招投標時代，專家評判哪個供應商是最佳中標候選人的唯一方式就是查看投標書，所以，能夠幫助你提升中標率的唯一方法就是把你的所有優勢都體現在你的投標書上。
文章來源：IT售前故事 Moh3er
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